Kunden gewinnen

Kunden gewinnen über die Website – geht das überhaupt?

Vor einigen Wochen war ich auf einem Seminar. Eigentlich ging es entfernt ums Verkaufen, doch nebenbei äußerte sich die Dozentin, eine Verkaufstrainerin, auch zum Thema Website. 

Sie sagte, sie habe noch nie erlebt, dass Kunden wegen einer Website gekauft hätten.

Das klingt erstmal vernünftig. 

Wer sollte schon "wegen" einer Website kaufen?

Es kauft ja auch niemand allein wegen eines schönen Schaufensters, oder?

Wenn ich also auch die rein wörtliche Aussage dieser Trainerin für richtig halte, finde ich die versteckte Botschaft dahinter doch fatal:

Websites sind für die Kundengewinnung unwichtig, Hauptsache, du überzeugst im persönlichen Kontakt.

Sorry, aber nein. Das sehe ich ganz anders!

Zu sagen, "Ich bin so eine tolle Verkäuferin, wen interessiert schon meine Website?" ist, als würdest du sagen: "Mein Auto hat einen so starken Motor, das braucht keine Reifen."

Selbstverständlich muss beides zusammenspielen. 

Wie dieses Zusammenspiel aussieht und worauf du bei deiner Website achten solltest, damit sie dir helfen kann, Kunden zu gewinnen, darum geht in diesem Artikel.

Deine Website ist dein virtuelles Schaufenster

Um zu verdeutlichen, was deine Website für dein Business ist, lass uns mal einen kurzen Ausflug in die analoge Welt machen:

Stelle dir vor, du läufst durch die Fußgängerzone, auf der Suche nach einem Laden, der dir Joggingschuhe verkauft. Du brauchst dringend neue (Solltest du Joggen nicht mögen, darfst du dir natürlich auch gerne etwas anderes vorstellen).

Du hast einige Kriterien im Kopf. Wenn du so wie ich tickst, dann willst du gute Qualität. Und du möchtest beraten werden, welche Laufschuhe die richtigen für dich sind, passend für deine Füße und deinen Laufstil.

Nun stelle dir ein Schaufenster vor, in dem Folgendes ausgestellt ist:

Sportschuhe, Unterwäsche, Plüschtiere und dann noch ein paar Kosmetikartikel und Zeitschriften.

Was denkst du? 

Also mir schießt „Ramschladen“ durch den Kopf.

Dir auch? Gut, also, weiter geht’s zum nächsten Laden. 

Kunden gewinnen

Hier fällt der Überblick schon eher schwer... (Foto: Pexels / Maurício Mascaro )

Hier gibt‘s nur Sportartikel. Du atmest auf, studierst das Schaufenster.

Du siehst viele Sportschuhe.

Doch du wirst unsicher. "Mmh, ich weiß nicht", denkst du.

Es gibt hier noch fünf andere Sportläden drumherum und du hast nur eine Stunde Zeit. Nebenan ist noch ein Sportladen.

Vielleicht ist der ja irgendwie besser, wenn du auch noch gar nicht weißt, was dieses „Irgendwie“ sein soll.

Du schielst rüber. "Kostenlose Lauf-Analyse" liest du dort. Und auch sonst eine vielversprechende Auswahl. Oh ja, das interessiert dich. Du gehst rein.

Jetzt magst du sagen, „naja, wie realistisch ist das denn bitte, dass es so viele Läden nebeneinander gibt und ich dann halt nach nebenan renne?“

Das ist sogar sehr realistisch.

Im Internet.

Für deine Kunden ist deine Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt!

Click to Tweet

Das heißt, online, auf deinem virtuellen Schaufenster, wie Elke Schwan-Köhr hier schreibt, hast du sogar noch weniger Zeit, potentielle Kunden von dir zu überzeugen, als ein Laden in einer Fußgängerzone, durch die Passanten gemütlich schlendern. 

Innerhalb weniger Sekunden entscheiden sie: Reingehen oder gehen auf Nimmerwiedersehen.

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Nebenan scheint's was Besseres zu geben. Bye-Bye Kunde. (Foto: Unsplash / Peter Plashkin)

Wenn ich schon von der Kontaktaufnahme zurückschrecke, weil mich das Außenbild nicht überzeugt, dann nützt dir dein bestes Verkäufergeschick nichts.

Ich gebe dir gar nicht erst die Chance, die Vorteile deines Produkts zu präsentieren und werde also auch nicht kaufen können. Logisch, oder?

Deine Website ist ein Verkaufsassistent

Um zu schauen, was deine Website denn genau in der Kundengewinnung für dich tut, überlege einmal, wann du von dir aus mit einem Verkäufer sprechen möchtest.

Bei mir ist es, wenn ich meine Unsicherheiten und Fragen zu einem Produkt ausräumen möchte. Ich will mich absichern, ob ein bestimmtes Produkt für mich passt oder ich will Hilfe bei der Auswahl, weil ich glaube, dass es hier - in dem Laden - was für mich gibt.

Schätzungen zufolgen ist eine Kaufentscheidung zu 70 Prozent oder mehr bereits gefallen, BEVOR ein Anbieter kontaktiert wird. Bevor du also weißt, dass ein bestimmter Kunden überhaupt existiert. 

Du gehst also in den Laden für die restlichen 30 Prozent. Zu 70 Prozent bist du schon positiv eingestellt und möchtest kaufen. 

Durch die Informationen, die du dir vorher schon geholt hast von dem, was der Anbieter nach außen zeigt über seine verschiedenen Kanäle.  Ohne, dass er davon was gemerkt hat.

Ein Schaufenster und eine Website sollen Lust auf mehr machen. Sie sind daher keine direkten Verkaufsinstrumente, leisten aber wichtige Vorarbeit.

Du könntest sagen, sie sind Verkaufsassistenten, die dafür zu sorgen zu haben, dass bei deinen Interessenten eine gewisse Hoffnung oder sogar Annahme aufkommt: Hier kann ich Hilfe bekommen, eine Lösung für mein Problem.

Deine Website sollte also helfen, einen gewissen Vertrauensvorschuss aufzubauen. (Hier nenne ich dir acht wichtige Zutaten für vertrauensfördernde Kommunikation. )

Warum aber erledigen so viele Websites diesen Job nicht?

Es sind vor allem Unstimmigkeiten, alles was verwirrend oder unstimmig wirkt, die Vertrauen gar nicht erst aufkommen lassen.

Ein paar wichtige Punkte, die es inhaltlich zu beachten gilt, habe ich in dieser Box für dich zusammengefasst.

7 Tipps wie du vermeidest, Besucher zu vertreiben

#1 Sei klar.

Unklarheit ist der größte Rohrkrepierer.

Deshalb zeige deutlich, welches Problem du für wen löst, wie du Kunden helfen kannst und was sie davon haben.

Wenn dies für deine Besucher nicht schnell erfassbar ist zum Beispiel, weil du es sehr umständlich auf deiner Startseite umschreibst, weil du einen bunten Bauchladen hast oder weil du nur von dir selbst sprichst, haben sie bereits das erste Fragezeichen im Kopf.


#2 Allgemeines Blabla langweilt.

Nur, allein zu sagen "ich bin ein Sportladen" reicht allein auch nicht aus.

Du musst deinen Besucher gute Gründe geben, warum sie sich weiter mit dir befassen sollten. 

Nichtssagendes stört den Vertrauensaufbau. 


Natürlich habe ich mir schon allein aus Neugier die Website der besagten Dozentin angeschaut.

Und was fand ich dort?

Allgemeinplätze, abgedroschene Phrasen. Kurz, wäre ich auf der Suche nach einer Verkaufstrainerin, könnte ich dort keinen Grund finden, ausgerechnet diese Trainerin zu buchen.

Und das obwohl sie durchaus eine kleine Besonderheit hatte - die sie aber leider nicht herausstellte.

Vielleicht tat sie das sogar bewusst nicht. Nicht jeder will sich positionieren.


Nichts kann eine fehlende oder dünne Positionierung so deutlich auf einen Blick zeigen, wie eine Website.


Dass die Trainerin über diese Website keine Kunden gewinnt, glaube ich sofort.

Und schwupps ist die Mär in der Welt „Nein, du brauchst keine Website zur Kundengewinnung, das geht ganz anders.“

Ich würde eher sagen, in solchen Fällen MUSS es anders gehen.


#3 Komme gleich zum Punkt.

Wenn der erste Absatz nicht überzeugt, liest niemand den zweiten, dritten oder vierten. Verzichte auf eine nichtssagende Einleitung und bitte, bitte auf : „Herzlich willkommen auf meiner Website!“ ! Mit solch überflüssigen Inhalt verschenkst du die Chance, dass deine Website-Besucher dir etwas mehr Aufmerksamkeit schenken, als nur wenige Sekunden.


#4 Fehlende oder unvollständige Informationen.

Durch unnötiges Blabla können manchmal wichtige Informationen untergehen. Oder du vergisst tatsächlich sie aufzuschreiben. Unvollständige Informationen sind ein echtes Ärgernis für deine Website-Nutzer. Stelle dir vor, jemand ist sehr an deinem Angebot interessiert und findet dann aber nicht alles, was er braucht, um sich ein vollständiges Bild machen zu können. Falls du viele Nachfragen zu deinem Angebot bekommst, prüfe unbedingt, ob alle wesentlichen Infos wirklich vorhanden und einfach zu finden sind (und freu dich, wenn die Leute nachfragen - denn viele machen sich nicht die Mühe und gehen dann eben zur Konkurrenz).


#5 Sprich die Sprache deiner Zielkunden.

Nicht nur durch das, was du sagst, sondern auch wie du es sagst, sollen sie merken: Das hier ist für mich gemacht, er oder sie versteht mich und ist auf meiner Wellenlänge.

Sei vorsichtig mit Fachbegriffen. Benutze sie nur, wenn sie unbedingt notwendig sind und dann erkläre sie. Schreibe so, wie du auch im direkten Kontakt mit deinen Kunden sprichst.

Vermeide unbedingt gestelzte Formulierungen oder Behördensprache. (Maria Horschig hat einen wunderbaren Artikel dazu geschrieben.)

Wichtig ist auch, dass du die Wörter benutzt, mit denen deine Kunden ihr Problem beschreiben. 


#6 Sprich dein Publikum direkt an.

Auf deiner Website sollte es fast nur um deine Kunden gehen. Etwas ausführlicher über dich selbst darfst du auf deiner Über mich-Seite sprechen. Aber auch hier geht es in erster Linie darum, auf deine Kunden zu schauen und eine Verbindung zu ihnen aufzubauen.


#7 Spare dir unglaubwürdige Referenzen.

Damit Referenzen glaubwürdig und vertrauenserweckend sind, sollten sie echte Aussagen von echten Menschen sein und auch so klingen.

Also nicht so etwas wie: „Die Zusammenarbeit mit XY war super. Bin zufrieden, gerne wieder!“ Sabine S. aus D.

Solche Testimonials bringen dir gar nichts.

Schlimmer noch: Sie lassen Zweifel aufkommen, ob sie überhaupt echt sind, also lass sie besser weg.

Selbstverständlich gibt es noch einige andere Punkte, die für den ersten Eindruck wichtig sind (alles was mit Design, Fotos, Benutzerführung usw.) zu tun hat. Das würde hier jedoch zu weit führen.

Doch die inhaltliche Punkte, auf die ich hier eingegangen bin, fallen besonders ins Gewicht, wenn es um Vertrauensaufbau geht – vorausgesetzt du benutzt kein Design, das Augenkrebs verursacht und extrem schlechtes oder ungeeignetes Bildmaterial. So wie in diesen Beispielen. 😉 

Du willst dein Business auf den Punkt bringen? Hol' dir Feedback!

Gerade der Weg von der Unklarheit zur Klarheit ist schwierig und nicht immer leicht zu gehen, ich weiß. 

Am besten gehst du ihn, indem du deinen Kunden gut zuhörst,  analysierst und dir immer wieder Feedback holst (idealerweise von Kunden oder zumindest Menschen, die deine Zielgruppe gut kennen und verstehen). 

Falls du dafür niemanden zu Hand hast, melde dich gerne für meine kostenlose Profil-Beratung an!

Empfehlungen werden überschätzt - und Websites unterschätzt

Zum Schluss möchte ich noch kurz auf eine Gruppe von Unternehmern eingehen, die vermeintlich ohne eine überzeugende Website auskommen.

Das sind diejenigen, die hauptsächlich über Empfehlungen ihre Kunden generieren (wahrscheinlich gehört hierzu auch besagte Verkaustrainerin) - oder die dies zumindest behaupten. 

Empfehlungen können sehr gut für die Kundengewinnung funktionieren, natürlich.

Denn, wenn du einen Tipp für einen bestimmten Anbieter brauchst, wirst du nach Möglichkeit jemanden fragen, dem du vertraust. 

Und wenn dieser jemand dir überzeugend darlegen kann, warum ein bestimmter Dienstleister der richtige ist und was für tolle Erfahrungen er mit ihm gemacht hat, dann bist du in der festen Annahme, dass diese Person für dich auch richtig ist.

Und dann schaust du weniger kritisch auf die Website.

Aber du schaust drauf, sehr wahrscheinlich.

Wenn dich dort aber nicht irgendwelche No-Gos anspringen und die Person dich überzeugt, dann kaufst du, sehr wahrscheinlich.

Den Vertrauensvorschuss, den sonst die Website aufbauen muss, hat schon dein Bekannter zu einem großen Teil erledigt, der dir die Empfehlung gab.

Aber ganz ehrlich, wie oft bekommst du derart gute, treffsichere Empfehlungen?

Was für deinen Bekannten ideal war, muss nicht unbedingt für dich das Richtige sein. 

Und umgekehrt, was heißt das denn aus Unternehmersicht?

Empfehlungen sind klasse und wichtig, aber möchtest du wirklich alleine davon abhängig sein? Davon, ob und dass dich andere weiterempfehlen?

Was Selbständige vergessen, die propagieren, dass Empfehlungen alleine reichen, ist, dass sie einen bestimmten Teil von potentiellen Kunden total links liegen lassen.

Nämlich die Leute, die irgendwie über sie stolpern. Sei es auf Social Media oder auf einer Netzwerkveranstaltung. Also die Leute, die nur einen kleinen Fetzen von ihnen mitkriegen und sich dann auf der Website ein genaueres Bild machten möchten.

Auch wenn eine Empfehlung nur lauwarm ist, weil sie von einer Person kommt, die der Interessent selbst nicht so gut kennt, ist die Website wichtig.

Idealerweise kommen Kunden also über verschiedene Wege zu dir. Auch Empfehlungen sind nur eine Möglichkeit und machen deine Website daher keinesfalls überflüssig.

Fazit

Für die meisten Unternehmer reicht es nicht, einfach nur eine virtuelle Visitenkarte zu haben mit Kontaktdaten und Auflistung des Leistungsangebots.

Deine Website bietet dir die besondere Chance, dich deinen Zielkunden zu erkennen zu geben, damit sie unter der Vielzahl von Anbietern wissen: Du bist die oder der richtige für sie.

Wenn du dir nicht sicher bist, ob dir das gelingt, hole dir Feedback.

Deshalb spielt sie eine enorm wichtige Rolle bei der Kundengewinnung, wenn sie auch kein direktes Verkaufsinstrument ist.

Sie leistet wichtige Vorarbeit zum Verkauf und zwar dann, wenn du von potentiellen Kunden noch gar nichts weißt.

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Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe Solo-Unternehmern, sich klar zu positionieren, ein stimmiges Profil nach außen zu zeigen und so mehr ideale Kunden zu gewinnen.

 

Die Fragen, die Selbständige auf dem Weg zu einer guten Positionierung klären müssen, sind nicht immer einfach allein zu beantworten.


Ich begleite meine Kunden dabei als objektiver Sparringspartner, ermutige, wo sie sich unsicher sind und hinterfrage an den Stellen, wo sie "betriebsblind" sind.

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