Warum es nicht egal ist, mit wem du arbeitest: 4 Gründe, die gegen
"Nicht-Kunden" sprechen.

Wenn wir mit unserem Business starten, sind wir Solo-Unternehmerinnen erstmal glücklich über jeden Kunden, klar. Doch wenn du das auf Dauer so beibehältst, jeden Kunden anzunehmen, der dein Angebot will oder es brauchen könnte, kann das schwerwiegende Folgen haben. Du wirst dann immer wieder mit weniger geeigneten Kunden, sogenannten "Nicht-Kunden" arbeiten. 

Da hilft es auch nicht zu denken: „Augen zu und durch. Ich nehme das Geld und hake den Auftrag einfach ab.“ Denn die regelmäßige Arbeit mit ungeeigneten Kunden hat weitreichende Folgen für dich und für dein Business. Hier zeige ich dir, welche das sind.


Was ist ein idealer Kunde?


Das Gegenteil von einem Nicht-Kunden ist ein idealer Kunde. Doch was macht einen idealen Kunden aus?

Wie viele und welche Kriterien jemand dafür hat, das ist individuell. Doch als absolute Grundlage sehe ich, dass dein idealer Kunde jemand ist, dem du mit deiner Beratung und Begleitung gut helfen kannst. Dein Angebot ist für den idealen Kunden wie gemacht.

"Ein idealer Kunde ist ein begeisterter Kunde."


Er gibt dir entsprechend gutes Feedback und empfiehlt dich gerne weiter. Es ist jemand, der sozusagen besonders gut auf deine Arbeit anspricht.

Und damit das funktionieren kann, braucht es einige Voraussetzungen. Das sind mitunter Voraussetzungen, die sich auf dein Angebot beziehen. Zum einen eher harte Fakten, zum Beispiel aus welcher Branche dein Kunde kommen soll, aus welcher nicht oder in welcher (Lebens-)Situation er sich befindet.

Und dann gibt es zum anderen noch eine ganze Reihe an weichen Kriterien, die für eine gelingende Kundenbeziehung notwendig sind. Dazu zählen Wertschätzung und Respekt, Verbindlichkeit, Ehrlichkeit. In der Regel haben dein idealer Kunde und du ähnliche Werte.

Zugegeben, das Festlegen einer Zielgruppe - und damit das Entscheiden für einen idealen Kunden  - ist nicht immer ganz einfach. Im Artikel "Fünf Fallstricke bei der Definition deiner Zielgruppe" zeige ich dir, auf welche Punkte du dabei achten solltest.

Im Folgenden schauen wir uns an, was genau passiert, wenn diese wichtigen Voraussetzungen fehlen.


1. Du fühlst dich nicht wohl mit dem was du tust


Nehmen wir einmal an, du arbeitest mit sämtlichen Menschen, auf die dein Angebot anwendbar wäre. Wenn du zum Beispiel als Karrierecoach vom Schüler bis zum Vorstandsvorsitzenden berätst.

Würde sich dann jeder dieser Kunden für dich gut anfühlen? Hättest du bei jedem dieser Kunden das Gefühl, du bist in deiner Genie-Zone?

Ehrlich gesagt halte ich das für unwahrscheinlich.

"Niemand kann sich in allen Bereichen gleich gut auskennen. Die Wahrscheinlichkeit überall mittelmäßig zu sein, ist dafür umso höher."


Und du weißt: So richtig toll fühlt sich das nicht an. Du musst immer wieder gegen deine Unsicherheiten kämpfen. Das ist anstrengend.

Klar, du wirst besser durch die Praxis. Dafür musst du aber genügend Gelegenheit zur praktischen Erfahrung bekommen.

Doch wenn du derart breit aufgestellt bist, wird deine Kundengewinnung möglicherweise schleppend laufen und damit auch die Möglichkeit zur praktischen Erfahrung zu wenig sein. In jedem Fall ist es aber unwahrscheinlich, dass deine Erfahrungen vom Umfang her ausgeglichen sein werden.

Wenn du dich dann nicht entscheidest, dich auf die Kundengruppe(n) zu fokussieren, mit der oder mit denen du am besten kannst, wirst du immer wieder auf Kunden treffen, die dich verunsichern und die wahrscheinlich nicht zu glücklichen Kunden werden. Was dich weiter verunsichert.



2. Du bekommst nicht die nötigen Informationen, um dich gezielt zu verbessern


Nicht-Kunden haben andere Bedürfnisse oder Wünsche als deine idealen Kunden. Sie setzen möglicherweise andere Prioritäten und legen deshalb auf ganz andere Dinge wert. Somit halten sie dich also davon ab, dein Angebot weiterhin zu optimieren.

"Nicht-Kunden verhindern, dass du dein Angebot in die richtige Richtung optimierst."


Denn durch die Arbeit mit "falschen" Kunden kommst du nicht an die Informationen, die du brauchst, um dich so weiterzuentwickeln, dass du immer besser und damit immer attraktiver für ideale Kunden wirst.

Auch wenn du ein neues Angebot testen willst, zum Beispiel, wenn du ein neues Programm entwickelt hast und erstmals Tester suchst, empfehle ich dir, wählerisch zu sein. Nimm nicht jeden an, der sich anbietet - beispielsweise Freunde, die dir helfen wollen.

Wenn sie nicht wirkliches Interesse oder Bedarf an deinem Angebot haben, werden sie dir niemals das Feedback geben, das du brauchst, um es zu verbessern.

Und sie werden es nicht entsprechend wertschätzen können, dir bestenfalls das Gefühl geben, dass es ganz okay ist. Vielleicht werden sie aber auch gar nicht verstehen, was der Sinn deines Angebots ist - denn sie haben ja nicht wirklich Bedarf.

Bei dir nahestehenden Menschen kann es natürlich auch sein, dass sie unkritisch alles loben, was du tust, weil sie dir einen Gefallen tun wollen. Auch das wird dir nicht helfen.

Falls du negatives Feedback oder gar keine klare Rückmeldung bekommst, kann es passieren, dass du dich entmutigt fühlst.

3. Fehlende Wertschätzung fördert Selbstzweifel


Ein Nicht-Kunde offenbart sich auch oft dadurch, dass er dir nicht die entsprechende Wertschätzung als Mensch oder für deine Arbeit entgegenbringt. Das kann sich in offener Kritik an deiner Arbeit äußern, viel häufiger zeigt sich fehlende Wertschätzung jedoch subtiler.

Der Kunde versucht immer wieder den Preis zu drücken, zahlt nicht oder immer wieder verzögert. Er diskutiert immer wieder deine Herangehensweise, ist nicht bereit, dir zu folgen. Möglicherweise ist es auch jemand der Termine vergisst oder ständig verschiebt. Die krasseste Form fehlender Wertschätzung ist Respektlosigkeit.

Wenn sich dein Kunde derart verhält, wird es sehr schwer bis unmöglich für dich, für ihn oder mit ihm gute Ergebnisse zu erzielen.

"Für einen Nicht-Kunden kannst du nicht deine beste Arbeit leisten."


Erfolgserlebnisse bleiben aus. Diese Tatsache und die fehlende Wertschätzung an sich können an deinem Selbstwert nagen und Selbstzweifel säen. Und diese wiederum sind tödlich, wenn du dein Angebot erfolgreich verkaufen willst.

Ein Teufelskreis, der gefährlich für dein Business werden kann.


4. Nicht-Kunden killen deine Motivation


Wenn du beratend arbeitest, dann hängt der Erfolg deiner Arbeit auch zu einem erheblichen Teil von deinem Gegenüber ab. Während die Zusammenarbeit mit dem einen Kunden leicht geht, kann sie mit einem anderen eher zäh laufen.

Wenn du andere Menschen begleitest, bist du darauf angewiesen, dass dir dein Gegenüber immer wieder auch einen Ball zuspielt. In der Regel sollte dein Gegenüber offen kommunizieren, Ratschläge umsetzen, sich auf Termine vorbereiten oder Informationen und Unterlagen vorbereiten.

Die Situation ist so wie beim Tennis: Nun stelle dir vor, dein Gegner spielt dir den Ball aber nicht zu. Er lässt ihn liegen oder schlägt ihn permanent ins Netz und erwartet von dir, dass du immer zurückspielst. So ein einseitiges Spiel ist nicht nur zäh und sinnlos, es macht dir auch keinen Spaß.

Und mit falschen Beratungskunden oder Coachingklienten fühlt es sich genauso an - zäh und lustlos.
 

"Nicht-Kunden spielen nicht nach deinen Regeln mit."


Auf Dauer ist das motivationsraubend und zwar nicht nur, was die Arbeit mit diesem einen Kunden angeht, sondern insgesamt. 

Du kommst nicht mehr richtig in Schwung, auch für andere. Deine Kreativität bekommt keine guten Impulse mehr und versiegt. Und so arbeitest du einfach einen Tag nach dem anderen ab, statt Neues für dein Business zu entwickeln oder Elan in der Gewinnung anderer neuer Kunden zu haben.


Fazit


Wenn du wiederholt und überwiegend mit Nicht-Kunden arbeitest, kannst du in eine gefährliche Spirale geraten, die dein Business beschädigt und die dich im schlimmsten Fall sogar dein Business kosten kann.

Zumindest kann dieser Umstand aber dafür sorgen, dass du weniger Geld verdienst, als du eigentlich könntest und dass dir die Freude an deinem eigenen Business verloren geht. Oder dass du Ziele nicht erreichst oder dir vielleicht auch gar keine mehr setzt.

Doch vor allem beeinträchtigt dieser Umstand deine Lebensqualität.
 

"Die Menschen mit denen du arbeitest beeinflussen, wie du dich über deine Arbeit und deine Selbständigkeit fühlst und über dich selbst."


Mit wem du arbeitest und mit wem nicht, kann sich somit auch auf alle anderen Lebensbereiche auswirken.

Wenn du das Gefühl hast, dass du tatsächlich zu viele Nicht-Kunden hast, dann schaue einmal genau hin, wo die Ursache dafür liegen könnte und dann arbeite daran. Liegt es daran, dass du schlecht nein sagen kannst?

Ein häufiger Grund ist auch, dass Solo-Unternehmer keine klare Vorstellung von ihren idealen Kunden haben. Hast du schon Kriterien festgelegt, wie jemand sein sollte, mit dem du am besten arbeiten kannst?

Es ist wichtig, dass du hier klare Entscheidungen triffst, damit dein Business sich in Zukunft gut weiterentwickelt und damit du Freude hast an dem, was du tust.

Bist du dir nicht ganz sicher, ob du dich nach außen gut differenzierst? Wünschst du dir mehr passende Kunden oder Klarheit darüber, wer diese Kunden sind? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an und wir finden heraus, an welchen Stellschrauben du drehen musst.

Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe Solo-Unternehmerinnen eine stimmige Botschaft zu entwickeln, die nach ihnen klingt. Damit sie ein Business haben, das ihnen entspricht und mit dem sie die Kunden gewinnen, auf die sie wirklich Lust haben.


Click Here to Leave a Comment Below

Christiane Schulten - 27. September 2019

Liebe Angelika,
das ist sehr wahr: es gibt mir ein schlechtes Gefühl, wenn ich z.B. einen Auftrag nur annehme, weil ich empfohlen worden bin – obwohl es eigentlich vom Inhalt und der Struktur nicht so richtig passt. Tatsächlich empfinde ich „die falschen Kunden“ als lähmend. Danke Dir für den tollen Artikel!

Reply
    evang - 27. September 2019

    Liebe Christiane,

    vielen Dank für deinen Kommentar! Freut mich, dass du dich durch meine Zeilen bestätigt fühlst. 🙂

    Liebe Grüße,
    Angelika

    Reply
Leave a Reply: