Viele Solo-Selbständige planen oder wünschen sich, einen Online-Kurs zu entwickeln und erfolgreich zu verkaufen. Sie wünschen sich, damit ihr Business skalierbar zu machen – und somit nicht mehr ihre Zeit verkaufen zu müssen. Online-Kurse versprechen somit den Weg zur ultimativen Freiheit und Unabhängigkeit als Unternehmerin. Und deshalb sind nach wie vor Angebote an Kursen oder Programme von Coaches, die Selbständigen helfen, erfolgreich Online-Kurse zu entwickeln, hoch im Kurs.

Neben etlichen schwarzen Schafen in der Branche gibt es darunter auch viele Angebote, die wirklich gut und hilfreich sind, um deinen Online-Kurs zum Erfolg zu führen. Sie lehren die Basics des Online-Marketings sowie die technischen Mittel, die du für die Umsetzung brauchst. Was Selbständige dabei allerdings häufig übersehen ist, dass der erfolgreiche Verkauf eines Online-Kurses – überhaupt jeder Verkauf – viel früher anfängt als bei diesen Basics. Denn auch ein Online-Kurs kann keine Wunder für dein Business vollbringen.

In diesem Artikel schaue ich darauf, was die wichtigste Voraussetzung ist, damit dein Online-Kurs überhaupt funktionieren kann. Und mit funktionieren meine ich sowohl, dass er deinen Kunden nützlich ist als auch, dass er sich verkaufen kann. Um Launch-Strategien oder technische Tools und Tipps soll es hier also nicht gehen. Diese Dinge sind auch wichtig, doch wie gesagt, die meisten Solo-Unternehmerinnen befassen sich zu früh mit damit – mit fatalen Folgen. Denn so ist ihr Online-Kurs von vorneherein zum Scheitern verurteilt.

Woher ich das weiß? Der Reihe nach…

Online-Kurse werden über- und unterschätzt

Bei Selbständigen begegnet mir immer wieder, dass sie überschätzen, was ein einfacher Online-Kurs für ihr Business tun kann und sie unterschätzen, was alles dazu gehört. Und damit meine ich nicht Technik und so. Was die Technik angeht, gibt es meiner Beobachtung nach oft einen falschen Respekt, den ich auch von mir selbst durchaus kenne.

Klar, du musst dich in neue Technik und Tools einarbeiten. Aber oft ist das innerhalb weniger Stunden möglich. Die Technik mag manchmal zeitlich aufwendig sein, aber grundsätzlich ist sie zu bewältigen – vor allem, weil es eine ganze Reihe kostenloser und kostenpflichtiger Angebote gibt, die dir dabei helfen können. Wenn du einen Computer sicher bedienen kannst  – und da gehe ich jetzt einfach mal von aus – ist die Technik in den seltensten Fällen das Problem. 

Doch abseits von der Technik unterschätzen Selbständige häufig, was alles dazu gehört, damit sich der eigene Online-Kurs erfolgreich verkauft. Was dazu führt, dass sie mit Schritt 3,4 oder 5 anfangen und die ersten grundlegende Schritte fehlen. Das Problem daran: Damit ist diese Unternehmung „Online-Kurs rausbringen, um damit nennenswertes Geld zu verdienen“ von vorneherein zum Scheitern verurteilt.

Was nämlich häufig fehlt, ist das konzeptionelle Fundament. Was ich damit meine, dazu gleich mehr. Nur so viel – es hat leider was mit Positionierung zu tun. ?

Zwei Fragen, die du zuerst beantworten musst

Erst neulich hörte ich Folgendes: „Positionierung, ja, das ist ja alles schön und gut, aber das brauche ich nicht. Doch ich wüsste gerne, wie ich Online-Kurse vermarkte.“

So stelle ich immer wieder etwas baff fest, dass viele Selbständige das Thema Positionierung als etwas völlig Separates, Losgelöstes sehen. Doch Positionierung ist kein Selbstzweck.

Damit das klarer wird und vor allem deutlich wird, was Positionierung mit dem Erfolg deines Online-Kurses zu tun hat, stelle ich dir gleich ein paar Fragen.

Und wenn du auf diese noch keine klare Antwort hast, dann ist jetzt noch nicht die Zeit, deinen Online-Kurs rauszubringen und zu verkaufen. 

Die erste Frage, die du dir stellen musst ist, wozu möchtest du einen Online-Kurs erstellen? Was möchtest du damit erreichen für dein Business? Ist es dein langfristiges Ziel, nur noch Online-Kurse zu verkaufen und auf direkte Beratung ganz zu verzichten? Soll dein Online-Kurs ein Appetizer sein für eine intensivere, direkte Zusammenarbeit mit dir? Möchtest du eine Light-Version deiner Arbeit für kleinere Geldbeutel anbieten?

Wie auch immer genau du dieses Ziel definieren möchtest, sollte der Kurs doch zu deiner Business-Ausrichtung insgesamt passen und zu den Kunden, die du gewinnen möchtest.

Wenn du für dich noch nicht so ganz klar bist, wen du eigentlich genau ansprechen möchtest, bist du definitiv zu früh dran mit deinem Online-Kurs. Das ist so, als wolltest du für jemanden einen Maß-Anzug oder ein Kleid nähen, ohne dass du bei demjenigen Maß nehmen konntest. Also rätst du dir irgendwelche Maße zurecht, die sehr wahrscheinlich nicht stimmen werden. 

Auch wenn du zumindest noch Schwierigkeiten hast, auf den Punkt zu bringen, was genau diese Kunden möchten, dann wirst du auch nicht deinen Online-Kurs entsprechend entwickeln können mit den für deinen Kunden richtigen Inhalten. Dann wird dieser Kurs nicht die Lösungen bieten, nach der deine Kunden suchen.

Ohne klare Positionierung bietet dein Online-Kurs irgendwelche Lösungen, aber vermutlich nicht die für deine Kunden richtigen.

Wie sollte das auch gehen, wenn du nicht sagen kannst, was das konkrete Problem ist, das dein Kunde hat oder welche Fragen ihn beschäftigen oder was er sich wünscht? Und diese Dinge solltest du wirklich wissen, nicht nur glauben.

Das heißt, gehe hier nicht einfach von dem aus, was du glaubst, was dein Kunde braucht und entwickele danach einen Kurs. Arbeite mit dem, was du erfahren hast. In persönlichen Gesprächen, durch Umfragen, in der Zusammenarbeit.

Die zweite Frage, die du für dich beantworten musst, ist: Wofür willst du mit deinem Business stehen? Oder, um es anders auszudrücken: Wofür willst du bekannt sein? Weshalb sollen Leute zu dir kommen?

Auch diese Frage ist oft nicht so schnell geklärt. Wenn du zum Beispiel sagst, ich möchte, dass Menschen wegen Life Coaching zu mir kommen, ist das keine so gute Idee. Warum? Weil das viel zu unkonkret und zu breit ist.

Ein anderes Beispiel: Eine Texterin könnte sagen: Ich möchte, dass Menschen zu mir kommen, weil sie wissen, sie bekommen bei mir schöne Texte geschrieben. Doch auch das ist zu unkonkret. Denn ein Außenstehender weiß dann immer noch nicht: Um welche Texte geht es hier, für wen?

Besser ist es daher zum Beispiel zu sagen, dass du mit Selbständigen arbeitest, die sich mit ihren Website-Texten quälen und dass du ihnen helfen kannst, bei Google gefunden zu werden und Besucher in Interessenten zu verwandeln. So wie Maria Horschig das auf ihrer Website schreibt. Das ist konkret.

Dementsprechend hat Maria einen Kurs „Die Bauanleitung für Website-Texte“ herausgebracht, in dem sie alles behandelt, womit ihre Kunden sich quälen, wenn sie ihre Texte selbst schreiben wollen.

Was ist Sinn und Ziel deines Online-Kurses?

Welchen Kurs du heraus bringst, das ist eine strategische Entscheidung. Und die kannst du nur treffen, wenn diese wichtigen Eckpunkte – wer ist dein Kunde, was will er, und wofür willst du mit deinem Business stehen – kennst. Ich nenne sie gerne das "Positionierungs-Effeff".

Die nächsten Fragen, die du dir stellen solltest, haben mit deinem Kurs zu tun. Denn dieses ganze "Positionierungs-Effeff" musst du natürlich auch nochmal für deinen Kurs selbst konkret beantworten.

Also, für wen ist er? Möglicherweise willst du hier deine Zielgruppe nochmal unterteilen, um Kunden, die an unterschiedlichen Stellen stehen zu bedienen oder um Kunden mit unterschiedlichen Budgets gerecht zu werden.

Welchen Zweck erfüllt der Kurs? Was ist also das Ziel des Ganzen? 

Und warum sollte sich jemand für deinen Kurs entscheiden? Die letzte Frage ist natürlich umso wichtiger, wenn es ähnliche Kurse schon vielfach gibt.

Wenn du das "Positionierungs-Effeff" schon insgesamt klar hast für dein Business, werden dir diese Punkte für alles, was daraus folgt, natürlich wesentlich leichter fallen, also auch für deinen Online-Kurs.

Solltest du stattdessen direkt mit einem Online-Kurs loslegen wollen ohne dir vorher diese grundsätzlichen Gedanken über dein Business gemacht zu haben, ist das so, als würdest du schon versuchen, Fenster einbauen wollen, bevor du überhaupt das Fundament von deinem Haus gebaut hast.

Deshalb, zu denken, du machst jetzt mal eben einen Online-Kurs und dann wird das schon alles irgendwie laufen, ist leider viel zu kurz gedacht. So zäumst du das Pferd von hinten auf.

Was offline noch funktioniert, reicht online oft schon nicht mehr, um zu überzeugen

Es gibt noch einen weiteren Punkt, den insbesondere die Selbständigen unterschätzen, die bereits offline eine gute Reputation haben und die über ihre Offline-Netzwerke Kunden gewinnen.

Eines vorweg: Auch offline ist Verkaufen selbstverständlich nicht automatisch ein Kinderspiel. Auch offline brauchst du immer eine gute Nutzenargumentation, warum Kunden zu dir kommen und bei dir kaufen sollten. Aber der Vorteil von offline gegenüber online ist, dass im „echten“ Leben nicht immer sofort alles 100 Prozent auf den Punkt sein muss.

Stell dir einfach mal die Situation vor, du bist auf einer Netzwerkveranstaltung und es kommt jemand zu dir. Ihr unterhaltet euch, vielleicht stellst du dich sogar mit deinem Pitch vor, wenn du einen hast.

Vielleicht ist der noch nicht total auf den Punkt, aber irgendwie hat dein Gegenüber das Gefühl, da könnte was Interessantes dahinter stecken und dann fragt er oder sie nach. Und dann kannst du ein bisschen mehr erklären und schon seid ihr im Gespräch.

Wenn du gewohnt sein solltest, dass Verkaufen für dich offline so immer wieder gut funktioniert und du nun erwartest, dass das online ebenso funktionieren wird, muss ich dich leider enttäuschen: Diese Zeit hast du online nicht. 

Bei einer Netzwerkveranstaltung, wo dich jemand persönlich vor Augen hat, wo vielleicht sogar auch andere Leute anwesend sind, die dich kennen, die dir wohlgesonnen sind oder die dich sogar weiterempfehlen, bist du ein großer Fisch in einem kleinen Teich.

Online bist du eine von Tausenden, die um die Aufmerksamkeit deiner Kunden buhlt. 

Deine potentiellen Kunden haben online unzählige andere Optionen. Die Konkurrenz ist nur einen Mausklick entfernt. 

Wenn du da deine Zielgruppe nicht direkt ansprichst und zwar so, dass es sie auch emotional abholt, dann sind sie weg – und haben dich nach zwei Sekunden schon wieder komplett vergessen.

Denke einmal darüber nach, wie du durchs Netz surfst. Du musst vieles ausblenden, sonst würdest du niemals das finden, wonach du suchst. Du musst ständig filtern, Dinge aussortieren, auch unbewusst.

Nur das, was uns wirklich konkret anspricht, hat überhaupt die Chance in unser Bewusstsein zu dringen.

Deshalb ist der Gedanke „Die Kunden können ja nachfragen, wenn sie was nicht verstehen oder wissen wollen“ ein Trugschluss. Das mag offline, im direkten Gespräch, so funktionieren.

Aber online, wenn jemand dich noch nicht kennt und nicht schon weiß, dass er mit dir arbeiten will, dann wird der- oder diejenige nicht nachfragen, sondern einfach weiterziehen.

Fazit

Falls du dir also über diese grundlegenden Fragen deiner Positionierung noch nicht so viele Gedanken gemacht hast, falls du dir noch unsicher bist, was deine Zielgruppe angeht, empfehle ich dir, dich jetzt noch nicht mit dem Thema Online-Kurs zu befassen. In diesem Fall ist es ratsam, wenn du diese wichtigsten Grundlagen erst einmal nachholst.

Übrigens: Wenn du das Ganze konzentriert angehst, muss dich das zeitlich nicht einmal allzu sehr nach hinten werfen. Falls du erfahren möchtest, ob und wie das für dich funktioniert, vereinbare ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir.

Nur wenn du diese Hausaufgaben machst, schaffst du das richtige Fundament, auf dem nicht nur dein Online-Kurs, sondern auch dein Business insgesamt, solide stehen und sich weiterentwickeln kann.