Mehr Wertschätzung durch Kunden: 3 Dinge, auf die es ankommt

Wenn ich die meisten Leute fragen würde, warum sie arbeiten, würden sie mir antworten: Weil ich Geld verdienen muss. Und wenn ich dann noch weiter nachbohren würde, behaupte ich mal, dass ich bei den meisten auf das zweitwichtigste Motiv für ihr Wirken kommen würde – dem Wunsch nach Anerkennung und Wertschätzung. Wenn dieser nicht erfüllt wird, liegt das nicht nur am Gegenüber. Es hat auch mit uns selbst zu tun. Hier zeige ich dir drei Punkte, auf die es ankommt, damit du Kunden gewinnst, die dir die nötige Wertschätzung entgegenbringen. 

Anerkannt werden zu wollen, ist ein ganz normales Grundbedürfnis von jedem von uns. Und wenn diese Anerkennung dauerhaft oder immer wieder ausbleibt, sind wir frustriert.
Im schlimmsten Fall stellen wir dann sogar die Sinnhaftigkeit unseres Tuns infrage. Dabei ist es egal, ob jemand angestellt oder selbständig arbeitet.

Allerdings – ich behaupte mal als Selbständige sind wir noch weniger bereit, fehlende Anerkennung und Wertschätzung für unsere Arbeit zu tolerieren. Das mag nicht für alle Business-Inhaber gelten, aber doch bestimmt für die meisten. Denn mit der Selbständigkeit ist auch immer der Wunsch verbunden, sein eigenes Ding zu machen, dabei Freude zu haben und sich mit Menschen zu umgeben, die einem wohlgesonnen sind. Und wenn jemand deine Arbeit nicht wertschätzt, sprich, sich als nörgelnder Kunde erweist, dann ist das ganz klar nicht der Fall.

Wenn du fast nur solche Kunden hast, dann bist du also verständlicherweise frustriert. Denn dafür hast du dich nun wirklich nicht selbständig gemacht, oder?

Warum zahlende Kunden allein nicht reichen

Doch was ist überhaupt das Problem an Kunden, die deine Arbeit nicht wertschätzen? Reicht es nicht, dass sie deine Rechnungen bezahlen? (Das ist im Übrigen nicht selbstverständlich bei unzufriedenen Kunden).

Mangelnde Wertschätzung nagt nicht nur an deinem Selbstvertrauen oder frustriert deinen Wunsch nach Anerkennung. Sie zeigt sich nicht einfach dadurch, dass Kunden dich nicht loben, sondern, sie zieht dich in unnötige, kraftraubende Diskussionen: über Preise, über die Qualität deiner Arbeit, ja sogar über die Sinnhaftigkeit deines Angebots. Letzteres gilt natürlich für den Fall, dass ein Kunde noch nicht gekauft hat.

Es ist anstrengend, sich ständig rechtfertigen zu müssen und kämpfen zu müssen. Und es kostet viel Zeit.

Zeit, die du genauso gut dafür aufwenden könntest, für deine Kunden zu arbeiten und so weitere Erfahrungen zu sammeln – und Geld zu verdienen.

Zeit, die du aufwenden könntest, daran zu arbeiten, andere Kunden zu gewinnen – sei es für direkte Akquise oder um an deinem Marketing zu arbeiten.

Zeit, die du verwenden könntest, um dich weiterzubilden, um in deinem Business weiterzukommen, damit du deinen Kunden besser helfen kannst und so letztlich auch höhere Preise verlangen kannst.

Zeit, die du für dich selbst nutzen könntest. Zum Ausruhen, für Sport, für deine Hobbys oder für Familie und Freunde.

All dies musst du von der Rechnung, die dein Kunde bezahlt, abziehen. Bleibt da wirklich noch viel übrig?

Wenn du zu viele dieser anstrengenden Kunden hast, wird dich das auf Dauer zermürben, dich nicht nur Nerven, sondern wahrscheinlich auch Gesundheit und ganz sicher deine Freude an deinem Business kosten.

Wenn du von dieser Seite darauf schaust, lohnt es sich also durchaus darauf zu achten, möglichst nur noch mit Kunden zu arbeiten, die deiner Arbeit mit Wertschätzung begegnen, die also wirklich mit dir arbeiten wollen und nicht mit irgendjemanden.

Worauf solltest du also achten, damit das funktioniert?

1. Sei wählerisch

Bist du grundsätzlich bereit, mit jedem zu arbeiten, der dein Angebot brauchen könnte? Triffst du keine Auswahl, mit wem du arbeitest und mit wem nicht? Dann ist es zahlenmäßig schon wahrscheinlich, dass darunter auch immer wieder Kunden sind, die eher schwierig sind und die dich nicht wertschätzen.

Doch Wertschätzung und Respekt sind nie eine Einbahnstraße. Nur, wenn du sie deinen Kunden entgegenbringst, kannst du beides wiederum erwarten.

Ich bin sicher, dass du ein höflicher Mensch bist und jeden Menschen mit Respekt behandelst. Aber besondere Wertschätzung braucht schon ein genaues Hinsehen, eine besondere Aufmerksamkeit. Und wie willst du deinen Kunden besondere Aufmerksamkeit schenken, wenn du dich an beliebige Menschen richtest?

Schon klar, wenn du den Kunden vor dir hast, bist du ganz Ohr und voll aufmerksam. Doch ich spreche von der Phase, bevor der Kunde zu dir kommt. Ich spreche von der Phase, in der der Kunde überlegt, ob er oder sie dich kontaktieren soll und während der du noch gar nicht weißt, dass es diesen Kunden gibt.

Stell dir vor, du führst mit jemanden ein intensives Gespräch über ein bestimmtes Problem, das du hast. Und dieser jemand spiegelt durch das, was er oder sie sagt, dass er dich sehr gut versteht. Dass er weiß, wie du dich damit fühlst. Welche weiteren Probleme oder gar Ängste damit verbunden sind. Er weiß, was du dir wünschst, was du vielleicht dazu gewinnen oder loswerden möchtest.

Wie fühlt sich das für dich an? Du fühlst dich gesehen. Und das ist eine besondere Form der Wertschätzung.

Diese Wertschätzung müssen potentielle Kunden schon spüren, wenn sie noch am überlegen sind, ob sie sich bei dir melden. Sie müssen sich schon durch deine Website und deinen Content verstanden und abgeholt fühlen.

Denn auch deine Kunden wollen gesehen werden. Doch du kannst sie nur sehen, wenn du diese Gruppe für dich überschaubar hältst. Das bedeutet, das du eine oder wenige klar definierte Zielgruppen hast und dass du weißt, was diese umtreibt. Welche Wünsche, Probleme und Sorgen sie haben. 

Wenn du jemand anderen sehen und damit verstehen willst, musst du zunächst einmal verstehen, wer er ist.

Deshalb definiere ganz klar, wer dein Kunde ist und was er will und braucht.

Und ganz wichtig: Achte dabei auch auf weichere Kriterien wie Charaktereigenschaften und Werte. Denn sie sind es oft, die entscheiden, ob wir mit anderen Menschen harmonieren oder nicht. Lies dazu auch "Fünf Fallstricke bei der Definition der Zielgruppe".

Falls es dir schwerfällt zu überlegen, welche Werte dein idealer Kunde vertreten sollte, schaue auf dich selbst und frage dich, welche Werte sind dir selbst wichtig? Denn wir verstehen uns natürlich am besten mit den Menschen, die unsere Werte teilen oder ähnliche Werte vertreten.

Tipp: Erstelle einen Anti-Kunden

Hilfreich kann es auch sein, dir eine Anti-Persona anzulegen, also einen Anti-Kunden. Das heißt, du überlegst dir, wie die Person auf keinen Fall sein sollte.

Denke dabei an die negativsten Erfahrungen, die du mit Kunden gemacht hast. Überlege genauso wie beim idealen Kunden auch hier: Gibt es Muster? Haben Kunden, mit denen die Zusammenarbeit nicht gut funktioniert hat, gewisse Gemeinsamkeiten? Und zwar sowohl was harte Kriterien wie zum Beispiel Beruf oder Branche, als auch weiche Kriterien wie Charaktereigenschaften oder Werte angeht.

Oft ist es ja auch so, dass wir uns nach einer negativen Erfahrung eingestehen: "Ich hätte es von Anfang an wissen müssen, dass das nicht gut geht." Weil du bereits in der Anbahnungsphase des Geschäfts Störgefühle hattest  – die du aber dann beiseite geschoben hast.

Doch es ist gut, sich daran zu erinnern. Mache dir eine Liste mit Warnsignalen, die die dir deutlich machen, dass du einen bestimmten Auftrag nicht annehmen solltest.

2. Stelle deine Stärken und Besonderheiten klar heraus

Soll deine Arbeit wertgeschätzt werden, musst du ihren Wert herausstellen. Du musst sagen, was das Besondere daran ist und welchen Mehrwert dein Kunde von ihr hat. Und zwar aus der Sicht deines Kunden.

Deinen Kunden interessiert es nicht, dass du in deiner Beratung nach der Methode von Peter Meier und nicht mit der von Klaus Müller arbeitest, weil die ja längst überholt ist. Dein Kunde weiß nichts von solchen fachspezifischen Dingen und das muss er oder sie auch nicht. 

Manches, was aus der Sicht einer Fachfrau also eine Besonderheit oder Stärke sein mag, ist für Kunden häufig irrelevant – auch wenn sie von den Auswirkungen profitieren. 

Deshalb ist es wichtig, dass du ihnen in ihren Worten erklärst, was sie konkret von der Zusammenarbeit mit dir haben. Sei auch vorsichtig mit Dingen, die du voraussetzt und hinterfrage immer wieder, ob ein bestimmtes Wissen bei potentiellen Kunden auch wirklich vorhanden sein kann.

Es gibt so viele Begriffe, die Leute meinen zu verstehen oder bei denen sie glauben, zu wissen, was dahintersteckt. Doch nicht immer stimmen diese Vorstellungen. Möglicherweise erlebst du das in deiner Arbeit selbst immer wieder, dass du ein falsches Bild korrigieren musst.

Auch wenn sie die Worte verstehen, auch wenn Kunden grundsätzlich wissen oder glauben zu wissen, was ein Hypnosetherapeut, Karrierecoach oder eine Anwältin tut – sie haben in der Regel nur eine vage, aber keine klare Vorstellung davon, wie deine Arbeit ihnen konkret helfen könnte.

Wie sollten sie auch? Zum einen sind deine Kunden Laien. Sie stecken also nicht so tief in der Materie drin, dass sie wissen können, was prinzipiell alles möglich ist. Sie denken bei Hypnose vielleicht an komischen Hokuspokus und nicht an Raucherentwöhnung. Wenn sie Karrierecoach hören, denken sie an den typischen Headhunter, der sie in eine neue Stelle vermittelt statt an jemanden, der ihnen hilft, die eigenen Stärken herauszuarbeiten, um selbst in die Lage zu kommen, sich diese Stelle zu "vermitteln".

Entscheidend ist hierbei auch, dass du potentielle Kunden emotional abholen kannst. Deine Kunden müssen begeistert sein, wenn sie deine Website lesen – und diejenigen die nicht als deine Kunden passen, sollen und dürfen vorher aufgeben und abspringen, weil du nicht das bietest, was sie suchen.

Es geht also dabei darum, dass du das richtige Setting für dein Angebot bereitest. Du triffst den richtigen Ton und sprichst die für deine Kunden relevanten Punkte an – also ihre Probleme, die sie lösen möchten und ihre Wünsche, die sie haben.

Dein Angebot, deine Lösung, muss sich in die Probleme potentieller Kunden einfügen wie der passende Schlüssel in ein Schloss.

Der Schlüssel ist das Versprechen, das du potentiellen Kunden geben kannst. Du sagst nicht einfach, dass dein Angebot toll ist, sondern du zeigst, was damit möglich ist, was deine Kunden damit erreichen können.

Wenn du an diesen Stellen  –  also bei den Problemen, Wünschen, Versprechen die falschen Punkte ansprichst, läufst du Gefahr, entweder zu wenige oder die falschen Kunden anzuziehen. Lies dazu auch: "4 Gründe, warum Kunden dein Angebot nicht verstehen."

3. Stehe hinter dem, was du tust

Willst du Wertschätzung für deine Arbeit erhalten, musst du auch Wert hineingeben – sprich, du musst dein Bestes geben. Doch das ist manchmal leichter gesagt als getan. 

Der alte Hase ist müde und gelangweilt

Vielleicht bist du ein alter Hase in deinem Feld. Du kennst es in- und auswendig. Du bist dir sicher in dem, was du tust. Schließlich machst du das schon sehr lange. Du hast schon viel großartige Arbeit geleistet.

Doch hier liegt genau die Gefahr. Denn wenn wir uns zu sicher sind, dann schauen wir uns nicht mehr um. Wir denken: „Das habe ich schon immer so gemacht, also mache ich es auch weiter so.“

Es spricht natürlich gar nichts dagegen, an bewährten Methoden und Strategien festzuhalten. Die Hauptgefahr liegt hier darin, dass du dich selbst nicht mehr hinterfragst. Dass du nicht mehr überlegst, passt das alles noch? Wollen meine Kunden noch dasselbe? Will ich noch dasselbe? Bin ich auf dem neuesten Stand? 

Wenn Selbständige gerne am Altbewährten festhalten, ohne sich zu hinterfragen, kann die Ursache eine tiefer sitzende Frustration und Genervtheit sein. Vielleicht bist du es einfach leid, immer wieder mit denselben Fragen und Problemen deiner Kunden konfrontiert zu werden.

Der alte Hase ist müde –  und gar nicht mehr so sicher, dass er es ist, der einen Unterschied für seine Kunden machen kann.

Doch wenn du selbst nicht von deiner Arbeit überzeugt bist, wenn du selbst nicht sicher bist, dass du deinen Kunden etwas wirklich Gutes zu bieten hast, wer soll es dann glauben, wenn nicht du?

Wie kannst du von Kunden erwarten, dass sie deine Arbeit wertschätzen, wenn du selbst es nicht tust?

Wenn es dir so geht, dann frage dich ehrlich: Tust du das, was du tust, eigentlich noch immer gerne? Gibt es da nur ein paar Störfaktoren, die geändert werden müssten? Und wie kannst du sie ändern? Oder hast du die Freude an deinem Business verloren? Ist es vielleicht Zeit, sich neu auszurichten? Traue dich, dir selbst diese Fragen zu stellen!

Vielleicht brauchst du einfach nur dringend Urlaub. Vielleicht hast du aber auch gewisse Dinge in deinem Business satt, hast die Freude daran verloren. Wegen anstrengender Kunden (siehe Punkt 1). Oder, weil du dich verändert hast. Weil für dich ein bestimmtes Thema, eine bestimmte Herangehensweise nicht mehr passt.

Unsicherheit und Selbstzweifel sind gefährliche Business-Killer

Ein weiterer Grund, weshalb Selbständige nicht hinter ihrem Angebot stehen ist oft auch Unsicherheit – genauer gesagt, die Angst nicht gut genug zu sein. Dass du dich immer wieder hinterfragst, ist essentiell, damit du dich weiterentwickelst, wie ich oben schon geschrieben habe.

Doch gefährlich wird es, wenn daraus ständige Selbstzweifel werden. Die Angst nicht gut genug zu sein, kann ein echter Killer sein. Mehr dazu erfährst du in meinem Artikel
 "5 Wege, wie du dein Business durch Selbstzweifel ruinierst".

Ich plädiere nicht dafür, dass du, nachdem du ein Buch zu einem Thema gelesen hast oder eine Wochenendweiterbildung zu einem bestimmten Bereich hattest, dich gleich als Expertin in diesem Feld präsentierst. Nein, du musst schon ehrlich mit dir sein, was du kannst und was du nicht kannst.

Aber es hilft nicht, wenn du ständig nur auf deine Schwächen schaust und dich mit anderen vergleichst, die vermeintlich besser sind als du.

Wenn du fachlich ein solides Fundament hast, gibt es keinen Grund, dich zu verstecken. 

Dann bleibt für dich nur an die Ursache deines Problems zu gehen und an deinem Selbstbewusstsein zu arbeiten. Dafür gibt es unzählige Bücher, Kurse, Therapeuten und Coaches.

Überlege dir ganz nüchtern, was kannst du Kunden mit den Fähigkeiten, die du heute hast, versprechen? Und dann tue das auch – ohne Einschränkung und selbstbewusst. Mehr dazu erfährst du in meinem Artikel "Wie du als Expertin gut genug für dein Business bist, egal auf welchem Level du stehst."

Fazit

Wenn du nicht zufrieden bist, mit dem Feedback, das du von Kunden bekommst oder mit der Haltung, die deine Kunden dir gegenüber einnehmen, dann klopfe diese drei Bereiche ab – du wirst sicher in einem oder mehreren die Antworten finden.

Wichtig ist, dass du ehrlich mit dir selbst bist und dass du dich traust, die richtigen Fragen zu stellen. Genau davor haben viele Angst, denn die Antwort könnte bedeuten, dass sie eine Entscheidung treffen müssen und Konsequenzen ziehen müssen.

Auch wenn diese letztlich zu etwas Neuem und Gutem führen – naturgemäß mögen wir Veränderung nicht und fürchten uns davor. Doch eines ist sicher: Wenn du mit dem Status Quo nicht mehr leben kannst, ist Stillstand keine Alternative.