Was du tun kannst, wenn du die falschen Kunden hast und du dir eine neue Zielgruppe wünschst

Hast du zu viele anstrengende Kunden? Oder sind deine Kunden zwar umgängliche Menschen, doch trotzdem erreichst du für sie nicht die gewünschten Ergebnisse? Dann hast du offenbar zu viele "falsche" Kunden, die alles andere als ideal für dich sind.

Mit „falschen“ Kunden oder auch Nicht-Kunden hast du keine Erfolgserlebnisse. Jeder Cent Umsatz, den du durch sie erreichst, ist hart verdient. Wenn du dich immer wieder mal fragst, ob das nicht auch leichter geht und du dir deshalb lieber andere und damit bessere Kunden wünschst, zeige ich dir hier vier entscheidende Schritte wie du von Nervtöter-Kunden zu echten Lieblingskunden kommst.

Was sind falsche Kunden?

Kurz und knapp: Falsche Kunden oder auch Nicht-Kunden, sind Kunden, die du lieber nicht hättest - aus verschiedenen Gründen. Es müssen nicht immer gleich Kunden aus der Hölle sein, die du lieber ablehnst. Vielleicht passen sie einfach nicht zu deinen Kriterien deines idealen Kunden und sind sonst ganz angenehme Zeitgenossen.

Doch wenn die Kundenzahl ohnehin zu gering ist und der Umsatz zu wünschen übrig lässt, denken wir oft, wir haben keine Wahl und schmeißen so manche Kriterien - sofern vorhanden - gerne über Bord.

Die Folge: In der Regel funktioniert die Zusammenarbeit mit diesen Kunden nicht so gut und weder du noch dein Kunde sind so richtig glücklich. Was die Folgen sind, wenn du wiederholt mit sogenannten Nicht-Kunden arbeitest habe ich im Artikel  "Warum es nicht egal ist, mit wem du arbeitest: 4 Gründe, die gegen Nicht-Kunden sprechen" beschrieben.

Im Folgenden zeige ich dir, wie du schrittweise zu einer neuen Zielgruppe kommst.

1.Entwickele Klarheit, mit wem du arbeiten willst

Der erste entscheidende Schritt zu besseren Kunden ist dir Klarheit zu verschaffen. Klarheit darüber, mit wem du arbeiten willst und mit wem nicht.

Immer wieder begegne ich Solo-Unternehmerinnen, bei denen diese erste Voraussetzung fehlt. Sie haben eine sehr breite Zielgruppe oder bleiben sogar bewusst vage in diesem Punkt.

"Ohne klare Kriterien ist es nicht möglich, bewusst auszuwählen oder eine bewusste, klare Ansprache in deiner Kommunikation zu wählen, die auch genau die Leute zu dir bringt, die du haben willst."

Die Definition der Zielgruppe ist nicht immer einfach und birgt ein paar Stolperfallen. Im Artikel "5 Fallstricke bei der Definition deiner Zielgruppe und wie du sie vermeidest" erfährst du mehr darüber.

Oft fehlt auch diese Klarheit nicht etwa weil das Bewusstsein oder der Wille fehlt, sich festzulegen, sondern, weil Business-Inhaber den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen und nicht wissen, wo sie ansetzen sollen.

Entweder haben sie eine Reihe von Lieblingskunden, bei denen sie nicht wissen, ob und wie diese eine gemeinsame Zielgruppe bilden können oder sie haben so viele ungeeignete Kunden, dass sie keine Vorstellung davon haben, wer ein idealer Kunde sein könnte.

(Falls du zu denen gehörst, die zu viele Lieblingskunden haben, im gerade genannten Artikel findest du unter Punkt 5 eine Anleitung, wie du in einem solchen Fall vorgehen kannst.)

Solltest du keine Idee von einem idealen Kunden haben, empfehle ich dir über das Ausschlussprinzip zu gehen. Auch hierfür könntest du dir zum Beispiel Profile einiger besonders auffälliger Kunden anlegen.

Und dann schaue sie dir an und überlege dir für jeden Punkt, der dich an ihnen stört, ein positives Gegenteil. Bei Charaktereigenschaften ist das relativ einfach. Wenn zum Beispiel jemand ein aufbrausender Typ ist, wünschst du dir jemanden, der ruhig und höflich ist.

Doch auch für harte Kriterien kannst du das anwenden. Wenn zum Beispiel die Branche deines Kunden für dich eine Rolle spielt, mache dir eine Liste mit Branchen, für die du auf keinen Fall (mehr) arbeiten willst und dann mache eine Liste, für welche du gerne arbeiten würdest.

Ebenso kannst du vorgehen, wenn du für Privatkunden arbeitest. 

Wenn du mit bestimmten Kunden Schwierigkeiten hast, worauf führst du das zurück? Auf bestimmte Charaktereigenschaften? Oder vielleicht auf ihre Lebenssituation? Sind es Menschen, die in einer Situation sind, in der sie sehr wenig Zeit haben und die sehr gestresst sind, doch die Zusammenarbeit mit dir erfordert Ruhe und Zeit?

Überlege, wie müsste jemand sein und wo sollte die Person in ihrem Leben stehen, damit eure Zusammenarbeit gut funktioniert.

2. Lerne deine neue Zielgruppe kennen

Wenn du mit einer Zielgruppe zusammenarbeiten möchtest, mit der du noch nicht viel Erfahrung hast, ist es wichtig, sie besser kennenzulernen.

Gehe dort hin, wo du sie treffen kannst, zum Beispiel zu bestimmten Netzwerkveranstaltungen. Schaue dir Bücher an, die für diese Zielgruppe geschrieben sind und lese die Rezensionen. Schaue in Foren oder Gruppen, in denen diese Gruppe sich aufhält. So erfährst du, was ihnen wichtig ist, welche Fragen sie haben usw.

"Der effektivste Weg mehr über deine Leute zu erfahren, ist jedoch mit ihnen zu sprechen und sie direkt zu fragen."

Falls sich zum Beispiel bei einem Netzwerk-Abend die Möglichkeit bietet en passant die eine oder andere Information zu bekommen, dann nutze sie.

Doch wenn du die Möglichkeit hast, führe unbedingt auch Zielgruppen-Interviews durch. Selbst wenn du nur mit einer handvoll Leuten sprichst, wirst du sehr viel wertvolle Informationen sammeln, wenn es die richtigen Interview-Partner sind.

Worauf du bei den Zielgruppen-Interviews achten solltest und wie du vorgehen kannst, um geeignete Interview-Partner zu finden, erkläre ich in dem Video unten.

3. Teste deine neue Zielgruppe

Viele Solo-Unternehmerinnen stresst der Gedanke ihre Zielgruppe auszuwechseln und die alte hinter sich zu lassen, selbst wenn die Kunden, die sie haben, alles andere als Lieblingskunden sind. Denn die Angst vor einem großen Umsatz-Einbruch ist groß.

Manche packt deshalb bei diesem Gedanken die schiere Existenzangst - ein häufiger Grund, weshalb Business-Inhaber nicht weiterdenken und doch lieber alles beim Alten belassen.

Dabei geht es dabei nicht darum, von heute auf morgen alles umzukrempeln.
Im Artikel "6 Gründe, warum du keine Wunschkunden hast" beschäftige ich mich mit verschiedenen Ängsten, die mir in diesem Zusammenhang immer wieder begegnen und zeige, was du gegen sie tun kannst.

"Nur weil du gerade eine neue Zielgruppe kennenlernst, heißt das nicht, dass du sofort alle anderen Kunden wegschicken musst." 

Deine neue Ausrichtung machst du erst dann offiziell, wenn du klarer bist. Vorher testest du gezielt.

Überlege dir konkrete Maßnahmen oder spezielle Angebote für deine neue Wunsch-Zielgruppe. Du könntest zum Beispiel einen Vortrag speziell für sie anbieten und ihnen ein auf sie zugeschnittenes Angebot machen.

Oder du entwickelst direkt ein neues Angebot für sie, das du ganz gezielt nur in dieser Zielgruppe bewirbst. Online ist dies sehr gut möglich, doch auch offline kannst du beispielsweise entsprechende Multiplikatoren nutzen, zum Beispiel passende Netzwerke.

Eine weitere Möglichkeit sind Kooperationen mit anderen Anbietern, die keine Konkurrenten für dich sind, weil sie ein anderes Angebot haben, sich aber an die gleiche Zielgruppe wie du richten.

Willst du beispielsweise junge Berufseinsteiger erreichen, wären Schulen und Universitäten geeignete Kooperationspartner. Möchtest du Menschen einer speziellen Branche erreichen, könntest du versuchen, über Unternehmen, Messen oder Ausbildungsträger dieser Branche potentielle Kunden anzusprechen.

Überlege, wo du deine neue Zielgruppe regelmäßig antriffst.

In dieser Phase lernst du viel über deine potentiellen neuen Kunden, was dir zukünftig helfen wird, sie in deiner Kommunikation da abzuholen, wo sie stehen. 

Doch möglicherweise stellst du auch fest, dass die Wunsch-Zielgruppe doch nicht ideal für dich ist. Wenn dies eintritt, bleibt dir nicht anderes übrig als erneut nachzudenken, welchen Menschen du stattdessen helfen kannst oder ob du vielleicht doch mit deiner bisherigen Zielgruppe gut leben kannst.

4. Mache deine neue Zielgruppe offiziell

Wenn dein Angebot bei deiner Wunsch-Zielgruppe auf Zustimmung stößt, ist es Zeit, damit auch offen rauszugehen. Jetzt sollte es von außen sichtbar werden, dass du eine neue Zielgruppe oder ein anderes Angebot bedienst.

Wahrscheinlich musst du deine Website umgestalten. Und dir neue Themen für deine Inhalte, wie zum Beispiel Blogartikel überlegen.

Wie drastisch die Veränderungen sein werden, hängt sehr davon ab, wie weit entfernt die alte von der neuen Zielgruppe ist. Nicht in jedem Fall kann man hier also von einer Umpositionierung sprechen.

Auch wie lange du in der Übergangsphase noch „alte“ Kunden annehmen willst, musst du abwägen.

"Lass dich keinesfalls davon abhalten, dein neues Business-Ich nach außen zu zeigen, aus Angst, alte Kunden abzuschrecken - denn genau diese wolltest du ja auch loswerden." 

Nun ist der Schritt gekommen, es auch durchzuziehen.

Fazit

Wenn du unliebsame Kunden gegen Wunsch-Kunden eintauschen willst, musst du aktiv werden. Von alleine wirst du wahrscheinlich keine anderen Kunde anziehen.

Es geht dabei aber nicht darum, von heute auf morgen alles komplett umzuwerfen und dann ohne Umsatz und Kunden dazustehen. Denn eine Umstellung auf eine neue Zielgruppe oder gar eine Umpositionierung deines Business braucht Zeit und Überlegung. Sie geschieht nie über Nacht.

Nimm dir die Zeit, die du brauchst, um deine Entscheidung reifen zu lassen. Nimm dir weitere Zeit, um deine neue Zielgruppe kennenzulernen und zu testen.

Wichtig ist, dass du eine einmal getroffene Entscheidung auch konsequent umsetzt und fortan bereit bist, nein zu ungeeigneten Kunden zu sagen.

Ähnliche Beiträge