7 Gründe, warum sich dein Angebot nicht verkauft

Mai 26, 2021
von Angelika Färber

Das, was du tust, liegt dir am Herzen. Du hast einiges an Erfahrung in deinem Bereich. Und du siehst immer wieder, was passiert, wenn Menschen deine Unterstützung nicht haben. Du weißt also, dass dein Angebot gebraucht wird.

Und so warst du voller Zuversicht, als du die Entscheidung getroffen hast, dich selbständig zu machen. Du warst voller Vorfreude, als du deine Angebotspakete geschnürt hast oder deinen Online-Kurs endlich fertig hattest und veröffentlicht hast. Und dann passierte….nichts. Oder zumindest nicht viel. Und heute musst du dir eingestehen, dein Angebot verkauft sich nicht so wie erhofft. Anfragen bleiben aus, zumindest in ausreichender Anzahl.

Woran liegt es also, wenn sich dein Angebot nicht so verkauft, wenn es doch eigentlich Bedarf dafür gibt da draußen?

Ganz klar, die Antwort auf diese Frage ist eher vielschichtig, denn du weißt ja: Auf schwierige Fragen wie diese gibt es keine einfachen Antworten.

Doch es gibt einige fundamentale Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, damit dein Angebot den Anklang bei Kunden findet, den es verdient. Im Folgenden nenne ich dir einige mögliche Ursachen, die genau damit zusammenhängen. Sie können wertvolle Hinweise für dich sein, an welchen Stellschrauben du drehen musst, um zukünftig erfolgreicher zu sein.


1. Du magst dich nicht entscheiden

Aus der Zusammenarbeit mit meinen Kundinnen und auch dadurch, was ich in Social Media so mitbekomme, weiß ich, dass viele sich damit schwertun, sich in ihrem Business festzulegen. Viele Solo-Unternehmerinnen mögen sich nicht auf eine oder wenige Zielgruppen „beschränken“, sie mögen häufig auch nicht, ihre Angebotspalette verkleinern und adressieren eine ganze Reihe an Problemen, bei denen sie helfen könnten.

Und dennoch möchten sie aus der Masse herausragen. Als besonders wahrgenommen werden. 

Ganz ehrlich: Das ist der Versuch, die Quadratur des Kreises zu erreichen. Es ist die Denkweise „wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass.“ Und das funktioniert leider nicht.

Das merkst du schon dann, wenn du aus der Kundenperspektive auf ein für dich interessantes Angebot schaust: Wenn es um eine Sache geht, die dir wichtig ist, dann ist der billigste Preis meist nicht ausschlaggebend. Dann willst du die bestmögliche Unterstützung haben. Dann willst du sicher sein, dass du bei einem Anbieter gut aufgehoben bist. Dass das jemand ist, der sich richtig gut auskennt – und nicht jemand, der das, was du brauchst, halt auch noch mit anbietet.

Ähnlich ist es beim Thema Zielgruppe. Auch wenn deine Arbeit grundsätzlich gleich sein mag, weil du die gleichen Werkzeuge oder Methoden anwendest. Für deine Kunden ist es nicht egal.

Je nach Typ, können Wünsche und Bedürfnisse variieren, insbesondere auch die Motive, weshalb jemand deine Unterstützung möchte. Und ob du diese klar ansprechen kannst oder nicht, macht einen riesigen Unterschied für potentielle Kunden.

Denn es geht in deinem Marketing darum, dass du Interessenten da abholen kannst, wo sie stehen. In ihrer Sprache – diese kann übrigens auch variieren je nach Zielgruppe.

Wenn du feststellst, dass du dich immer wieder im Kreis drehst bei den Fragen, wie du dein Angebot fokussieren könntest, ob du das überhaupt tun solltest oder wer deine Zielgruppe ist, dann könnte das daran liegen, dass du versuchst, Unmögliches möglich zu machen. 

Meine Empfehlung daher: Steig aus diesem Kreis aus. Akzeptiere, dass es ohne eine gewisse Festlegung nicht geht.

Solange du bockig sagst: „Ich will aber nicht“ wirst du nirgends ankommen. Damit ist natürlich noch gar keine Entscheidung darüber getroffen, wie das bei dir aussehen muss. Und wie eng du dich hinsichtlich Angebot und Zielgruppe aufstellen musst. Da gibt es durchaus Spielraum. 

Doch der erste Schritt ist, zu akzeptieren, dass eine gewisse Festlegung sein sollte. Dass eine solche Entscheidung nicht leicht ist, steht außer Frage.

 Wenn du soweit bist, dass du dich zwar entscheiden möchtest, das aber nicht kannst, empfehle ich dir den Artikel "Einzigartig als Solo-Unternehmer - ohne Entscheiden geht es nicht".


2. Du weißt nicht, an wen du dich richtest


Dieses Problem hängt natürlich mit Ursache Nr. 1 zusammen und ich habe oben ja schon beschrieben, warum es ein Problem ist. Manchmal liegt es jedoch nicht so sehr an einem bewussten Nicht-Entscheiden-Wollen, als an einer anderen Denkweise: „Mein Angebot ist universell, das kann jeder brauchen. Warum sollte ich mich da überhaupt einschränken?“

Häufig denken Selbständige auch, dass wenn sie grundsätzlich für alle da sind, sie auch ein entsprechend großes Potential an Kunden haben. Doch, wie ich ja oben schon beschrieben haben, funktioniert die Ansprache an alle nicht. Das Gegenteil ist also tatsächlich der Fall.

Unklarheit darüber, an wen jemand verkaufen will, ist meiner Erfahrung nach einer der häufigsten und auch gewichtigsten Gründe, warum sich Angebote nicht verkaufen.


3. Du adressierst unterschiedliche Zielgruppen nicht getrennt


Ich sprach ja oben schon von einem gewissen Spielraum. Es gibt kein Marketinggesetz, das dir vorschreibt, dass du nur eine Zielgruppe haben darfst. Du kannst mehrere Zielgruppen ansprechen. Doch es ist wichtig, dass du diese auseinanderhältst, dass du segmentierst. Denn jede Gruppe will einzeln angesprochen werden mit ihren Wünschen, Bedürfnissen, speziellen Anforderungen. 

Das heißt, je mehr Zielgruppen du hast, desto größer wird dein Aufwand sein, insbesondere in deinem Marketing. Bei der Überlegung, wie breit du dich aufstellen solltest, muss daher auch immer die Frage nach deinen Ressourcen eine Rolle spielen. Wie viele unterschiedliche Zielgruppen kannst du bespielen? 

Versuchst du alle unterschiedlichen Zielgruppen gemeinsam anzusprechen, wirst du nicht konkret und nur sehr allgemein in deiner Kommunikation bleiben können. Denn du darfst ja nichts ansprechen, bei dem eine der Gruppen denken könnte: "Ne, das betrifft mich nicht, hier bin ich wohl falsch." Doch das Resultat davon ist eine verwässerte Kommunikation, eine Art von Ansprache, die niemanden so richtig abholt.


4. Der Nutzen deines Angebots wird nicht klar

Auf Websites oder auch in der Kommunikation generell sehe ich einen häufigen Fehler, den Solo-Selbständige machen: Sie stellen ihre Methode oder ihr Programm in den Vordergrund: „Mein Programm kann dies, meine Beratung tut das.“ Oder die Methode steht ganz oben quasi als Hauptangebot. Zum Beispiel sowas wie „systemisches Coaching“ oder Methode Xy. Doch als Laie verstehe ich das nicht. Ich weiß nicht, was das für eine Methode ist, noch was sie mir bringt. Und selbst wenn ich das weiß und verstehe: Das lockt mich nicht gerade hinter dem Ofen vor. Ich sehe nicht, warum ich dieses Angebot brauche.

Damit ich das verstehe, musst du mich zum Träumen bringen, musst du meine Wünsche und tieferliegenden Motive ansprechen.

Es macht einen Unterschied, ob ein Fitness-Coach zum Beispiel sagt „Ich biete Personal-Training zum Abnehmen“ oder „Ich helfe dir als Sportmuffel Bewegung lieben zu lernen, dein Wunschgewicht zu erreichen und zu halten und dich wohlzufühlen in deiner Haut“.

Die erste Variante ist allgemein. Das ist etwas, das viele sagen. Es löst deshalb nichts aus. Die zweite Variante ist sehr konkret. Sie spricht eine bestimmte Zielgruppe an und konkrete Ziele und Wünsche. Diese sind für eine andere Zielgruppe natürlich wieder ganz anders. 

Ein Nutzen ist immer subjektiv und hängt eng mit der Zielgruppe zusammen. Es gibt deshalb auch nicht den einen Nutzen. 

Mehr zu diesem Thema erfährst du in der Podcast-Episode "Warum Kunden den Nutzen deines Angebots nicht verstehen".

5. Du arbeitest zu früh an deiner Sichtbarkeit


Wenn ich Selbständigen zuhöre, die sich darüber beklagen, dass sich ihr Angebot nicht verkauft, sehen viele häufig die vielzitierte „Sichtbarkeit“ als Ursache – oder genauer gesagt die nicht vorhandene Sichtbarkeit. Und so versuchen sie weiter, genau diese zu erreichen.

Dann wird noch mehr gepostet oder es werden noch mehr Videos gemacht, noch ein Social Media Kanal aufgemacht oder der nächste Kurs gekauft, der die Lösung für dieses Problem verspricht.

Das Gefährliche ist:

Bei der Suche nach Sichtbarkeit können wir uns verlieren. Wir können uns leicht verzetteln und verheddern in den scheinbar unendlichen Möglichkeiten, die es da draußen gibt, um endlich wahrgenommen zu werden.

Das Problem ist, dass die meisten Selbständigen anfangen, an ihrer Sichtbarkeit zu arbeiten, bevor sie überhaupt Klarheit darüber haben, für was sie wahrgenommen werden wollen und bei wem sie damit landen wollen. 

Ja, ganz richtig, die vorgenannten Punkte musst du alle für dich klar haben, bevor du erwarten kannst, eine langfristige Sichtbarkeit aufbauen zu können. Erst dann kann sie wirken - sprich, dir regelmäßig und zuverlässig Kunden bringen.

Eine klare Positionierung ist das Fundament, das deine Sichtbarkeit unbedingt braucht.

Denn all diese Dinge, die du tun kannst, um dich zu zeigen, sind letztlich nur dafür da, um deine Botschaft zu transportieren. Um bekannt zu machen, wofür du stehst, für wen du da bist und was deine Kunden davon haben. Hast du diese Botschaft nicht, sendest du unklare Botschaften, die nirgendwo richtig ankommen, zumindest nicht hängenbleiben und somit nicht wirken können.

Bevor du dir also den nächsten Kurs kaufst und die nächste Sichtbarkeitsaktion startest, sei kritisch mit dir, ob du nicht doch besser erst nochmal ein paar Schritte zurückgehen magst und dir in Ruhe Gedanken über dein Fundament machen willst. 

Lies dazu auch den Artikel "Was du wissen musst, bevor du ein Marketingangebot kaufst".



6. Du knauserst bei der Umsetzung und präsentierst dein Angebot nicht im richtigen Umfeld


A propos Sichtbarkeit. Der Glaube, dass Sichtbarkeit alles ist, scheint weit verbreitet. Und ja, sie ist wichtig. Denn ohne Sichtbarkeit findet dich niemand, weiß niemand, dass es dein Angebot gibt. Sichtbarkeit hilft vor allem für die erste Aufmerksamkeit. Und wenn dann das Interesse bei potentiellen Kunden da ist, wollen sie mehr über dich erfahren. Und befassen sich intensiver mit dir.

In dieser Phase können Kleinigkeiten entscheiden, ob aus dem ersten Interesse ein ernsthaftes wird, das zu einer Anfrage bei dir führt oder ob das Interesse ganz schnell wieder schwindet - und in der Regel auch nicht zurückkehrt.

Im Fall von Interessenten, die nicht die nötigen Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit mitbringen, also nicht zu deiner Zielgruppe gehören, ist das natürlich gewollt. Idealerweise finden diese also Informationen bei dir, die ihnen zeigen, dass sie nicht gemeint sind und daher nicht anfragen.

Doch manchmal können Interessenten das gar nicht direkt begründen, warum sie sich gegen jemanden entscheiden. Das kennst du vielleicht auch von dir selbst. Könntest du sie fragen, würden sie sagen: „Ist nur so ein Bauchgefühl“. Irgendwas stört.

Ein Störgefühl kann häufig durch eine uneinheitliche, unstimmige Kommunikation entstehen. 

Häufig sehe ich es zum Beispiel, dass Solo-Unternehmerinnen alles auf Social Media setzen. Sie sind auf einer oder gar mehrerer Plattformen sehr präsent, doch ihre Website vernachlässigen sie sträflich - wenn sie denn überhaupt eine haben. Das stört nicht alle Kunden - aber manche eben schon.

Wenn du zum Beispiel sagst, du stehst für Professionalität und du möchtest Kunden gewinnen, denen dieser Wert entsprechend wichtig ist, dann kann ein solcher Bruch in der Außenkommunikation ein echter Killer sein.

An einer Website können viele Dinge schlecht sein und für Irritationen sorgen. Doch es gibt eine Sache, die auch für die meisten ungeschulten Augen sehr offensichtlich ist und das ist, wenn deine Website billig wirkt. 

Das fängt bei selbstgemachten Schnappschüssen, also nicht professionellen Fotos an und geht mit "wildem" Design weiter, grellen Farben, unklaren Texten.

Ebenfalls nicht sehr professionell wirkt es, wenn du nicht einmal das wenige Geld für eine eigene Domain in die Hand nimmst. Deine Website heißt dann zum Beispiel erna-mueller.jimdo.de oder erna-mueller.blogspot.com .

Ich sage nicht, dass du dir in jedem Fall eine Website für mehrere tausende Euro machen lassen musst. Oder dass sie perfekt sein muss. Auch mit einer unperfekten, Low-Budget-Website kannst du Kundenanfragen generieren. (Allerdings, wenn du kein Händchen für Design hast und deine Website selbst erstellst, halte dich lieber an vorhandende Vorlagen.)

Doch man sieht einer Website an, ob sich jemand mit dem Thema näher beschäftigt hat und ob jemand den Anspruch hat, dass alles umsonst sein muss, was er oder sie dafür nutzt oder ob die Person auch bereit ist, ein paar Euro und auch Zeit in das Ganze zu investieren. (Zu diesem Thema empfehle ich dir auch die Podcast-Episode "Eine Website für Solo-Selbständige, die Kunden gewinnt". )

Es passt einfach nicht zusammen, eine hochpreisige Dienstleistung oder Beratung verkaufen zu wollen und dann zu zeigen, dass man selbst aber gerne alles möglichst billig haben will. 

Zusätzlich stellt sich dann die Frage für potentielle Kunden, wie ernst nimmt die Person ihr Business überhaupt? Kann das laufen? Oder muss der Kunde Angst haben, dass er heute Geld zahlt und morgen gibt es das Business nicht mehr und er schaut in die Röhre?

Diese Phase des ersten Interesses, das sich erst noch verfestigen muss, wird meiner Meinung nach von den meisten unterschätzt. Denn in der Regel erfahren wir ja nie, wer sich kurzzeitig für uns interessiert hat, dann aber doch nicht angefragt hat.


7. Du willst dich nicht zeigen

Wie schon gesagt, Sichtbarkeit allein ist nicht alles. Doch sie ist natürlich eine wichtige Voraussetzung. Und ich erlebe es manchmal, dass Interessentinnen oder Kundinnen zwar sagen, sie möchten gerne eine klare Botschaft entwickeln, doch sich dann nicht trauen, damit auch rauszugehen.

In der Regel zeigt sich so etwas durch eine starke Aversion gegen alles, was mit Marketing und Verkaufen zu tun hat. Viele haben da Vorbehalte. Denn ja, es gibt viele abschreckende Beispiele in diesen Bereichen. Es gibt sie, die unangenehmen, aufdringlichen, Marketer und Verkäufer, einige von ihnen sind sogar betrügerisch unterwegs.

Doch auf den Großteil der Unternehmen und vor allem auf den Großteil der Solo-Unternehmer trifft das nicht zu. Wir alle wollen einfach unser Angebot unters Volk bringen.

Ich behaupte mal, es gibt weitaus mehr angenehme oder zumindest nicht negativ auffällige Beispiele als schlechte Beispiele. Wer also weiterhin hartnäckig an der Sichtweise festhält, dass Marketing etwas Schlechtes ist, dass man dafür die totale Rampensau sein muss und dass das deshalb nicht für einen selbst passt, der tut das, weil er es so will. Das Ganze dient dann eher als Vorwand, sich nicht zeigen zu müssen.

Ich kann die Angst, rauszugehen und sich zu zeigen total nachvollziehen. Ich hatte anfangs sogar Angst davor, meine Website online zu stellen. Je mehr ich veröffentlicht habe, desto leichter es mir gefallen, doch so ganz weg ist diese Angst sicher nie.

Wie bei jeder Angst, die uns behindert, ist dann am Ende die Frage entscheidend: Wie gehe ich damit um? Belasse ich es dabei oder schaue ich mir das an, um einen Weg zu finden, sie zu überwinden oder zumindest im Schach zu halten?

Die Sache ist nämlich die - wenn du dein Business behalten willst, sehe ich keine große Alternative dazu, dass du Marketing betreibst und auch aktiv verkaufst - es sei denn, du musst nicht davon leben.

Oft können also bestimmte Blockaden dahinterstehen, wenn wir unser Angebot nicht genug verkaufen. Weil wir auf der Bremse stehen.

Nicht immer muss diese Blockade von der Angst vor Sichtbarkeit ausgelöst werden. Sie kann auch dann auftreten, wenn wir nicht wirklich hinter dem stehen, mit dem wir rausgehen wollen. Wenn sich das für uns nicht mehr stimmig anfühlt. Wenn wir uns also mit der eigenen Positionierung nicht (mehr )wohlfühlen. Dann ist es an der Zeit, einen Schritt zurückzugehen und die eigene Positionierung zu überarbeiten oder nachzuschärfen.


Fazit


Wenn sich dein Angebot nicht so verkauft wie erhofft, ist die Ursache oft nicht im Verkaufsprozess oder im Angebot begründet.

Hier habe ich dir einige Ursachen präsentiert, die schon im Vorfeld, bevor also das aktive Verkaufen beginnt, dein Angebot zum Scheitern verurteilen können. Diese auszuräumen, gehört also zu den Grundvoraussetzungen, damit du das passende Angebot kreierst und Verkaufen funktioniert.

Möchtest du mehr passende Kunden anziehen und weißt nicht, wo du überhaupt anfangen solltest, um dieses Ziel zu erreichen? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an, in dem du erste Tipps erhältst und eine ehrliche Einschätzung, ob und wie ich dir helfen kann.

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Über Angelika Färber

Als neutrale Sparringspartnerin unterstütze ich meine Kundinnen dabei, sich ihrer Stärken bewusst zu werden, ein klares Profil zu entwickeln und ihr Angebot so auf den Punkt zu bringen, dass potentielle Kund:innen sich direkt angesprochen fühlen.



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