Wenn du dich mit dem Thema Kundengewinnung beschäftigst, stellst du dir früher oder später die Frage, was es ist, das dich als Solo-Unternehmer einzigartig macht. Denn du möchtest eine gute Antwort auf die Frage finden, warum Kunden zu dir kommen sollten – und nicht zur Konkurrenz.
Häufig jedoch fügen Solo-Unternehmer sich in einen gewissen Einheitsbrei ihrer Branche ein. Sie stechen nicht hervor.
Dabei ist das Problem weniger, dass sie nichts Einzigartiges haben, sondern, dass sie dies nicht deutlich genug zeigen.
Vielleicht sind sie sich ihrer Besonderheiten auch selbst noch gar nicht bewusst geworden.
Beim Thema Positionierung geht es um nichts anderes als das, was dich besonders macht, zu zeigen. Damit die Kunden, die genau das wollen, dich auch finden können.
Also musst du dich diesen auch klar zu erkennen geben.
Doch die Entscheidung, sich deutlich zu zeigen - oder besser gesagt - zu positionieren, fällt vielen Solo-Unternehmern schwer.
Um die Angst oder den Unwillen sich bei der Positionierung deines Business für eine Sache zu entscheiden, geht es heute.
Wenn du wissen willst, woher dieses Problem kommt und was du dagegen tun kannst, dann lies weiter.
Ich präsentiere dir drei Ursachen des Nicht-Entscheidens und biete dir jeweils einen neuen Blickwinkel an, mit dem du dieses Problem überwinden kannst.
1. Du willst alles für jeden sein
Jeder kennt oder kannte mal so jemanden, der bei der Partnerwahl - sagen wir mal relativ leicht - zufrieden zu stellen war.
In meiner Ausbildungszeit hatte ich eine Bekannte, die eher häufig ihren Freund wechselte. Ihre Partnerschaften hielten nicht allzu lang, da sie - meiner Beobachtung nach - in der Kennenlernphase nicht so genau hinschaute.
Und so war sie immer wieder eine kurze Zeit mit Typen zusammen, die eigentlich gar nicht zu ihr passten. Jedes Mal wenn eine Beziehung vorbei war, dauerte es nicht lange bis sie einen Neuen an ihrer Seite hatte. Glücklich war sie damit nicht.
Scheinbar war ihr Hauptkriterium, dass der andere an ihr interessiert war. Da sie einigermaßen gut aussah, war ihr eine große Trefferzahl sicher.
Nicht selten verhalten sich Selbständige ebenso wie jemand, der ständig auf Partnersuche ist. Auch im Artikel "Du willst mehr Kunden? Dann sprich nicht darüber!" habe ich mich dieses Themas angenommen.
Auf die Frage, für wen ihr Angebot ist sagen sie: „Ich kann allen helfen, die mein Angebot brauchen.“
Und so versuchen sie auch, allen gerecht zu werden. Sie wollen alles für jeden sein. Everybody's Darling eben.
Die Leistungspalette dieser Solo-Unternehmer ist entsprechend breit und ihre Marketingbotschaften lauten: „Bitte kommt alle zu mir!“
Die Logik, die dahinter steckt ist, dass wenn ich mich möglichst breit aufstelle, habe ich auch ein entsprechend großes Potential an Kunden.
Das kann gut funktionieren.
Wenn du Aldi, Ikea oder Amazon heißt.
Oder ein süßer Hundewelpe bist.
Ok, ich denke, er kriegt es wirklich hin, von fast allen geliebt zu werden. 
Als Solo-Unternehmer aber, kannst und willst du den Massenmarkt gar nicht bedienen. Wenn du eine persönliche Dienstleistung anbietest, dann wollen deine Kunden nicht irgendwen, der das macht.
Sie wollen mit ihrem speziellen Problem nicht zu jemanden gehen, der alles in seinem Bereich macht und das auch noch für jeden.
Deine Kunden wollen jemanden, der sich richtig gut auskennt. Der sie schon ganz gut kennt, weil er mit Leuten arbeitet, die ihm ähnlich sind - zumindest wenn es um das zu lösende Problem geht.
Doch wenn du als Anbieter für jeden attraktiv sein willst, kommen - wenn überhaupt - zu häufig Kunden, die nicht so wirklich zu dir passen - so wie die unpassenden Partner meiner Bekannten.
Das mögen zwar Kunden sein, die Umsatz bringen (nicht immer), aber oft ist dieses Geld sehr hart erarbeitet, weil es in der Kundenbeziehung hakt. Oder weil du für diese Kunden Dinge tust, die du am liebsten gar nicht mehr anbieten würdest.
Nicht du, sondern deine Kunden bestimmen, was in deinem Business gemacht wird.
Hast du dich dafür selbständig gemacht, ohne Chef, um jetzt Kunden zu haben, die dir sagen, wo es langgehen soll?
Wahrscheinlich nicht.
Ich kann schon verstehen, woher das Everybody’s Darling-Syndrom kommt.
Auch wenn dein Kopf vielleicht schon verstanden hat, dass eine klare Positionierung hilfreich wäre, um mehr und passendere Kunden anzuziehen, ist da diese ängstliche Stimme, die dir flüstert: „Dann bleiben nicht genug übrig. Es gibt einfach nicht genug Menschen, die mein eingeschränktes Angebot wollen!“
Doch in den meisten Fällen ist diese Angst unbegründet.
Durch den klareren Fokus auf ein Thema, Spezialgebiet und / oder eine Zielgruppe wirst du für mehr Menschen attraktiv als wenn du dich eher breit aufstellst. Du hast weniger direkte Konkurrenz und bist nicht mehr eine(r) von vielen.
Wenn du ein lokaler Anbieter bist, darfst du erwarten, dass sich dein Einzugsgebiet vergrößert, wenn du dich als Spezialist positionierst. Deine Kunden sind bereit, mehr dafür zu tun, um mit dir zu arbeiten, denn du bist nicht mehr beliebig austauschbar. Sie fahren weitere Wege, um zu dir zu kommen, warten länger auf einen Termin und sind ebenso bereit, mehr für deine Leistung zu zahlen, als bei einem x-beliebigen Anbieter.
Falls du wissen möchtest, wie nah du dran bist, als Spezialist gesehen zu werden, empfehle ich dir meinen Selbst-Test für Solo-Unternehmer.
Vielleicht hilft es dir, wenn du es so betrachtest:
Es geht beim Konzentrieren deines Angebots oder bei der Fokussierung auf eine oder wenige Zielgruppen nicht so sehr ums Begrenzen. Vielmehr geht es darum, diejenigen auszuschließen, die du ohnehin als Kunden nicht haben willst.
Deshalb mein Tipp, wenn es dir jetzt noch schwerfällt, eine klare Zielgruppe für dein Angebot zu benennen: Gehe über das Ausschlussprinzip und überlege, mit wem du alles nicht arbeiten willst. Schaue, wer dann noch übrig bleibt und schneide dein Angebot und dein Marketing dann schärfer auf diese Gruppe zu.
2. Angst vor Langweile bei deiner Arbeit
„Wenn ich nur noch diese eine Sache mache, ne, das ist mir zu langweilig, ich liebe die Vielfältigkeit!“
So reagieren nicht selten Menschen, wenn ich sie frage, warum sie sich nicht auf ein Spezialthema fokussieren statt einen ganzen Branchen-Bauchladen anzubieten.
Wie auch beim vorherigen Punkt, liegt hier ein gewisses Missverständnis vor: Die Befürchtung, dass du wirklich nur eine einzige Sache machen wirst.
Nehmen wir mal an, du präsentierst dich im Moment als rundum Online-Marketing-Anbieter. Und du findest diese Vielfältigkeit toll, denn du kannst viel: Du baust Websites, kümmerst dich um Suchmaschinenoptimierung und bist auch ganz fit, wenn es darum geht, Content-Strategien zu entwickeln und umzusetzen.
Wenn du jetzt nur noch mit dem Thema Websites für XY rausgehst, dann machst du ja nichts anderes mehr!
Oder doch?
Erst einmal ist natürlich jeder Kunde und damit jedes Projekt anders.
Wenn du also eine komplexe Dienstleistung anbietest, ist Langeweile wahrscheinlich schon aufgrund dessen weitestgehend ausgeschlossen.
Und nein, du wirst dann sicher nicht nur eine Sache machen, wie z.B. Websites bauen. Denn alles andere, was du kannst, sind ja verwandte Bereiche.
Jemand, der nun eine schicke, neue Website hat, stellt sich als nächstes die Frage, wie finden Leute diese Seite? Diese Person wird also glücklich sein, wenn du ihr direkt weiterhelfen kannst. (Was du machst, wenn du gerne mehrere nicht verwandte Angebote anbieten möchtest, findest du unter Nummer 3.)
Der Fokus auf ein Thema oder ein bestimmtes Angebot ermöglicht dir zudem, in diesem Bereich immer tiefer zu gehen, weil du immer mehr dazu lernst.
Dadurch wirst du dich sowohl fachlich als auch persönlich weiterentwickeln. Und aus dieser Weiterentwicklung kann wiederum Neues entstehen, was alles andere als langweilig ist.
Die Angst vor Eintönigkeit kann natürlich auch im Zusammenhang mit der Zielgruppenfokussierung auftreten.
Deine Arbeit findest du zum Einschlafen? Zeit, über eine Neu-Positionierung nachzudenken! 
Doch auch hier dürfte diese Angst unbegründet sein, denn wie gesagt, ist schließlich jeder Kunde, jeder Mensch anders. Zudem werden der Erfahrung nach auch Menschen auf dich zukommen, die strenggenommen nicht in deine Zielgruppe passen.
Wie kannst du also der Angst vor Langeweile begegnen?
Mache dir klar: Es geht bei der Positionierung vor allem um die Frage, worauf soll das Spotlight fallen?
Was willst du ins Schaufenster stellen?
Oder anders gefragt: Über welches Thema oder Problem willst du die Leute zu dir "reinholen"?
Das heißt nicht, dass du alles andere, das nicht direkt nach außen sichtbar ist, über Bord werfen musst.
Wenn Kunden erst einmal bei dir sind und zu dir Vertrauen gefasst haben, dann ist der Zeitpunkt um ihnen Weiteres anzubieten - so wie sie es brauchen.
3. Du siehst dich als vielinteressiert oder vielbegabt
Gut möglich, dass ich mich jetzt bei einigen Menschen eher unbeliebt mache.
Aber so be it!
Es gibt Menschen, die sind wirklich sehr vielfältig unterwegs. Sie unterrichten Qi-Gong, coachen Frauen in Lebenskrisen und betreiben einen Feinkost-Laden.
Sie machen von allem ein bisschen und meinen, dass Positionierung, die sie als Einschränkung verstehen, nichts für sie ist.
Sie glauben, dass sie eben anders als viele andere Menschen sind, denn schließlich sind sie „vielbegabt. Und so tragen sie das Label „Scanner“ wie eine Trophäe vor sich her.
Ich will niemanden zu nahe treten, doch offen gesagt glaube ich nicht an dieses Scanner-Ding. Sorry! Ich kann mit diesem Begriff wenig anfangen. (Wenn ich mir einige der Tests dazu anschaue, dürfte ich mich selbst wohl auch als solchen bezeichnen, aber danke, kein Interesse).
Es gibt sicher Menschen, die sich als „Scanner“ sehen, aber dennoch fokussiert sind, in dem was sie tun und sich dementsprechend auch entscheiden können, weil sie gute Strategien für sich entwickelt haben. Diese sind hier nicht gemeint und ich will ihnen auch nicht vorschreiben, wie sie sich selbst bezeichnen mögen.
Worum es mir hier geht, sind diejenigen, die dieses Label als Entschuldigung oder als Legitimation benutzen, um sich nicht zu entscheiden bzw. zu positionieren.
Doch ob es dieses Phänomen nun gibt oder nicht - wenn du dich als "Scanner" siehst, muss ich dir sagen, so besonders finde ich dein Vielinteressiert-Sein einfach nicht, nochmal sorry!
Ich bin überzeugt davon, dass jeder Mensch mehrere Begabungen oder Veranlagungen hat, die er zu einer beruflichen Existenz ausbauen könnte - wenn er unendlich Zeit, Geld, Energie und Förderung hätte, diese zu entdecken, zu praktizieren und sich weiterzubilden.
Warum entscheiden, wenn du alles haben kannst?
Wir alle haben mehrere Interessen - nicht alle davon leben wir beruflich und gleichzeitig aus, manche kaum, andere als Hobby. Und in der Regel fühlen wir uns zu Dingen hingezogen, für die wir gewisse Anlagen oder gar eine Begabung haben.
Es gibt wohl niemanden, der nicht verschiedene Berufe oder Geschäftsideen zumindest einmal durch gesponnen hat (mich eingeschlossen) und sich schließlich dann für eine Sache davon oder etwas ganz anderes entschieden hat. (Wenn ich jedoch so wie man von Katzen sagt, mehrere Leben hätte, hätte ich nichts dagegen, all meine Ideen auszuprobieren. 
)
Nur leider sind unsere Tage und unsere Lebenszeit begrenzt. Und wir müssen auch noch schlafen und essen und uns Zeit für andere schöne und auch lästige Dinge nehmen.
Es ist dieser Umstand der begrenzten Zeit und nicht das Konzept der Positionierung an sich, das es notwendig macht, dich in deinem Business zu fokussieren und dich entscheiden zu müssen.
Jeder kennt dieses Problem des sich nicht Entscheiden-Könnens oder -Wollens bei mehreren Optionen. Nach einer gewissen Abwägungsphase konzentrieren sich die meisten dann aber auf das für sie Machbare.
Die einen früher, die anderen später.
Wenn du jemand bist, der die Ressourcen hat, um drei Geschäfte gleichzeitig erfolgreich zu führen, dann herzlichen Glückwunsch! Dann gibt es für dich tatsächlich keinen Grund, dich zu entscheiden.
Doch die meisten Menschen müssen auswählen.
Ich behaupte, auch viele der Leute, die sich als „Scanner“ bezeichnen, schaffen diesen Spagat nicht, mehrere Geschäften nebeneinander erfolgreich zu führen. Mit allem, was dazu gehört. (Schon allein der Gedanke daran, würde mich in den Wahnsinn treiben! 
)
Und so versuchen sie z.B. alles in ein Business zu packen bzw. auf eine Website. Weil es aus ihrer Sicht passt, vor allem aber, um alles gleichzeitig bewerben und damit verkaufen zu können.
Was nicht funktioniert, weil es oft wenig glaubwürdig wirkt.
Denn Zielgruppe und damit Probleme und Wünsche, die sie ansprechen, sind zu unterschiedlich (siehe Frauen in Lebenskrisen und Feinkost-Laden).
Dementsprechend bleiben Kunden aus.
Ich sage nicht, dass du nicht deinen Wünschen und Träumen nachgehen solltest.
Oder dass du nicht versuchen solltest, mehrere Interessen ausleben zu können oder eine Zeit lang zu experimentieren.
Nur, wenn du viele und mitunter sehr gegensätzliche Ideen für dein Business hast, ist die bittere Wahrheit: Ja, irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem du dich entscheiden musst.
Sehr wahrscheinlich.
Und zumindest dann, wenn du mit deiner Selbständigkeit so viel Geld verdienen willst, dass du davon leben kannst.
Hand aufs Herz: Wie gut bist du im Business-Jonglieren?
Inwieweit du dich dabei eingrenzen musst, hängt mit deinen persönlichen Möglichkeiten, mit deiner persönlichen Situation und dementsprechend mit deinen Ressourcen zusammen.
Du kannst weiterhin sagen, du bist „Scanner“ und dass du dich deshalb gar nicht entscheiden musst - nur potentiellen Kunden ist das egal.
Diese Kunden gehen im Zweifelsfall zu jemanden, der auf seine Sache spezialisiert ist - und nicht nur zu einem Drittel.
Verstehe mich bitte richtig – wenn es für dich funktioniert und wenn es dir auch reicht, in all deinen Interessenbereichen nicht hundert Prozent geben zu können, dann ist das wunderbar für dich.
Worauf ich deinen Blick lenken möchte ist, dir bewusst zu werden, dass sich nicht entscheiden eben Konsequenzen hat auf deinen Businesserfolg und dass niemand darauf Rücksicht nehmen wird, dass du dich als „Scanner“ bezeichnest.
Vielfältigkeit muss nicht zwingend die Erfüllung sein - und zwar dann nicht, wenn der Spagat zu anstrengend wird und somit Anerkennung und Erfolg in deinem Business ausbleiben.
Mein Tipp: Versuche Positionierung weniger als Einschränkung zu sehen, sondern als etwas, das dir Orientierung geben kann, damit du dich zwischen all deinen Interessen nicht verzettelst.
Fazit
Wenn du möchtest, dass Kunden sich für dich entscheiden, weil sie dich als besonders, ja als einzigartig wahrnehmen, musst du dich zuerst für sie entscheiden – als Zielgruppe oder als Adressat ihres Problems.
Erst wenn du klar vor Augen hast, für wen du tust, was du tust, werden Kunden auch zu dir sagen: Genau dich habe ich gesucht!
Tust du dich schwer damit, klar auf den Punkt zu bringen, was Kunden von der Zusammenarbeit mit dir haben? Wünschst du dir, eine klare, unverkennbare Botschaft zu haben, die ideale Kunden sofort hellhörig werden lässt, sodass sie unbedingt mehr von dir erfahren wollen? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an, in dem du erste Tipps erhältst und eine ehrliche Einschätzung, ob und wie ich dir helfen kann.