4 Aussagen über Geld, die zwischen dir und deinen idealen Kunden stehen

Früher glaubte ich, Geld ist das Ergebnis deiner Anstrengungen: Du arbeitest hart oder auch nicht – dementsprechend kommt Geld rein. 

Als Selbständige habe ich dann feststellen müssen, dass dem leider nicht immer so ist. Du kannst sehr hart arbeiten und trotzdem zu wenig Geld mit dieser Arbeit verdienen. Und nach und nach stieß ich dann darauf, dass das oft auch mit dem zu tun hat, was ich über Geld - oder das Geld meiner potentiellen Kundinnen - glaubte.

In Gesprächen mit meinen Kundinnen und anderen Solopreneurinnen habe ich festgestellt, dass viele von ihnen hinderliche Geldglaubenssätze haben - die sich leicht zu Blockaden auswachsen. Geldblockaden können sehr weit gehen. Sie können tatsächlich auch schon den Positionierungsprozess stören. Nämlich dann, wenn es darum geht, zu entscheiden, wer sollen die idealen Kunden sein. 

Oder wenn es darum geht, was biete ich an und welchen Preis nehme ich dafür. Denn auch über deine Preise positionierst du dich nach außen. Und ohne Positionierung keine klare Botschaft, die mehr ideale  Kundschaft zu dir bringt!

Zeit also, hier einmal über Geld zu sprechen oder genauer gesagt über die vier häufigsten hinderlichen Gedanken oder Aussagen zum Thema Geld.

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1. Deine Kunden sagen: „Ich habe kein Geld.“

Hier gibt es drei Möglichkeiten:

1. Deine Kunden haben das Geld wirklich nicht und haben keinerlei Möglichkeit, es aufzutreiben.
2. Deine Kunden glauben, dass sie sich dein Angebot nicht leisten können.
3. Deine Kunden benutzen „kein Geld“ als Ausrede (bewusst oder unbewusst).

Fall 1 ist relativ schnell abgehandelt: Wenn „deine“ Kunden das Geld wirklich nicht haben, wenn dein Preis für sie wirklich außerhalb jeglicher Reichweite ist, dann sind sie nicht „deine“ Kunden.

Wenn du dennoch versuchst, an sie zu verkaufen – vielleicht auch indem du deine eigenen Preise drückst und Rabatte raushaust, richtest du dich mit deinem Angebot schlichtweg an die falsche Zielgruppe.

Spare dir ein schmerzhaftes „was nicht passt, wird passend gemacht“, indem du nicht die Preise verlangst, die deine Arbeit wirklich wert ist oder die zumindest wirtschaftlich für dich wären.

Überlege dir stattdessen lieber, für wen dein Angebot besser passt. Oder was du daran verändern könntest, um damit eine zahlungskräftigere Zielgruppe zu erreichen.

Vielleicht musst du auch nur dein Marketing und deine Botschaft verändern, um andere Kunden zu erreichen, gar nicht das Angebot an sich.

Fall Nummer 1 ist ein Zielgruppenproblem. Fall Nummer 2 und 3 sind individuelle Probleme einzelner Kunden, das ist die gute Nachricht. Sie werden immer wieder mal vorkommen. Lasse dich davon nicht verunsichern. Denke deshalb nicht daran, deine Preise zu senken.

Solange du immer wieder Kunden hast, die deine Preise zahlen, am besten ohne mit der Wimper zu zucken, weißt du, dass „kein Geld“ kein Zielgruppenrpoblem ist und dass es auch immer wieder Leute geben wird, die deine Preise zahlen.

Wenn eine potentielle Kundin glaubt, sie habe das Geld für deine Leistung nicht, dann glaubt sie das eben. In den meisten Fällen wirst du das nicht ändern können.

Es ist auch nicht deine Aufgabe, das zu beurteilen, ob das wirklich stimmt, ob sie es nur glaubt. Das wäre anmaßend. Sie ist dann einfach keine ideale Kundin.

Es spielt auch tatsächlich keine Rolle, ob das wirklich so ist oder das jemand als Ausrede benutzt. In beiden Fällen wirst du die Person wahrscheinlich nicht zum Kauf bewegen können. Zumindest nicht, wenn du ehrlich verkaufen willst und nicht auf irgendwelche obskuren Manipulationstaktiken setzt.

Es ist dennoch wichtig sich das klar zu machen, damit du dich nicht an den falschen Leuten abmühst.

2. Du sagst: „Die Leute sind einfach nicht mehr bereit, ordentliches Geld zu bezahlen.“

Manchmal kann es auch sein, dass Kundinnen sagen, sie haben kein Geld, dass sie aber wissen, dass das eigentlich nicht stimmt. Was sie eigentlich meinen ist: Dein Angebot ist mir zu teuer.

Wenn du das öfter hörst oder das Gefühl hast, das ist der Grund, warum dich jemand nicht bucht, dann ist es gut möglich, dass sich der Gedanke festsetzt: „Die Leute sind einfach nicht mehr bereit, ordentliches Geld zu zahlen.“

Doch wenn es auch erstmal nicht schön ist zu hören: Wenn jemand das so direkt sagt, dass du zu teuer bist, kannst du eigentlich froh sein. Denn dann kannst du darauf reagieren. Du kannst nachfragen, mit was dein Angebot verglichen wird und vielleicht auch so manchen schiefen Vergleich gerade rücken und den Auftrag doch noch gewinnen.

Doch häufig ist es leider so, dass Interessenten das nicht so direkt sagen. Wann immer jemand nicht ehrlich ist, hast du eigentlich keine Chance. Denn du kennst ja den wahren Grund nicht und kannst nicht entsprechend reagieren.

So oder so: Wenn jemand sagt oder denkt, dass dein Angebot zu teuer ist, heißt das übersetzt, dass der Nutzen deines Angeobts nicht klar genug ist.

Eine der Hauptursachen, die dazu führt, dass der Nutzen nicht klar herausgearbeitet wird, ist, dass die Zielgruppe nicht klar ist. Weil du sie noch zu breit fasst oder weil du nicht genügend Informationen über sie hast.

Die wichtigste Frage ist also: Wer sind „die Leute“?

Falls es dir also öfter passiert, dass dein Angebot aus Preisgründen abgelehnt wird oder du das vermutest, schau dir unbedingt an, wie klar deine Zielgruppe - oder genauer gesagt dein idealer Kunde - wirklich ist.

Je konkreter du die Situation beschreiben kannst, in der er oder sie deine Unterstützung sucht und je genauer du begründen kannst, warum jemand deine Hilfe möchte, desto klarer ist dein Bild. 

3. Du sagst: „Meine Kunden haben kein Geld!“

Du hast ein tolles Angebot, doch du hast den Eindruck gewonnen, dass viele potentielle Kunden dies nicht bezahlen können. Du sagst also: „Meine Kunden haben kein Geld!“

Und so traust du dich deshalb nicht, angemessene Preise für deine Arbeit zu nehmen. Doch so richtig glücklich macht dich das nicht.

Ich sprach weiter oben von Anmaßung: Wenn du generell glaubst, dass eine bestimmte Zielgruppe dich ja ohnehin nicht bezahlen könne, ohne das ergründet zu haben, dann ist es genau das: Anmaßung.

Denn wer bist du, um das zu beurteilen?

Stell dir vor, du kämst in einen Laden, würdest dich dort umsehen, du wendest dich an das Verkaufspersonal, um eine Frage zu stellen und die Person sagt zu dir: „Das können Sie sich sowieso nicht leisten. Wir haben hier nichts für Sie. Alles viel zu teuer.“

Würdest du das nicht lieber selbst entscheiden, ob das der Fall für dich ist?
Wie würdest du dich dabei fühlen? Ziemlich beschissen, oder?

Deine Interessentinnen kommen vielleicht nicht zu dir in einen Laden und du würdest ihnen das sicher auch nicht so fies ins Gesicht sagen, aber letztlich tust du das in Gedanken, wenn du – ohne es wirklich zu wissen – das so generell sagst und glaubst.

Erinnere dich mal an etwas, das du unbedingt wolltest. Eine Sache, die du kaufen wolltest oder auch einen Kurs, eine Weiterbildung, eine Reise. Etwas, das eine Investition war. Also schon ein Betrag, über den man länger nachdenkt. Und der Betrag war in der Höhe, dass du dich schon etwas strecken musstest.

Vielleicht hast du im ersten Moment, als du den Preis hörtest auch gedacht: "Nein, das kann ich mir nicht leisten".

Doch deine Gedanken führten dich immer wieder zu dieser Sache zurück. Sie kreisten darum.

Bis du anfingst, zu überlegen, wie du das Geld vielleicht doch aufbringen kannst. Und dann hast du die entsprechende Schritte umgesetzt, um an dieses Geld zu kommen. Um es doch möglich zu machen.

Das hast du geschafft, indem du unvoreingenommen über die Sache nachgedacht hast, ja, dir überhaupt erlaubt hast, darüber nachzudenken. Das solltest du deinen potentiellen Kundinnen auch zutrauen und zugestehen.

Menschen geben Geld für das aus, was ihnen wichtig ist.

Warum sonst zahlen manche hunderte oder tausende von Euro für eine Uhr, wenn sie etwas, das die reine Funktion einer Uhr erfüllt, genauso für zehn oder zwanzig Euro kriegen können?

Weil ihnen das, was sie mit – aus meiner Sicht völlig überteuerten - Uhren verbinden, wichtig ist.

Ich habe eben bewusst den Begriff „Eindruck“ gewählt: Du hast den Eindruck, dass die meisten dein Angebot nicht bezahlen können. Das heißt, dieser Punkt bezieht sich auf die Situation, dass du noch nicht wirklich ergründet oder erfragt hast, ob deine Kundschaft sich dein Angebot leisten kann.

Du solltest dich hier nicht auf ein paar Neins verlassen, sondern das wirklich herausfinden.

Es gibt viele Gründe, nein zu einem Angebot zu sagen. Und nicht immer ist das der Preis.

Manchmal passt auch gerade der Zeitpunkt nicht, etwas später aber schon. 

Ob deine Preise für deine Zielgruppe angemessen sind, kannst du teils durch Befragungen, am besten anonyme, teils durch Beobachtungen herausfinden.

Achte besonders darauf, wofür deine Interessentinnen alles Geld haben. Wenn dir eine Interessentin zum Beispiel sagt, dass sie kein Geld für dein Angebot hat, im nächsten Monat dann aber ihre Urlaubsfotos von Sylt oder den Bahamas oder von mir aus auch nur von der Ostsee postet, dann weißt du, dass die Aussage in ihrer Reinform nicht stimmt.

Denn Urlaub ist zwar wichtig, aber Urlaub kommt erst nach ganz vielen anderen Dingen, die wir zu bezahlen haben.

Wenn deine Interessentin also Geld für Urlaub übrig hat, aber nicht für dein Angebot, dann war „kein Geld“ also sehr wahrscheinlich nicht der wahre Grund. Eine solche Situation sollte dann auch nicht als Beleg für deine Annahme dienen.

Vielmehr war in einem solchen Fall dein Angebot oder die Lösung ihres Problems mit deiner Hilfe, einfach nicht ihre Priorität. Manchmal ist das jemanden vielleicht gar nicht mal so bewusst.

Du kannst dann erbost darüber sein, aber letztlich müssen wir anderen selbst überlassen, was ihnen wichtig ist oder nicht. Das kann zwar manchmal weh tun, aber das gilt es zu respektieren.

Jemand, der diesen Respekt nicht hat, dem Gegenüber seine Wünsche und Meinungen zu lassen, ihm oder ihr die Zeit zu lassen, um vielleicht die Prioritäten zu verändern, wird bewusst oder unbewusst einen gewissen Druck ausstrahlen. Und damit selbst die Interessenten in die Flucht schlagen, die eigentlich wirklich kaufbereit sind.

4. Du sagst: „Meine Wettbewerber nehmen wenig Geld, also kann ich nicht viel mehr verlangen“

Preisfindung ist ein schwieriges Thema. Und wenn wir noch gar keinen Plan haben, welche Preise wir nehmen sollen, klar, dann schauen wir, was nehmen denn andere so. Und es schadet sicher nicht, ein realistisches Gefühl dafür zu entwickeln, was so durchschnittlich für Angebote wie deins bezahlt wird.

Aber das birgt auch Gefahren. Nämlich sich beim Preis allein am Markt zu orientieren. Und damit gibst du die Kontrolle aus der Hand.

Wenn die Preisspirale immer weiter nach unten geht - machst du dann mit? Bis sich deine Arbeit eigentlich gar nicht mehr lohnt?

Viel wichtiger als die Frage, was nehmen die Wettbewerber, ist also die Frage: Was sind deine Zeit und deine Arbeit wert? Und ja, das hat auch viel mit dem Thema Selbstwert zu tun.

Wenn wir uns nicht gut über uns selbst fühlen, fällt es uns auch schwer, selbstbewusst einen überdurchschnittlichen Preis zu verlangen. Höre dazu auch: „Was du bei der Preisfindung beachten musst“.

Würdest du sagen, deine Arbeit ist durchschnittlich? Oder vielleicht sogar unterdurchschnittlich? Dann sind Niedrigpreise gerechtfertigt.

Doch wenn du weißt, bei dir gibt es gute Qualität, wenn du weißt, du hast weitaus mehr zu bieten, als die Preis-Dumper da draußen, dann solltest du auch weitaus höhere Preise als sie nehmen!

Klar solltest du dann auch dieses Mehr an Qualität sichtbar machen. Denn es muss für Außenstehende natürlich klar sein, warum deine Preise höher sind als die deiner Wettbewerber.

Der Nutzen deiner Arbeit muss erkennbar sein. Und das passiert auf unterschiedlichen Wegen. Kundenstimmen sind hier sehr bedeutend. Denn letztlich ist das Ergebnis, das deine Kunden durch dich erreichen, das Entscheidende. Und das kann niemand besser bestätigen als deine Kunden.

Ist dir selbst wirklich klar, welches Ergebnis auch langfristig durch deine Arbeit möglich ist?

Denke dabei nicht nur an das offensichtliche Resultat deiner Arbeit, sondern an das, was darüber hinausgeht. Die positiven Konsequenzen. Denn wenn dir diese klar werden, kommt dir vielleicht ein aus erster Sicht teurer Preis wie Peanuts vor.

Viele Solopreneurinnen trauen sich auch nicht, höhere Preise zu nehmen, weil sie Angst haben, dass dann keine oder zu wenige Kunden kommen.

Doch hier musst du dich fragen:

Willst du wirklich, dass der Preis das ausschlaggebende Kriterium ist, um mit dir zu arbeiten?

Oder sollen sie deinetwegen kommen? Wegen deines besonderen Angebots, deiner eigenen Art zu arbeiten?

Wenn jemand wirklich mit DIR arbeiten will, dann werden Kunden auch den höheren Preis bezahlen. Tatsächlich ist es so, dass Kunden, die aus diesem Grund zu dir kommen und nicht allein, weil sie bei dir den günstigsten Preis bekommen, die angenehmeren Kunden sind. Sie bringen dir und deiner Arbeit mehr Wertschätzung entgegen.

Du kannst also erwarten, dass du mit höheren Preisen andere Kunden anziehst, als mit niedrigeren Preisen.

Genau das hat mir eine ehemalige Kundin neulich im Gespräch bestätigt: Dank unserer Zusammenarbeit fühlte sie sich viel selbstbewusster, was ihre Arbeit angeht und hob ihre Preise an, die seit Jahren auf dem gleichen Stand geblieben waren.

Das Ergebnis: Obwohl sie ihre Preise um 60 Prozent! angehoben hat, kommen nicht weniger Kunden. Aber tatsächlich andere, „bessere“ Kunden.

Ausnahme: Test-Angebote zu Test-Preisen

Ausgenommen von diesem Punkt der Niedrigpreise sind Beta-Preise, also Test-Preise, wenn du ein neues Angebot testest, das sich sozusagen erst noch beweisen muss. Dann finde ich es völlig okay, wenn du einen sehr niedrigen Preis ansetzt, um erste Kundenstimmen zu bekommen. Denn irgendwie musst du ja anfangen.

Mich macht es immer wieder stutzig, wenn ich auf eine Angebotsseite komme und da will jemand ein Angebot von mehreren tausend Euro verkaufen, ohne eine einzige Kundenstimme dort zu zeigen.  

Ich würde nicht im Traum daran denken zu einem solchen Preis, mit dieser Person zu arbeiten! Ein niedriger Beta-Preis reduziert hier das gefühlte Risiko erheblich.

Fazit

Es lohnt sich, das, was wir selbst über Geld glauben und im Zusammenhang mit diesem Thema erleben, immer wieder zu hinterfragen.

So kannst du nicht nur innere Geldblockaden auflösen, sondern auch gerade im Hinblick auf deine Positionierung und unverkennbare Botschaft wertvolle Hinweise erhalten, wo du vielleicht nachschärfen solltest.

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