Positionierung, SWOT

Erfolgreiche Positionierung: Warum es ohne Vergleichen nicht geht

Vergleichst du dich auch täglich?

Mit Menschen, die erfolgreicher, schöner, dünner, schlauer, reicher sind?

Und das, obwohl dir ständig geraten wird, dies nicht zu tun?

Ich gebe zu, ich tue es. Wahrscheinlich zu oft.

Dabei führt Vergleichen oft zu Neid, macht unglücklich, unzufrieden, im schlimmsten Fall sogar krank.

Es gibt aber noch eine andere, gesündere Art des Vergleichens, die dich von diesen schlechten Gefühlen wegführen kann. Sie kann dir sehr nützlich sein, um in deiner Kommunikation die richtigen Dinge zu betonen und in deinem Business weiterzukommen.

Ich nenne sie "systematisches Vergleichen". Ein systematischer Vergleich ist sogar der Grundpfeiler deiner Positionierung.

Im folgenden Artikel erkläre ich, was für mich den Unterschied macht zwischen Frustration und Wachstum, warum ohne gründliches Vergleichen keine gute Positionierung möglich ist und wie du am besten systematisch an diese Aufgabe rangehst.

Frage nach dem Warum deines Vergleichs

Wenn Vergleichen so schlecht ist, warum tun Menschen es also ständig? Es muss wohl einen grundsätzlichen Nutzen geben.

Für mich ist der Grundzweck von Vergleichen das Informationen sammeln. Dabei geht es darum, dich selbst in dein Umfeld einzuordnen. Zu sehen, wo du stehst, wo du hin musst oder auch, wovon du weg musst.

Schief läuft es meistens dann, wenn du diese Informationen nutzt, um dich schlecht zu machen oder um dich zu erhöhen. Wenn du sagst: „Ich bin einfach nicht so gut wie die andere, ich werde nie so erfolgreich mit meinem Business sein!“ Oder auch:“ Die hat keine Ahnung, mich holt sie nie ein!“ Oder: „Wenigstens bin ich nicht so schlecht organisiert wie Kollege X.“

Diese Gedanken sind nicht hilfreich. Denn sie halten dich davon ab, weiterzudenken und damit weiterzukommen. Sie bestätigen ein Gefühl oder einen Gedanken, den du ohnehin schon hast. In solchen Fällen kann Vergleichen eine destruktive Wirkung haben, mindestens aber eine kontraproduktive.

Frage dich also immer, warum vergleichst du dich gerade? Geht es dir darum, Gedanken und Gefühle zu bestätigen oder willst du etwas lernen?

Im letzteren Fall vergleichst du dich mit echtem Interesse, mit dem Wunsch, Rückschlüsse aus deinen Informationen zu ziehen. Dann kann Vergleichen dich weiterbringen. Damit sich beim Informationen sammeln nicht doch wieder negative Gedanken und Gefühle einschleichen, solltest du möglichst sachlich an den Vergleich herangehen. Zugegeben, das ist bei Themen, an denen du emotional hängst, wie z.B. dein Business, gar nicht so einfach. 

Systematisches Vergleichen mit der SWOT-Analyse

Abhilfe schaffen kann hier die SWOT-Analyse. Ich finde sie ein sehr hilfreiches Werkzeug, um möglichst sachlich und systematisch zu vergleichen. 

SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats. Zu Deutsch: Schwächen, Stärken, Chancen und Risiken. Wie du am besten damit arbeitest, erkläre ich in diesem Beitrag.

Hier nur soviel: Bei der SWOT stellst du möglichst wertungsfrei deine Schwächen und Stärken im Vergleich zu deiner Konkurrenz auf. In der einfachen Version listest du alle Bereiche in einem Rechteck auf. Unter Chancen und Risiken listest du externe positive oder negative Aspekte auf, die dich in deinem Umfeld betreffen können, die du aber nicht direkt beeinflussen kannst.

Das sieht dann so aus:​

SWOT-Analyse

Am einfachsten dürfte dir die Anwendung fallen, wenn du diese Matrix auch für deine Konkurrenz ausfüllst, wenn du also deine Erkenntnisse über deine Mitspieler auch auf Papier bringst, statt nur schnell deren Website zu scannen.

Diese Methode verlangt also von dir einiges an Recherche über dein Umfeld. Die Mühe lohnt sich aber, denn so kannst du wertvolle Informationen sammeln und möglicherweise einiges an Inspiration finden.

Wichtig ist, dass du unvoreingenommen an die Aufgabe herangehst. Denke nicht, du weißt schon, wer deine Wettbewerber sind und was sie machen.

Versuche dich in die Situation eines Interessenten für dein Angebot zu setzen und betreibe deine Recherche aus diesem Blickwinkel. Wie würde er die verschiedenen Angebote wahrnehmen? Welche Fragen würde er stellen?

Neben dem nüchternen Aufstellen von Stärken und Schwächen kannst du die SWOT-Analyse auch dazu nutzen, die andere Seite der Medaille bzw. der Schwäche oder Stärke zu sehen. Du kannst es als Schwäche sehen, dass du ein kleines Unternehmen hast, das nur begrenzte Manpower hat. Du kannst nicht so schnell liefern wie Amazon oder so viele Termine wahrnehmen wie eine große Wirtschaftsprüfungsgesellschaft mit hunderten Niederlassungen.

Die andere Seite der Medaille ist, dass du als kleines Unternehmen extrem wendig und flexibel bist und dich viel schneller auf geänderte Kundenwünsche einstellen kannst. Du musst nicht erst mit fünf Abteilungen alles abklären, sondern kannst direkt entscheiden. Du kannst somit individueller beraten und eine persönlichere Kundenbeziehung aufbauen. Eine eindeutige Stärke!

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​Systematisches Vergleichen ist DIE Vorbereitung für deine Positionierung

Auch wenn es völlig normal und ok ist, sich Anregung und Inspiration bei der Konkurrenz zu holen, dient der Stärke-Schwächen-Vergleich also in erster Linie dazu, dich abzugrenzen. Es geht um nichts Geringeres als um deine Positionierung!

In einem überfüllten Markt können diese Unterschiede manchmal nur Nuancen sein.

Falls du Dienstleister bist, kann das eine andere Herangehensweise, eine andere Methode oder ein anderer Schwerpunkt sein. Auch bei Produkten können es Kleinigkeiten in Funktion, Zusammensetzung, Produktion oder Aussehen sein, die den Unterschied machen.

Betone diese Unterschiede und welche Vorteile sie bringen, in deiner Kommunikation. Insgesamt gesehen, sind Unterschiede per se weder schlechter noch besser, sondern einfach anders. Sie sprechen dann eine andere Zielgruppe oder einen anderen Wunschkunden an.

Und das ist auch gut so. Genau dies ist Sinn und Zweck einer Positionierung.

Wenn du also noch Probleme mit deiner Positionierung hast, kann ich dir die SWOT-Analyse sehr empfehlen. Denn wenn du dir deine Stärken und Schwächen im Vergleich zu deiner Konkurrenz nicht wirklich bewusst machst, wirst du nicht wissen, was dich anders macht.

Was macht dich anders? Es sind deine Stärken und Schwächen im Vergleich zur Konkurrenz!

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Mache dir klar, wer spielt in deiner Liga, wer nicht

Wenn du dich vergleichst, ist es wichtig, dass du deine Wettbewerber einordnest. Sind sie wirklich direkte Konkurrenz für dich oder spielen sie in einer anderen Liga?

Ich sage nicht, vergleiche dich nicht mit denjenigen, die schon weiter sind, denn das kann inspirierend sein, wenn du nicht vergisst, dass auch sie einen langen, harten Weg zurücklegen mussten.

Aber mache dir auch bewusst, dass es ok ist, noch nicht so weit zu sein. Siehe die Großen eher als Vorbild statt neidisch zu sein.

Auf die Großen neidisch zu sein ist in etwa so sinnvoll, wie wenn der Azubi frustriert darüber ist, dass er nicht Chef seiner Firma ist!

​Bleibe bei den Fakten

Arbeite nur mit Fakten, also z.B. Infos zu Leistungen, Angebot, Preisen, Herangehensweisen oder Philosophie. Lass dich nicht von Werbung oder tollem Design blenden. Das sind zwei  Punkte, an die ich mich selbst immer wieder mal erinnern muss!

Du findest keine Fakten? Die Website des Wettbewerbers gibt nichts her? Punkt für dich!

Entweder ist außer heißer Luft tatsächlich keine nennenswerte Substanz vorhanden oder der- oder diejenige betreibt kein gutes Marketing und ist nicht in der Lage oder nicht gewillt, sein Angebot ansprechend darzustellen.

Da du diesen Artikel liest, gehe ich davon aus, dass auf dich dagegen weder das eine noch das andere zutrifft. Somit hast du, was solche Wettbewerber angeht, schon einen erheblichen Vorsprung!

Kommunikations-Vorsprung durch Vergleichen

Nicht nur im Hinblick auf deine Positionierung ist ein systematisches Vergleichen wichtig. Auch für deine Kommunikation (sei es die direkte Kommunikation mit deinem Kunden oder dein Marketing) ist es Gold wert, dir deiner Schwächen bewusst zu sein, statt die Augen vor ihnen zu verschließen.

Denn wenn du dir hier im Klaren bist, kannst du dich auf Kritik vorbereiten. Statt kalt von ihr erwischt zu werden, hast du schon einen Plan, wie du mit bestimmten Fragen oder Rückmeldungen umgehst, denn das hast du dir ja vorher schon überlegt.

Deine Schwächen zu kennen, bedeutet auf Kritik vorbereitet zu sein.

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Umgekehrt ist es ebenso wichtig, sich deine Stärken bewusst zu machen. Auch hier kann der Vergleich mit Wettbewerbern helfen, wenn du feststellst, dass das, was du bei dir als selbstverständlich siehst, durchaus ein Vorteil ist, den andere nicht bieten. Also kommuniziere diesen auch selbstbewusst! Mit falscher Bescheidenheit hat noch niemand Geld verdient!

Und es gibt noch einen Vorteil, wenn du deine Stärken kennst: Falls bestimmte Themen, die zu deinem Angebot passen, in der Öffentlichkeit relevant werden, kannst du sie für dich in deiner Kommunikation nutzen. In der PR spricht man hier von Agenda Surfing. Das ist aber nur möglich, wenn du dich im Vorfeld damit befasst hast, welches die Themen sind für die du oder dein Angebot stehen.

Fazit

Ein systematischer Vergleich, in dem es dir ums Analysieren und Rückschlüsse ziehen geht, bringt dich weiter und ist essentiell auf dem Weg zur Positionierung.

Er stellt damit entscheidende Weichen für deine Kommunikationsarbeit.

Darüber hinaus hilft er deinem Business, weil er dir die Augen öffnen kann für Schwachstellen, dir deine Vorteile bewusst macht und dich motivieren kann, nach Höherem zu streben.

Wenn du dich also das nächste Mal schlecht fühlst, weil jemand anderes vermeintlich besser dasteht in seinem Business, bleib bei diesem Gedanken nicht stehen.

Schaue dir sachlich die Fakten an, mache dir deine Unterschiede und damit verbundenen Vorteile bewusst. So kannst du selbstbewusst zu dir und deinem Business stehen und kannst dir Neid auf andere sparen.

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Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe Solo-Unternehmern, sich klar zu positionieren, ein stimmiges Profil nach außen zu zeigen und so mehr ideale Kunden zu gewinnen.

 

Die Fragen, die Selbständige auf dem Weg zu einer guten Positionierung klären müssen, sind nicht immer einfach allein zu beantworten.


Ich begleite meine Kunden dabei als objektiver Sparringspartner, ermutige, wo sie sich unsicher sind und hinterfrage an den Stellen, wo sie "betriebsblind" sind.

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