(Die erste Version dieses Artikels erschien am 17. Juli 2018)
Wie hilft dir deine Website Kunden zu gewinnen? Ist das überhaupt möglich oder ist sie nicht eher ein Nice-to-have?
Hier zeige ich dir, warum Verkaufen schon sehr viel früher anfängt als im eigentlichen Verkaufsgespräch und welche Rolle deine Website für deine Kundengewinnung spielt.
Niemand kauft "wegen" einer Website - so what?
Vor einigen Jahren war ich auf einem Seminar. (Die Älteren unter uns mögen sich erinnern - vor Corona war sowas ja noch möglich. 😉) Eigentlich ging es entfernt ums Verkaufen, doch nebenbei äußerte sich die Dozentin, eine Verkaufstrainerin, auch zum Thema Website.
Sie sagte, sie habe noch nie erlebt, dass Kunden wegen einer Website gekauft hätten.
Das klingt erstmal vernünftig.
Wer sollte schon "wegen" einer Website kaufen?
Es kauft ja auch niemand allein wegen eines schönen Schaufensters, oder?
Wenn ich also auch die rein wörtliche Aussage dieser Trainerin für richtig halte, finde ich die versteckte Botschaft dahinter doch fatal:
Websites sind für die Kundengewinnung unwichtig, Hauptsache, du überzeugst im persönlichen Kontakt.
Sorry, aber nein. Das sehe ich ganz anders!
Zu sagen, "Ich bin so eine tolle Verkäuferin, wen interessiert schon meine Website?" ist, als würdest du sagen: "Mein Auto hat einen so starken Motor, das braucht keine Reifen."
Ein Auto ohne Reifen ist ziemlich unbeweglich. Gleiches gilt für deine Botschaft(en). Deine Website ist ein entscheidendes Vehikel dafür.
Deine Website ist dein virtuelles Schaufenster
Um zu verdeutlichen, was deine Website für dein Business ist und wie sie helfen kann, neue Kunden zu gewinnen, lass uns mal einen kurzen Ausflug in die analoge Welt machen:
Stelle dir vor, du läufst durch die Fußgängerzone, auf der Suche nach einem Laden, der dir Joggingschuhe verkauft. Du brauchst dringend neue (Solltest du Joggen nicht mögen, darfst du dir natürlich auch gerne etwas anderes vorstellen).
Du hast einige Kriterien im Kopf. Wenn du so wie ich tickst, dann willst du gute Qualität. Und du möchtest beraten werden, welche Laufschuhe die richtigen für dich sind, passend für deine Füße und deinen Laufstil.
Nun stelle dir ein Schaufenster vor, in dem Folgendes ausgestellt ist:
Sportschuhe, Unterwäsche, Plüschtiere und dann noch ein paar Kosmetikartikel und Zeitschriften.
Was denkst du?
Also, mir schießt „Ramschladen“ durch den Kopf.
Dir auch? Gut, also, weiter geht’s zum nächsten Laden.
Hier fällt der Überblick schon eher schwer... (Foto: Pexels / Maurício Mascaro )
Hier gibt‘s nur Sportartikel. Du atmest auf, studierst das Schaufenster.
Du siehst viele Sportschuhe.
Doch du wirst unsicher. "Mmh, ich weiß nicht", denkst du.
Es gibt hier noch fünf andere Sportläden drumherum und du hast nur eine Stunde Zeit. Nebenan ist noch ein Sportladen.
Vielleicht ist der ja irgendwie besser, wenn du auch noch gar nicht weißt, was dieses „Irgendwie“ sein soll.
Du schielst rüber. "Kostenlose Lauf-Analyse" liest du dort. Und auch sonst eine vielversprechende Auswahl. Oh ja, das interessiert dich. Du gehst rein.
Jetzt magst du sagen, „naja, wie realistisch ist das denn bitte, dass es so viele Läden nebeneinander gibt und ich dann halt nach nebenan renne?“
Das ist sogar sehr realistisch.
Im Internet.
Für deine Kundschaft sind andere Optionen nur einen Klick weit entfernt.
Das heißt, online, auf deinem virutellen Schaufenster, hast du sogar noch weniger Zeit, potentielle Kunden von dir zu überzeugen, als ein Laden in einer Fußgängerzone, durch die Passanten gemütlich schlendern.
Innerhalb weniger Sekunden entscheiden sie: Reingehen oder gehen auf Nimmerwiedersehen.
Nebenan scheint's was Besseres zu geben. Bye-Bye Kunde. (Foto: Unsplash / Peter Plashkin)
Wenn ich schon von der Kontaktaufnahme zurückschrecke, weil mich das Außenbild nicht überzeugt, dann nützt dir dein bestes Verkäufergeschick nichts, um dein Angebot zu verkaufen.
Ich gebe dir gar nicht erst die Chance, die Vorteile deines Produkts zu präsentieren und werde also auch nicht kaufen können. Logisch, oder?
Deine Website ist ein Verkaufsassistent
Um zu schauen, wie deine Website dir hilft, Kunden zu gewinnen, überlege einmal, wann du von dir aus mit einer Verkaufskraft sprechen möchtest.
Bei mir ist es, wenn ich meine Unsicherheiten und Fragen zu einem Produkt ausräumen möchte. Ich will mich absichern, ob ein bestimmtes Produkt für mich passt oder ich will Hilfe bei der Auswahl, weil ich glaube, dass es hier - in dem Laden - was für mich gibt.
Schätzungen zufolge ist eine Kaufentscheidung zu 70 Prozent oder mehr bereits gefallen, BEVOR ein Anbieter kontaktiert wird. Bevor du also weißt, dass ein bestimmter Kunde oder eine gewisse Kundin überhaupt existiert.
Du gehst also in den Laden für die restlichen 30 Prozent. Zu 70 Prozent bist du schon positiv eingestellt und möchtest kaufen.
Durch die Informationen, die du dir vorher schon geholt hast von dem, was der Anbieter nach außen zeigt über seine verschiedenen Kanäle. Ohne, dass er davon was gemerkt hat.
Eine Website soll Lust auf mehr machen. Sie ist ohne Online-Shop kein direktes Verkaufsinstrument, leistet aber wichtige Vorarbeit.
Und häufig erledigt sie auch die Nacharbeit nach einem Gespräch.
Du könntest sagen, sie ist ein Verkaufsassistent, der dafür zu sorgen zu hat, dass bei deinen Interessenten eine gewisse Hoffnung oder sogar Annahme aufkommt: Hier kann ich Hilfe bekommen, eine Lösung für mein Problem.
Deine Website sollte also helfen, einen gewissen Vertrauensvorschuss aufzubauen. (Erfahre hier "Acht wichtige Zutaten für vertrauensfördernde Business-Kommunikation".)
Vermeide den Eindruck eines "Ramschladens" durch eine klare Positionierung
Keineswegs sollte deine Website den Eindruck erwecken, dass dein Business ein "Ramschladen" ist. Eine klare, eindeutige Positionierung sollte daher deutlich erkennbar sein auf deiner Website. Wie das schon mit dem ersten Eindruck gelingen kann, erfährst du im Artikel "Wie du in 3 Schritten die perfekte Website-Einleitung erstellst und Wunschkunden anziehst."
Deine Website ist ein Verkaufsassistent, der dafür zu sorgen hat, dass bei deinen Interessenten eine gewisse Hoffnung oder sogar Annahme aufkommt: Hier kann ich Hilfe bekommen, eine Lösung für mein Problem.
Fazit
Wenn du Coaching oder Beratung anbietest, siehst du den hauptsächlichen Sinn und Zweck deiner Website vielleicht nicht im Verkaufen. Schließlich hast du keinen Shop.
Doch tatsächlich spielt deine Website eine sehr wichtige Rolle, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Denn sie kann helfen, wichtiges Vertrauen aufzubauen.
Damit das gelingt, brauchst du vor allem Klarheit darüber, wer deine Kunden sind und was sie wollen und brauchen. Denn wenn du zeigen kannst, dass du genau das verstanden hast, trauen dir Interessent:innen auch zu, dass du ihnen weiterhelfen kannst.
Du möchtest dich und dein Business klarer auf deiner Website präsentieren, weißt aber nicht wie? Wenn du dir Unterstützung dabei wünschst und Websitetexte entwickeln willst, die deine idealen Kunden genau da abholen, wo sie gerade stehen, melde dich für ein kostenloses Strategiegespräch mit mir.