Warum du mit deinem Marketing Geld verbrennst

März 10, 2021
von Angelika Färber

Als Solo-Unternehmerinnen möchten und müssen wir sichtbar werden. Denn wenn niemand mitbekommt, dass wir existieren, kann auch niemand zum Kunden werden, logisch. Und so probieren wir mehr oder weniger erfolgreich verschiedene Wege aus, um genau das zu erreichen.

Wir haben eine Website, wir setzen vielleicht auf Facebook oder Google Anzeigen, vielleicht investieren wir auch in Coachings oder Trainings zu bestimmten Themen wie Videomarketing oder zu bestimmten Social Media Kanälen. Und wenn du bedenkst, dass Zeit auch Geld ist, musst du auch all die vermeintlich kostenlosen Bemühungen dazu zählen, die du für deine Sichtbarkeit unternimmst. Auch sie kosten dich also indirekt Geld.

Dass Marketingaktionen floppen ist keine Seltenheit. Es gehört tatsächlich dazu, dass man Dinge immer wieder ausprobieren muss. Es gibt in jedem Bereich so viel zu lernen und so vieles falsch zu machen. Manchmal funktionieren bestimmte Aktionen auch einfach nicht aufgrund bestimmter äußerer Umstände, die du nicht bedacht hast oder die plötzlich eingetreten sind.

Wenn du zum Beispiel ein Webinar oder Vortrag zu einem ungünstigen Termin anbietest, weil du vorher nicht in den Kalender geschaut hast, um festzustellen, dass es ein Feiertag ist, kannst du sonst alles richtig gemacht haben und trotzdem wirst du nicht die erhoffte Resonanz bekommen.

Doch du solltest sichergehen, dass du die besten Voraussetzungen mitbringst, damit deine Sichtbarkeitsaktionen eine reelle Chance auf Erfolg haben. Deshalb solltest du bestimmte Fehler unbedingt vermeiden.

Welche das sind, erfährst du im Folgenden.

Grund Nr 1: Du weißt nicht, an wen du sendest 

Der häufigste Grund, warum die Bemühungen von Selbständigen sichtbarer zu werden oft ins Leere verlaufen ist, dass sie keine klare Entscheidung getroffen haben, an wen sie ihre Botschaft überhaupt aussenden wollen. Wenn du sagst „mein Angebot passt für alle“, „mein Angebot ist für Unternehmen“ ohne das zu konkretisieren, oder „mein Angebot ist für Frauen“ ohne dir hier zu überlegen, um welche Frauen es geht, dann wirst du sehr wahrscheinlich diesen Fehler begehen.

Keine Entscheidung zu treffen, kann auch unbewusst ablaufen. Es ist letztlich die Konsequenz aus einer Unklarheit, aus einem Unwissen über die Kunden. Dieser Zustand tritt häufig ein, wenn du eine recht große, breite, ja fast unüberschaubare Zielgruppe hast.

Was kannst du dann tun?

Zuerst einmal solltest du schauen, ob du deine Zielgruppe einfach weiterdenken musst. Angenommen, du sagst, dass deine Zielgruppe Frauen sind: Meinst du vielleicht bestimmte Frauen?

Möglicherweise ist das der Fall, du hast es nur nicht klar genug kommuniziert, weil es für dich ja klar war. Frage also zuerst: Welche Frauen, welche Unternehmer, welche Menschen genau meinst du?

Wenn du darauf eine eindeutige Antwort geben kannst, hast du schon die Lösung. Wenn jedoch eine große Auswahl, also eine Auflistung unterschiedlicher Typen erfolgt, musst du dir zunächst klar machen, welche unterschiedlichen Typen sich hinter deiner Vorstellung deiner Zielgruppe verbergen.

Selbst wenn du mehrere Zielgruppen ansprechen willst, was durchaus möglich ist, musst du dir jede einzelne von ihnen klar machen. Du musst jede einzelne von ihnen kennen und verstehen. Du musst sie auseinderhalten.

Das Zauberwort lautet hier Zielgruppensegmentierung. In diesem Artikel  habe ich bereit ausführlich darüber geschrieben. Darin erfährst du auch, wie du am besten vorgehst, um die Klarheit über die unterschiedlichen Wünsche und Bedürfnisse unterschiedlicher Kunden zu verschaffen.

Wenn du dich auf diese Art mit deinen Kunden beschäftigst, können sich auch Lücken auftun. Das heißt, du stellst vielleicht fest, wo Du noch zu unklar bist, wo dir Informationen fehlen.

Die Lösung dafür lautet ganz klar: Sprich mit deinen Kunden. Führe echte Gespräche mit echten Menschen.

Keine Recherche der Welt, kein Glauben-zu-Wissen kann das direkte Gespräch mit deinen Kunden ersetzen.

Grund Nr. 2: Du hast keine klare oder motivierende Botschaft

Zu wissen, an wen du deine Botschaft sendest, ist nicht nur deshalb wichtig, um zu wissen, wen du konkret als Empfänger benennest. Es ist vor allem auch wichtig, weil es deine Botschaft maßgeblich formt. Oder anders gesagt: Es bestimmt das, was du sagst.

Denn du solltest stets die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse deiner Wunschkunden ansprechen. Nur so können sie sich gemeint fühlen.

Wichtig ist, dass du stets einen klaren Nutzen kommunizierst. Wenn du zum Beispiel einen Vortrag bewirbst, dann solltest du den Titel möglichst so wählen, dass er ein attraktives Ergebnis enthält.

Also zum Beispiel statt zu schreiben: “Wie du leichter abnimmst“ sage „Wie du in 4 Wochen überflüssige Pfunde verlierst und dein Gewicht dauerhaft halten kannst“. Statt dein Angebot einfach „LinkedIn-Training“ zu nennen schreibe
„wie du mit nur 1 Stunde pro Tag über LinkedIn die richtigen Beziehungen aufbaust und so treue Fans und Kunden gewinnst“. (Also da würde ich definitiv teilnehmen 😉.)

Es geht dabei immer um die Frage, was will dein Kunde? Was würde ihm oder ihr das Gefühl geben, unbedingt dabei sein zu müssen? Diese Frage kannst du nur dann beantworten, wenn du deine Kunden gut genug kennst.

Nicht nur die Vorstellung deines Angebots, auch deine Selbstvorstellung muss sitzen

Gleiches gilt für die Botschaft, die du über dich als Unternehmerin aussendest, dein Positionierungsstatement oder Elevator Pitch.

Denn wenn du ein interessantes Angebot hast, ganz egal ob es ein Content-Stück wie ein Blogartikel ist oder ein Angebot für einen Vortrag oder einen Workshop – sobald erstes Interesse für das „Produkt“ in dem Falle da ist, werden Interessenten auch wissen wollen, wer steht dahinter. Wer macht das und warum? Warum ist diese Person befähigt, über eine Sache zu referieren oder zu schreiben? Aus welchem Kontext spricht sie darüber?

Und wenn Leute dann zum Beispiel auf deine Website kommen und da nicht eindeutig verstehen, was du machst, wofür du stehst, ist das eine vertane Chance. Denn wenn jemand sich aufgrund deines Contents näher mit dir beschäftigen will oder weil er eine für ihn ansprechende Anzeige von dir gesehen hat, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das jemand ist, der zu deiner Zielgruppe gehört, ein potentieller Kunde. Also nicht jemand, der sich irgendwie dort hin verirrt hat.

Das heißt, was derjenige dort vorfindet, muss sitzen, damit er mit dir in Kontakt bleiben oder dich vielleicht sogar direkt kontaktiert, wenn er akuten Bedarf hat. Und dafür brauchst du schon oben auf deiner Website diese klare Botschaft, dein klares Positionierungsstatement.

Zugegegeben, dein Positionierungsstatement trägt es nicht alleine. Auf deiner Website braucht es noch ein paar mehr Dinge, die darüber entscheiden, ob Besucher dich als vertrauenswürdig empfinden oder nicht.  Insgesamt muss dein ganzer Außenauftritt ein stimmiges Gesamtbild ergeben.

Doch die Worte, die du benutzt, um dein Business auf den Punkt zu bringen, haben eine enorme Wirkung. Und ich behaupte mal, dass sie, wenn sie richtig gewählt sind, auch so manche kleine Unperfektheit deiner Website ausgelichen können.

Was du dir in jedem Fall klar machen musst ist:

Durch alles was du aussendest, auch durch die Micro-Botschaften, die du über Content-Stücke oder Anzeigen oder Sonstiges rausschickst, weckst du gewisse Erwartungen darüber, wer du bist und wobei du deinen Kunden helfen könntest. 

Doch wenn du diese Erwartung nicht bestätigst, dann führt deine Sichtbarkeitsaktion zu einer Enttäuschung. 

Ja, richtig. Wenn du zum Beispiel feststellst, deine Facebook oder Google Anzeigen werden zwar geklickt, führen aber zu keinem weiteren Ergebnis, weil die Leute direkt wieder von deiner Website abspringen, dann haben sie zu einer Enttäuschung geführt.

Werden sie nicht mal geklickt, hast du nicht genügend Interesse und damit auch keine Erwartungen geweckt, vermutlich, weil das Nutzenversprechen fehlte.

Grund Nr. 3: Du bist nicht konsistent

Selbst wenn du die beiden bisherigen Punkte komplett beherrschst und alles richtig machst – wenn du dich zu selten zeigst, werden deine Sichtbarkeitsbemühungen ebenfalls ins Leere verlaufen.

Es ist schwierig, hier ein Patentrezept zu nennen, wie oft du dein Publikum von dir hören lassen solltest. Das hängt auch von dem jeweiligen Kanal ab, über den du sendest.

Ein Newsletter pro Woche dürfte beispielsweise in den meisten Fällen schon genügen, um mit deinen Interessenten in Verbindung zu bleiben. Auf sozialen Netzwerken solltest du dich dagegen schon öfter zeigen, in der Regel täglich.

Doch auch das allein bringt es nicht.

Konsistenz brauchst du auch in deiner Botschaft, in deiner Positionierung.

Ich habe das bereits an verschiedenen Stellen deutlich gesagt – eine Positionierung ist nichts, was in Stein gemeißelt ist. Sie darf und soll sich weiterentwickeln, weil auch du als Solo-Unternehmerin dich weiterentwickeln wirst. Und damit verändert sich auch deine Botschaft. Damit verändern sich auch die Themen, zu denen du sprichst.

Doch damit sich in den Köpfen der Zielgruppe überhaupt verankern kann, wofür du stehst, was du tust, braucht es Wiederholung. Wir lernen über Wiederholung.

Einmal ist keinmal

Deshalb gilt hier: Einmal ist keinmal.

Und deshalb ist es nicht ratsam, wöchentlich oder monatlich die Positionierung zu verändern. Denn dann fängst du jedes Mal wieder bei Null an, was deine Community angeht und was deine Bekanntheit für ein bestimmtes Thema angeht.

Wenn deine Positionierung auch nicht „ewig“ halten muss, sollte sie schon eine gewisse Zeit Bestand haben. Ich spreche da immer gerne ein Plateau.

Suche dir ein Plateau, von dem aus du dich weiterentwickeln kannst.

Wenn du eine stabile Startposition hast, ist deine weiterentwickelte Positionierung oft eine logische Konsequenz daraus.

Vermeide auch ein Ungleichgewicht was deine Themen angeht, zu denen du dich äußerst. Denn auch das kann dafür sorgen, dass nach außen nicht wirklich klar wird, worum es bei dir geht.

Was auch immer du an Content entwickelst, du solltest dabei immer den klaren Kundenfokus haben.

Es geht dabei nicht darum was du persönlich wichtig findest. Es sollte immer um die Frage gehen, welche Probleme und Wünsche dein Kunde hat. Diese musst du adressieren.


Fazit


Mache dir klar, egal, was es ist, das du für deine Sichtbarkeit tust: Keine einzelne Maßnahmen kann zaubern oder Wunder bewirken. Jede ist letztlich Mittel zum Zweck.

Der Zweck ist, deine Botschaft zu den richtigen Kunden zu tragen und das funktioniert nur, wenn du deine Maßnahmen richtig programmierst.

Statt sie mit dem Zufallsgenerator auf Autopilot zu schalten und irgendwohin zu schicken, gib die richtigen Koordinaten ein: An wen sendest du und was muss diese Person von dir hören oder verstehen? 

Möchtest du mehr passende Kunden anziehen und weißt nicht, wo du überhaupt anfangen solltest, um dieses Ziel zu erreichen? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an, in dem du erste Tipps erhältst und eine ehrliche Einschätzung, ob und wie ich dir helfen kann.

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Über Angelika Färber

Als neutrale Sparringspartnerin unterstütze ich meine Kundinnen dabei, sich ihrer Stärken bewusst zu werden, ein klares Profil zu entwickeln und ihr Angebot so auf den Punkt zu bringen, dass potentielle Kund:innen sich direkt angesprochen fühlen.



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