Du willst mehr Kunden? Dann sprich nicht darüber!

Aktualisiert am: 08.05.2021

Die meisten Selbständigen wünschen sich mehr Kunden. Doch manche lassen sich durch diesen gewissen Verkaufsdruck zu häufigen direkten "Kauf-mich-Botschaften" hinreißen. Leider sind diese alles andere als hilfreich für die Kundengewinnung. 

Denn wenn du Angebote zur falschen Zeit am falschen Ort machst, geht das oft nach hinten los. Deshalb habe ich mir in den folgenden Zeilen ein paar Gedanken dazu gemacht, welche Voraussetzungen es braucht, damit du mit deinen Angeboten gehört wirst und mehr Kunden gewinnst.

Doch damit das Problem deutlich wird, lade ich dich erst einmal zu einer Sommer-Garten-Party ein. Und später verrate ich dir, was das mit deinem Wunsch nach mehr Kunden zu tun hat. 

Also, jetzt komm erstmal mit! Wen sehen wir da? 

Eine Menge entspannter, gut gelaunter Menschen stehen an einem lauen Sommerabend in einem großen Garten, in Zweier-Grüppchen oder größeren Runden. Im Hintergrund entspannte Chill-Out Sounds. Es gibt ein leckeres Buffet, eine junge Frau läuft mit einem Getränketablett herum. Alle sind entspannt.

Bis auf diesen einen Typ. Ich glaube, Robert heißt er. Etwas angespannt wirkend unterhält er sich gerade mit einem anderen Mann. Na ja, eigentlich nicht. Sein Blick wirkt irgendwie abwesend. Ständig schielt er an seinem Gesprächspartner vorbei. Der geht dann auch schnell wieder. 

Zielstrebig läuft Robert nun auf eine hübsche, junge Frau zu. Er spricht sie an. „Hallo, ich bin Robert.“ Sie lächelt.

„Würdest du mit mir nachhause kommen? Ich will eine Familie gründen, dachte so an drei Kinder. Du passt sehr gut in mein Suchprofil. Komm, die Zeit drängt.“

Das Lächeln ist weg. Die junge Frau auch. Denn Robert hat das wirklich ernst gemeint, nicht als Scherz.(Und das wäre ja auch ein ziemlich blöder Scherz, oder?) Robert will ganz schnell ganz viel. Zu viel. Richtig verzweifelt wirkt er, findest du auch?

Bist du im Business wie ein verzweifelter Party-Gast?

Vielleicht hast du ein wenig geschmunzelt ob Roberts ungeschickten Verhaltens. Doch wenn du im Business in eine solche Situation kommst, fühlt sie sich einfach nur unangenehm an. Egal, ob du selbst in die „Robert-Falle“ tappst,  weil du dir mehr Kunden wünschst oder ob du auf der anderen Seite stehst und uncharmant „angebaggert“ wirst. 

Tatsächlich passiert es Solo-Unternehmern relativ leicht, zum „Robert“ zu werden, wenn es ums Verkaufen geht. Ich beobachte es fast täglich. Ich nehme eine Kontaktanfrage auf LinkedIn an und prompt werde ich von meinem neuen Kontakt gefragt, wie es um meine Kundengewinnung steht, oder ob ich X oder Y für meine Kundengewinnung nutze. Oder ob ich an einer tollen Zuverdienst-Möglichkeit interessiert bin. Vielleicht habe ich auch Lust auf ein tolles Diätprogramm? 

Dann gibt es die Spezialisten, die entgegen der Gruppenregeln in Facebookgruppen ihre Werbung posten. Oder noch besser – Leute, die den Beitrag eines Kontakts mit mehr oder weniger subtiler Werbung kommentieren.  

All das sind No Gos, bei denen der größte Teil der Community zurecht die Nase rümpft.

Doch beim Verkaufen zu schnell zu viel zu wollen, muss nicht immer so dreist passieren. Ganz oft steckt Unwissenheit dahinter, wenn Solo-Unternehmer auch auf den eigenen Kanälen dieser Fehler passiert.

Zum Beispiel, wenn sie auf der Startseite direkt oben ein Verkaufsangebot machen. Oder wenn jeder Social Media Beitrag  eine Kaufaufforderung enthält. Es passiert also meist dann, wenn wir sofort anfangen, über unser Angebot zu sprechen.  

Warum das zu frühe Anbieten nicht funktioniert ist im Grunde leicht erklärt: Unser Gegenüber ist einfach noch nicht so weit.

Damit Menschen zu deinen Kunden werden können, müssen ein paar Voraussetzungen gegeben sein. Es sind im Grunde die gleichen Voraussetzungen, die jedem Vertrauensverhältnis voraus gehen müssen, damit es zustande kommen kann.

Gewinne zunächst die Aufmerksamkeit potentieller Kunden

Sicher hast du es schon gehört: Damit Kunden bei dir kaufen können oder wollen, müssen sie dich zunächst kennen, dann müssen sie dir vertrauen und schließlich sollten sie auch eine gewissen Sympathie für dich entwickeln.

Zuerst geht es also darum, dass du die Aufmerksamkeit und das Interesse potentieller Kunden gewinnst. Du musst also zunächst dafür Sorge tragen, dass Kunden dir zuhören.

Dafür solltest du Dinge ansprechen, die potentielle Kunden hellhörig werden lassen. In der Regel sind das konkrete Probleme oder konkrete Situationen, in denen sie sich befinden. Etwas, mit dem sie sich identifizieren können. Trifft das ein, behalten sie dich im Auge - als möglichen Problemlöser.

Doch gerade, wenn es um hochpreisige Beratungen oder Dienstleistungen geht, warten die meisten lieber erst einmal eine Weile ab. Nein, es gibt ihn leider nicht, den einen Zauberspruch, der Interessenten im Stegreif überzeugt.

In dieser Phase, in der du noch an deiner Bekanntheit arbeitest, ist es wichtig, dass du nichts tust, was deine potentiellen Kunden verschrecken könnte. Doch potentiellen Kunden zu früh ein Kaufangebot zu machen, tut genau das. 

Es reicht nicht allein, dass Kunden wissen, dass es dich gibt – wenn das auch die erste Grundvoraussetzung ist.

Anfangs möchten sie wissen, ob du überhaupt etwas zu sagen hast, das sie interessiert. Jeden Tag entscheiden wir unbewusst: Höre ich da hin? Springt mich das gerade an?

Verwickele potentielle Kunden in ein "Gespräch"

Für dich geht es also darum, potentielle Kunden in ein Gespräch zu verwickeln. Und ihnen dabei ein gutes Gefühl zu geben. Das Gefühl, dass du dich für sie interessierst, dass du ihnen Hilfreiches mitzugeben hast.

Dieses Gespräch kann sich über Wochen, oft Monate, manchmal sogar Jahre erstrecken. Es verläuft nicht linear und wird über verschiedene Formen stattfinden.

Mal ist es ein Artikel von dir, dann dein Video, ein Posting von dir oder deine E-Mails, die du über diese Zeit versendest.

Bevor du jetzt panisch denkst, so viel Zeit habe ich nicht – keine Angst. Unter den Menschen die du ansprichst, werden auch solche sein, die schon weiter sind mit ihrer Entscheidungsfindung, während andere durch dich vielleicht erst aufmerksam werden auf ein bestimmtes Problem.

Diejeniegen, die  schon länger überlegt haben, wie sie ihr Problem lösen könnten, bei dem du ihnen helfen kannst, werden also sehr wahrscheinlich schneller kaufbereit sein als solche, die erst gerade am Anfang ihrer Überlegungen stehen.

Doch selbst die grundsätzlich Kaufbereiten wollen nicht überrumpelt werden und genügend Zeit haben zu entscheiden, ob DU die richtige Anbieterin für sie bist.

Dein Kunde ist auf der „Reise“

Vor Kurzem ist leider mein Smartphone „verreckt“. Doch über mein Gerät geflucht habe ich schon lange, weil es immer wieder Schwierigkeiten machte. Meine bessere Hälfte ließ mich daher regelmäßig wissen: „Du brauchst ein neues Smartphone“. Meine Antwort darauf: „Ja, ja. Es läuft ja noch.“

In dieser Zeit habe ich mich überhaupt nicht damit befasst, was es für Smartphones am Markt gab. Doch wäre mir ein Anbieter über den Weg gelaufen, der sich als interessante Quelle für ein neues Smartphone gezeigt hätte, vielleicht weil er tolle Rabatte anbot, hätte ich mir seine Website sicher irgendwo vermerkt. Denn ich wusste ja, irgendwann wird wohl ein neues Gerät fällig sein. Doch kaufbereit war ich zu diesem Zeitpunkt nicht.

Irgendwann kam dann doch schneller, als ich es erwartet hatte. Der maximale Schmerzpunkt war für mich erreicht. Mein nicht funktionierendes Handy kostete mich zu viel Zeit und Aufwand im Alltag. Jetzt war ich gewillt zu handeln. Ein neues Gerät musste also her.

Doch trotzdem habe ich natürlich nicht einfach irgendein Smartphone gekauft. Aber jetzt hatte ich einen Grund, herauszufinden, welches Produkt das Richtige für mich sein könnte.

Ich hatte gewisse Vorstellungen von dem Gerät und ein bestimmtes Budget. Ich habe mich zwei Wochen intensiver mit Angeboten beschäftigt und mich dann schließlich entschieden.

Am Ende meiner Recherche habe ich ganz gezielt nach einem bestimmten Modell gesucht, auf das ich über meine Suche gekommen war. Ein Modell, von dem ich vor oder am Anfang meiner Reise gar nicht wusste, dass es existiert.

Auch deine potentiellen Kunden sind auf einer solchen Reise oder auch „Customer Journey“. 

Und weil du am Anfang eines Gesprächs nicht wissen kannst, wo ein bestimmter Kunde gerade steht, fängst du erst einmal an, ohne gleich deine ganze Palette zu präsentieren. Du bist hilfreich – zum Beispiel durch Tipps, die du direkt gibst oder in deinem kostenlosen Content.

Je  ansprechender ein potentieller Kunde das findet, was du zu sagen hast, desto mehr wird er dir zuhören und schließlich nachfragen. Und irgendwann will er mehr über dein Angebot erfahren. 

Berücksichtige, was Menschen in einer bestimmten Situation erwarten

Es sind nicht nur zu frühe Angebote, die per se verschrecken. Manchmal ist es auch der Rahmen, in dem Anbieter ein Angebot machen, der nicht gut passt. Hierbei geht es um die Erwartungshaltung, mit der Menschen bestimmte Medien benutzen oder was sie in einer gegebenen Situation erwarten – oder auch nicht.

Auf Social Media wollen wir vor allem unterhalten werden, gerne auch nebenbei wichtige Informationen mitnehmen, uns inspirieren lassen. In Business-Netzwerken wollen wir erst einmal interessante Kontakte knüpfen und dann schauen, was sich entwickelt.

Was wir nicht wollen, sind platte Verkaufsbotschaften. Diese irritieren oft, sie fühlen sich an wie eine unliebsame Unterbrechung. Eine falsche Botschaft an falscher Stelle empfinden die meisten als deplatziert.

Nun magst du fragen, darf ich in Social Media keine Angebote, keine direkte Werbung machen? Dazu ein klares Nein. 

Aber auch hier spielt das Timing eine Rolle und eine gute Mischung deiner Beiträge. Deine direkten Angebote sollten zahlenmäßig weit unter anderen Beiträgen liegen, in denen du Tipps gibst oder unterhältst. 

Doch auch was reine Werbung angeht, sind die Anforderungen von Kunden gestiegen. Auch hier funktionieren platte Verkaufsbotschaften nicht wirklich. Auch hier wollen wir unterhalten werden.

Beobachte einmal, welche Facebook-Anzeigen du gut und lesenswert findest und welche dich eher abschrecken. Du wirst feststellen, dass die Anzeigen, die eher persönlich geschrieben sind, vielleicht sogar eine Geschichte enthalten, genau die sind, die dich am meisten ansprechen. Oft wirkt das Angebot am Ende eines solchen Anzeigen-Beitrags fast "natürlich", in jedem Fall ungezwungen.

Die beste und erfolgreichste Werbung fühlt sich eben nicht wie Werbung an.

Ist das leicht? Keineswegs.

Ein weiteres Beispiel ist Fernsehwerbung. Sie wird vielleicht nicht mehr als deplatziert wahrgenommen, denn es ist seit Beginn des Fernsehens etabliert, dass es Werbepausen gibt.

Doch der Werbeblock fühlt sich immer wieder wie eine unwillkommene Unterbrechung an. Er reißt uns raus aus der Unterhaltung, aus der Geschichte, die gerade unsere volle Aufmerksamkeit hatte. Die meisten schalten daher weg, wenn Werbung kommt oder erledigen in dieser Zeit kurz andere Dinge. 

Es sei denn, die Werbung ist so unterhaltend und berührend – und fühlt sich dadurch nicht wie Werbung an. Dann ist die Irritation schnell vergessen. Wie zum Beispiel bei dieser hier…

(Allerdings handelt es sich bei diesem Beispiel um aufwendige, teure Image-Werbung. Für Solo-Unternehmer ist diese Art von Werbung nicht wirklich eine Option. Okay, ich wollte auch endlich mal was mit Tieren unterbringen, ich geb's zu ?.)

Grundsätzlich gilt: Ein Angebot, das nicht in den Kontext passt, fühlt sich für die Adressaten immer an, wie ein „Robert“ auf der Garten-Party, der „rumbaggert“ oder der uns eine Versicherung beim Geburtstags-Umtrunk verkaufen will.

Ganz egal über welchen Weg.

Umgekehrt heißt das auch: Es gibt Kontexte, die sich zum "schnellen" Verkaufen anbieten. Du musst also nicht zwei Jahre warten, bis du überhaupt irgendwo ein Angebot machen kannst. 

Dazu gehören alle Methoden der Kaltakquise wie Telefonakquise oder Werbebriefe. Oder Vorträge, Netzwerkveranstaltungen oder Messebesuche. Selbstverständlich wird es auch hier immer wieder Menschen geben, die mit Irritation reagieren, wenn du ein Angebot machst.

Doch das sind nicht diejenigen, die du in dem Moment erreichen willst. Was diese Methoden dir bieten, ist, schneller diejenigen herauszufiltern, die schon ein starkes Interesse an einer Lösung wie deiner haben.

Damit diese Strategien funktionieren, musst du auch hier bei jeder einzelnen eine gewisse Dramaturgie beachten und Fingerspitzengefühl zeigen – also nicht sofort zur Sache kommen. (Einige Anregungen, wie das beispielsweise beim Telefonieren gehen kann, findest du hier bei Telefonart.)

Ein plumper Telefonanruf dürfte selbst die Kaufbereitesten verschrecken. Ebenso, wie eine Vortragssituation, in der du direkt am Anfang auf dein Angebot hinweist oder auch zwischendrin ständig darauf verweist.

Das Interesse ist da – und jetzt?

Auch wenn potentielle Kunden dann soweit sind, dass sie mehr über dein Angebot erfahren wollen, heißt das nicht, dass sie sich schon für dich entschieden haben. 

Erscheinst du für den Kunden als Person interessant, kompetent und vertrauenswürdig, muss er nun noch herausfinden, ob dein Angebot das richtige für ihn ist. Er muss also Vertrauen in dein Angebot entwickeln.

In dieser Phase ist es also wichtig, dass du deinem Kunden auf den Punkt vermitteln kannst, was er von deinem Angebot hat. 

Das könnte eine erste, allgemeine Anfrage sein. Oder auch der Moment, in dem er sich alleine, auf deiner Website, intensiv mit deinem Angebot beschäftigt.

Wie du eine treffende Website-Einleitung hinbekommst und was die Voraussetzungen dafür sind, erfährst du in meinem Artikel "Wie du in 3 Schritten die perfekte Website-Einleitung erstellst."

Leider passiert es immer wieder, dass eigentliches Interesse schnell wieder verschwindet. Weil Kunden ein Angebot nicht verstehen. Wie du diesen Fehler vermeiden kannst, erfährst du im Artikel „4 Gründe, warum Kunden dein Angebot nicht verstehen und nicht kaufen“.

Wenn du auch diese Hürden genommen hast, will dein Kunde über dein Angebot sprechen, zum Beispiel in einem ersten Gespräch. Das ist der Moment, in dem du dein Angebot präsentieren kannst – auch hier unter Berücksichtigung eines passenden Ablaufs.

Ein ernsthaft interessierter Kunde wird dir jetzt auch viele konkrete Fragen zu deinem Angebot stellen. Deshalb gilt auch hier: Zuhören ist wichtig, vermeide unnötig lange Monologe, damit dein Kunde auf den letzten Metern nicht doch noch aussteigt.

Fazit

Verkaufen beginnt in der Regel meist viel früher, als die meisten Selbständigen denken. Oft schon beim ersten Kontakt. Das ist aber in vielen Fällen noch nicht der Moment, in dem dein Kunde schon kaufen will. Ein zu frühes Verkaufsangebot wirkt deshalb oft deplatziert. 

Grundsätzlich ist es keine gute Idee, dein Angebot losgelöst von einem passenden Kontext zu präsentieren – ganz egal, wie viele andere diesen Fehler auch begehen. Berücksichtige deshalb, welche Erwartungen du in bestimmten Kanälen oder Medien erfüllen musst und welches Verhalten eher als unangemessen gilt, willst du gehört werden.

Auch wenn du es eilig hast, mehr Kunden zu gewinnen – du tust dir keinen Gefallen damit, wenn du Regeln brichst. Auch dann, wenn sie unausgesprochen sind.

In deinem Marketing sollten der Beziehungsaufbau und die Beziehungspflege im Vordergrund stehen. Hast du eine bestimmte Beziehung zu potentiellen Kunden etabliert, erscheint das direkte Angebot wie eine natürliche Konsequenz. 

Die erste Version dieses Beitrags erschien am: 26.10.2017