Marketing, Kundengewinnung

Zwei Gründe, warum dein Marketing nicht funktioniert...
.....und für deine Kundengewinnung nicht taugt

Als Selbständige gibt es wohl kein Thema, das uns so umtreibt wie das Thema Kundengewinnung. Denn ohne Kunden kein Business.

Also machen wir und tun, um an neue Kunden zu kommen.

Dieses Machen und Tun nennt sich Marketing. Du kannst auch sagen: Werbung, Kontakte knüpfen, an der Sichtbarkeit arbeiten - all das zähle ich hier zu diesem weiten Begriff des Marketings. Und hier meine ich Marketing im Sinne von Marketingmaßnahmen.

Ich erzähle dir nichts Neues, wenn ich sage, dass wir im Marketing natürlich immer viel testen müssen, was funktioniert und was nicht.

Trotzdem, all die Bemühungen, die du unternimmst, ob on- oder offline, sollten eher früher als später fruchten.

Doch für viele Selbständige ist das nicht der Fall -und dann setzt der große Frust ein - verständlicherweise.

Deshalb spreche ich hier über die aus meiner Sicht zwei wichtigsten Gründe, warum dein Marketing nicht funktioniert und was du dagegen tun kannst.

Und ja, der Abschnitt zu Grund Nr. 1 ist ein kleiner Rant geworden. 😉

Grund Nr. 1: Deine Einstellung

Sprechen wir zuerst über dich: Deine innere Einstellung.

"Oh ha!", denkst du vielleicht jetzt. Kommt jetzt wieder „Du musst an deinem Mindset arbeiten!“?

Glaube mir, ich kann diesen Satz nicht mehr hören! Und für meinen Geschmack bemühen ihn viele zu häufig und zu voreilig. Beispielsweise (selbsternannte) Coaches, die einen - gerne auch ungefragt - belehren möchten. Oder denen einfach nichts Besseres einfällt.

Doch tatsächlich, in manchen Fällen scheitern wir schon an unserer Einstellung, auch beim Thema Marketing. Verkaufen und Marketing haben oft ein schlechtes Image.

Immer wieder beobachte ich eine gewisse  "Marketingfeindlichkeit", sowohl in der Öffentlichkeit als auch unter Selbständigen.

Ein Beispiel dafür ist ein BGH-Urteil aus den letzten Wochen. Offenbar ist es nicht erlaubt, seine Kunden einfach um eine Bewertung zu bitten.

Was mich daran aber außerdem noch stört, ist, dass Urteile wie dieses selbst bei manchen Selbständigen den Eindruck verschärfen, sie täten etwas Unlauteres, wenn sie Marketing betreiben. Sie werden dann entweder in ihrer Unsicherheit oder gar in ihrer Abneigung bestärkt.

Klar, diese Ablehnung hat sich auch daraus entwickelt, dass es viel zu viel schlechtes und wirkungsloses Marketing gibt und dass es manche - auch heute noch, trotz strengerer Gesetze - übertreiben.

Aber Marketing als Ganzes deshalb verurteilen? (Das ist in etwa so, als würdest du sagen, Kuchen ist eklig, weil du einmal einen gegessen hast, der zu lange im Ofen war. Und beim nächsten Mal könnte genau derselbe Kuchen besser gelingen und dementsprechend auch schmecken.) 

Und so treffe ich immer wieder auf andere Selbständige, die ebenso ablehnend gegenüber Marketing und Verkaufen eingestellt sind - und sich gleichzeitig mit der Frage plagen, wie sie die Kundengewinnung erfolgreicher gestalten. 

Irgendwie paradox, findest du nicht?

Sie sagen Sätze wie: "Mailings funktionieren nicht!" Oder: "E-Mails nerven nur!" oder "Diese Social Media Postings, ne, alles Selbstdarsteller!". 

Und so betreiben sie - wenn überhaupt - eher zaghaftes Marketing oder gar keines. Sie setzen nicht auf Dinge, die sich bewährt haben, weil sie es ja anders machen wollen.

Lieber nur alle paar Monate einen Newsletter verschicken. Lieber nicht "werbetextlich" schreiben. Bloß nicht den Eindruck erwecken, man wolle etwas verkaufen!  

Die Aussage, dass dieses oder jenes nichts bringt, wird somit zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Denn was gelingt schon gut, das du halbherzig angehst oder wo du nicht dahinter stehst?

Ganz besonders auf Offline-Netzwerktreffen begegnet mir diese Anti-Marketing-Haltung (das ist immer wieder eine kleiner Kulturschock, wenn man sich sonst tageweise in Facebook-Gruppen tümmelt 😉). Aber nicht nur.

Selbstverständlich gibt es viele Fälle, in denen es zutrifft, dass E-Mails, Mailings oder Postings nerven.

Nur, wenn du es dabei belässt und dir nicht anschaust, warum nerven mich denn bestimmte Dinge, was ist schlecht daran , was könnte ich besser machen (und was ist gut an den Beispielen, die mich ansprechen!), dann wirst du nicht dazu lernen - und wie ein bockiges Kind sitzen bleiben, ohne dass du weiterkommst.

Wenn also deine Kundengewinnung nicht läuft oder du nicht die Kunden hast, die du dir wünschst, dann hinterfrage einmal kritisch, ob du vielleicht eine eher negative Einstellung gegen Marketing und Verkaufen hast.

Bist du empört, wenn am Ende oder auch innerhalb eines Vortrags ein kostenpflichtiges Angebot vorgestellt wird?

Wirst du misstrauisch, wenn jemand ein kostenloses Schnupper-Angebot macht? Denkst du dann: „Der oder die will ja sowieso nur verkaufen!“?

Stimmt, in der Regel ist das der Grund, warum jemand Marketing macht 😉.  Aber das heißt nicht, dass du nicht trotzdem von diesem Angebot etwas mitnehmen kannst.

Und mal ganz ehrlich:

Was ist so schlimm daran, dass andere mit ihrem Business Geld verdienen wollen?

Das willst du doch bestimmt auch, oder?

Selbstverständlich gibt es sie, die nervigen Verkäufer. Diejenigen, die nur auf sich schauen, nicht auf den Kunden fokussiert sind und eher plump daher kommen. In diesem Artikel spreche ich darüber.

Doch nur weil es Leute gibt, die es schlecht machen, heißt das ja nicht, dass Verkaufen per se was Schlechtes ist! (Denke an den schlechten Kuchenbäcker!)

Wenn du also kategorisch bestimmte Maßnahmen oder Aktivitäten ablehnst mit der Begründung, sie seien nervig oder brächten nichts, dann solltest du hellhörig werden. 

Marketing, nein danke !?

Denn solange du auf dieser Haltung sitzen bleibst, bremst du dich in deinem Business aus und verschließt dir neue Wege, die vielleicht gut funktionieren könnten.

Was du nämlich nicht vergessen darfst ist:

Nur weil dir etwas nicht gefällt, wird es sich nicht ändern, wie Menschen ticken.

Wie sie denken, handeln und fühlen. Und genau dies versucht gutes Marketing zu berücksichtigen. Aus diesem Grund müssen wir es schaffen, Emotionen auszulösen und Begehrlichkeiten zu wecken.

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Du kannst nun sagen, das ist alles Manipulation und weiter darauf hoffen, dass Kunden zu dir kommen, weil sie irgendwie zufällig auf deine Website kommen und dort deine Adresse finden.

Oder weil dein Flyer so dufte ist.

Oder weil du einfach gut bist und die Menschen das schon erkennen werden. 

Erfolgversprechender für deine Kundengewinnung dürfte es aber sein, zu akzeptieren, dass gewisse Dinge eben auf eine bestimmte Art funktionieren und dass es vielleicht doch nicht so schlecht wäre, sich damit auseinanderzusetzen.

Selbstverständlich heißt das nicht, dass du jeden Sch.. mitmachen musst.

Dein Marketing muss zu dir passen, ganz klar. Wenn du dich partout mit etwas nicht wohlfühlst, dann wird es auch nicht gut werden. Und ja, was für dich passt und was nicht, kannst letztlich nur du entscheiden.

Nur:

Verstecke dich nicht unter dem Deckmantel des „Authentisch-Seins“!

Denn sonst kannst du irgendwann genauso gut sagen: "Kundengewinnung passt einfach nicht zu mir!" - und dein Business gleich aufgeben.

Ich nehme mich bei diesem Einstellungsproblem übrigens keinesfalls aus. Zuhause habe ich oft den Satz gehört: „Der oder die will doch nur verkaufen!“. Ganz sicher hat das was mit mir gemacht.

Ich weiß, dass ich da schon eine Entwicklung durchgemacht habe. Vor Jahren, als Angestellte, hatte ich eine andere Einstellung zum Thema Marketing und Verkaufen als heute.  

Und ganz sicher bin ich nicht zu 100 Prozent "geheilt" von dieser negativen Sichtweise. Doch dadurch, dass ich mir dessen bewusst bin, kann ich in bestimmten Situationen diese kritische Stimme immer wieder hinterfragen.

Als Angestellter ist es bequem auf dieser Haltung sitzen zu bleiben und alles zu verurteilen, was mit Marketing und Verkaufen zu tun hat. Nur, als Selbständiger kannst du dir das nicht mehr leisten! 

Deshalb meine Empfehlung: Sei wachsam, wenn sich deine kritische Stimme meldet!

Grund Nr. 2:
Dein Marketing passt nicht zur Zielgruppe

Grund Nummer 2 ist keine Überraschung. Du hast diese Erklärung sicher schon gehört oder vermutest sie vielleicht sogar selbst. Und trotzdem ist dieses Problem oft nicht einfach zu lösen: Dein Marketing passt nicht zu deiner Zielgruppe!

Das Publikum schaltet ab. Nicht so gut. 😒

Warum das passiert, dafür gibt es wiederum eine ganz Reihe an darunterliegenden Ursachen, die ich unten im Kasten aufliste: 

  1. Du hast keine klare Zielgruppe oder eine sehr breite.
  2. Du sprichst nur von dir und sprichst nicht die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe an (vielleicht, kennst du deren Wünsche und Bedürfnisse nicht gut genug).
  3. Deine Annahmen über deine Zielgruppe sind nicht (mehr ) zutreffend. (Dein Kunden-Avatar ist nicht realistisch).
  4. Du hast nicht das passende Angebot für deine Zielgruppe.
  5. Du sprichst nicht die Sprache deiner Zielgruppe ( du benutzt nicht ihre Worte z.B. benutzt du Fachbegriffe, Behördensprache oder du stellst Vorteile heraus, die für sie nicht wichtig sind.)
  6. Deine Zielgruppe versteht nicht, was dein Angebot ist und was es bringt (sprich, es ist zu allgemein, zu schwammig. Beispiel: Ich biete Coaching, Homöopathie, Achtsamkeitstraining etc.).
  7. Außenstehende empfinden dich als Copy-Cat. Sie können keinen Unterschied sehen zu x-beliebigen anderen Anbietern. Es fehlt also das entscheidende Tüpfelchen auf dem I, um genau die Zielgruppe anzusprechen, die du ansprechen möchtest.
  8. Du hast eine „leere“ Positionierung. Deine Positionierung ist klar erkennbar. In deinem Elevator-Pitch, auf deiner Website usw..
    Dadurch weckst du eine gewisse Erwartung, die du durch das, was du zeigst oder tust, nicht erfüllst. Dein Publikum ist zunächst interessiert - und dann irritiert. (Beispiel: Du positionierst dich als Personalberater für Fach- und Führungskräfte, nimmst aber fleißig Aufträge an für die Suche nach Aushilfen. Und wer sich mit dir unterhält und genauer nachfragt, stellt fest, dass du nicht mehr über Fach- und Führungskräfte weißt wie der Durchschnittsmensch.).
  9. Du sendest auf den falschen Kanälen. (Du zeigst dich nicht da, wo potentielle Kunden sind. Beispiel: Du postest fleißig auf Instagram, weil das jetzt angesagt ist, aber deine Zielgruppe ist eher konservativ und eher in Xing oder Offline zu finden.)
  10. Du misst und analysierst nicht, was funktioniert und was nicht (und merkst so z.B. nicht, dass deine Inhalte bei deiner Zielgruppe nicht ankommen).

Selten wird nur eine Ursache zutreffen, oft bedingen sie sich auch gegenseitig. 

Wenn du also die Vermutung hast, dass unter diesem Rattenschwanz an Ursachen bei dir der Hund begraben liegt, was kannst du tun? Dazu findest du im Folgenden vier Tipps:

Tipp Nr. 1: Zielgruppe definieren und analysieren

  • Beschäftige dich zunächst nur mit Punkt Nr. 1. Überlege zunächst, ob deine Zielgruppe klar ist oder eng genug.
  • Falls nicht, dann frage dich: Mit wem willst du arbeiten? Und wenn du das weißt, wie kannst du diese Gruppe vielleicht noch einschränken oder segmentieren?
  • Wenn du deine Zielgruppe klar vor Augen hast, greife dir einen typischen Vertreter heraus und entwickele einen sogenannten Avatar (auch bekannt als Persona).
  • Schreibe auf, was die Person von dir will, was ihre Probleme, Wünsche, Bedürfnisse sind usw. Idealerweise denkst du dir das nicht einfach aus, sondern hast echte Kunden vor Augen, die du bereits kennengelernt hast.


Tipp Nr. 2: Gleiche deine Marketing-Materialien ab
  • Nimm dir anschließend alle weiteren Punkte vor, mit deiner Persona vor Augen und untersuche sie anhand deiner Marketing-Materialien, z.B. deiner Website und überarbeite sie entsprechend.

Zugegeben, diese ersten beiden Tipps sind nicht einfach zu befolgen. Du selbst bist oft zu nah dran an deinem eigenen Business.


Tipp Nr. 3: Hol dir Feedback
  • Deshalb: Hol dir Feedback!
  • Frage andere Unternehmer aus deinem Netzwerk oder nutze entsprechende Facebook-Gruppen dafür. Frage nicht deine Mutter, deinen Partner, deine Freunde etc. (es sei denn, sie sind selbst Unternehmer). 

Warum? Dir nahestehende Menschen werden entweder alles toll finden und total unkritisch sein, was dir nicht hilft.

Oder sie haben auch eine Abneigung gegen Marketing und Verkaufen, was bei Menschen, die nicht selbständig sind und sich nicht mit den Themen Selbst-Vermarktung und Kundengewinnung auseinandersetzen, gar nicht so selten ist. In diesem Fall werden sie dich eher entmutigen.

Deshalb : Es ist egal, ob deine Marketingmaßnahmen oder -materialien deiner Oma, deinem Sohn, deiner Freundin etc. gefallen oder auch nicht!

Nicht Freunde oder Familie sind das Maß für dein Marketing, sondern nur dein Kunde!

Tipp Nr. 4: Arbeite an deiner Positionierung

Wenn deine Kundengewinnung zäh läuft und es dir schwerfällt, deine Zielgruppe da abzuholen, wo sie steht, empfehle ich dir, das Problem bei der Wurzel zu packen und an deiner Positionierung zu arbeiten.

Gleiches gilt, wenn du Schwierigkeiten hast, deine Zielgruppe überhaupt zu bestimmen.

Eine unklare oder fehlende Positionierung ist die tiefste Ursache der meisten Probleme im Marketing. 

Umgekehrt heißt das, wenn du dir die Mühe machst, an deiner Positionierung zu arbeiten oder sie zu überarbeiten, kannst du auf einen Schlag mehrere der oben genannten Probleme beheben!

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Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe Solo-Unternehmern, sich klar zu positionieren, ein stimmiges Profil nach außen zu zeigen und so mehr ideale Kunden zu gewinnen.

 

Die Fragen, die Selbständige auf dem Weg zu einer guten Positionierung klären müssen, sind nicht immer einfach allein zu beantworten.


Ich begleite meine Kunden dabei als objektiver Sparringspartner, ermutige, wo sie sich unsicher sind und hinterfrage an den Stellen, wo sie "betriebsblind" sind.

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