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Fünf wichtige Voraussetzungen, um Themen zu finden, die deinen Wunschkunden zum Kunden machen

„Wir hätten gerne einen bunten Strauß an Ideen und Themen“.

Dieser Satz ist ein wahrer Klassiker in der Werbe- und PR-Agentur-Szene.

Und ich habe ihn - so oder in ähnlicher Form - während meiner Agenturzeit bei der Beratung von Mittelständlern immer wieder mal gehört.

Der Kunde hat Bedenken sich zu fokussieren und will sich nicht  festlegen. Schließlich will er ja alle ansprechen.

Also lieber breit aufstellen in der Kommunikation, lautet seine Devise.

Wenn du dich auch nur ein wenig mit deiner Vermarktung und Kommunikation auseinandergesetzt hast, weißt du wahrscheinlich schon, dass das keine so gute Idee ist.

Trotzdem bist auch du als Solo-Unternehmer nicht davor gefeit, in deiner Kommunikation ein buntes Potpourri an Themen aufzufahren für deinen Blog, Newsletter, deine Vorträge, Print-Materialien, Presseveröffentlichungen - oder in welcher Form auch immer du deine Botschaften unter die Leute bringst.

Das hat zwei fatale Folgen. 

Die erste: Du sprichst deinen Wunschkunden nicht wirklich an. Denn wer für jeden was bieten will, ist beliebig. Du wirst bei keinem das Gefühl auslösen, genau zu ihm zu sprechen - auch nicht bei deinem Wunschkunden.

Die zweite Folge: Deine Positionierung wird nicht klar.

Du kannst zwar oben auf deine Website schreiben, dass du Tierpsychologin für traumatisierte Pferde bist - wenn du ebenso über Katzen, Hunde, deine politische Meinung oder deine letzte Teilnahme am Häkel-Kurs schreibst, bleibt das bei deinem Publikum nicht hängen.

Damit bist du nicht greifbar für potentielle Kunden.

Dementsprechend kommen nicht die Kunden zu dir, die mit dir wegen deiner Spezialität arbeiten wollen (Wunschkunden), sondern, es kommen bestenfalls irgendwelche Kunden. Wenn du wissen willst, welche Voraussetzungen du brauchst, um deine Kommunikationsthemen so zu entwickeln, damit sie auch deine Wunschkunden anziehen und wie du das Ganze umsetzt, dann lies hier weiter.

Und wenn du Lust hast, das Thema zu vertiefen, kannst du dich für das dazu passende kostenlose Work-Book eintragen.

1. Du hast ein Ziel für dein Unternehmen.

Dass du Ziele für dein Marketing und deine Kommunikation brauchst, ist den meisten bekannt, die sich auch nur ein wenig mit ihrer Selbstvermarktung beschäftigt haben.

Gleiches gilt für einzelne Maßnahmen oder Aktionen. Auch für sie solltest du Ziele definieren.  Also steckst du dir Ziele für deinen Newsletter, deinen Blog und Website oder für eine Veranstaltung.

Das ist schön und gut und auch richtig. Nur, mache nicht den Fehler, das Big Picture aus dem Spiel zu lassen!

Sieh das große Ganze – dein Big Picture!

Denke aus dem Gesamtzusammenhang - von deinem Unternehmen her.

Schließlich machst du nicht Marketing um des Marketings willen, sondern, damit es deinem Unternehmen dient.

Bevor du dich also an die Detailplanung und -zielsetzung für einzelne Bereiche machst, sei dir sicher, dass du weißt, wohin du mit deinem Unternehmen steuern willst.

Denn nur dann kannst du dein Marketing und deine Kommunikation so ausrichten, dass sie dir helfen, deine Unternehmensziele zu erreichen.

2. Du weißt, wofür du stehen willst.

Diesen zweiten Punkt - deine Positionierung - klar zu haben, kann einige Zeit dauern und, ob er jemals völlig abgeschlossen ist für Solo-Unternehmer, wage ich zu bezweifeln. In meinem letzten Blogartikel habe ich mich mit diesem Thema befasst. Denn als Einzelunternehmer und -personen entwickeln wir uns nun einmal schneller und flexibler weiter als große, behäbige Organisationen.

 Trotzdem: Eine gute Idee solltest du haben, wie du positioniert sein möchtest.

Welches Bild willst du im Kopf deines Wunschkunden hinterlassen?

Und damit meine ich nicht, welchen Platz du nüchtern betrachtet in deinem Markt einnimmst (z.B. "ich bin die einzige Mediatorin in meinem Ort"), sondern, welches Bild du in den Köpfen deiner Zielgruppe verankert haben möchtest (z.B. "ich bin DIE KONFLIKTLÖSERIN für zerstrittene Geschwister").

Je spitzer deine Positionierung ist, desto enger kannst und solltest du auch deine Kommunikationsthemen fassen. Deiner Zielgruppe kannst du so echte Qualität liefern, weil sie bei dir genau das bekommen, was sie auch erwarten.

3. Du hast ein realistisches Bild zu deiner Außenwahrnehmung

Wenn du für dich klar hast, wie du wahrgenommen werden willst, ist die Frage, kaufen deine Kunden dir dies auch schon ab?

Was spiegeln sie dir?

Fühlst du dich manchmal immer noch mit einer breiten, grauen Masse an Konkurrenten in einen Topf geschmissen?

Oder habe deine Kunden schon gut verstanden, worin du einzigartig bist?

Gerade, wenn du noch am Anfang stehst und du in deiner Zielgruppe noch nicht sehr bekannt ist, ist die beste Zeit, um dein Außenbild aktiv mitzugestalten!

Und die Themen, zu denen du dich äußerst - ganz egal auf welchem Weg - spielen dabei eine entscheidende Rolle!

Haben Menschen dich erst einmal in eine bestimmte Schublade gesteckt, ist es schwieriger, dort wieder heraus zukommen.

Aber auch das ist möglich.

Falls du dich in dieser Situation siehst, analysiere einmal all das, was du bisher von dir gezeigt hast. Mache eine Liste mit bisherigen Blogthemen, den Themen deiner Vorträge, Newsletter und allem, was du veröffentlicht hast. Was du dann damit machst, erkläre ich dir unter dem Punkt "Gegencheck".

4. Du kennst deinen Wunschkunden gut...

...oder hast zumindest schon eine recht realitätsnahe Vorstellung von ihm.

Wenn du deinen Wunschkunden ansprechen willst, musst du wissen, wie er tickt, logisch.

Dieses Wissen hast du aus persönlichen Gesprächen, aus Nachfragen und deinen Recherchen.

Du weißt, was deinen Wunschkunden rund um dein Angebot oder deine Branche interessiert, welche Fragen er diesbezüglich hat, was er überhaupt erst einmal wissen oder verstehen muss, um Interesse an deiner Leistung zu haben.

Kurz - sämtliche Fragen und Antworten zu deinem Wunschkunden helfen dir, eine ganze Reihe an Ideen für Themen zu generieren.

In meinem Work-Book und dem damit verbundenen Bonus-Material findest du übrigens eine ganze Reihe solcher Fragen und Anregungen, die dir dabei helfen. Am besten, du trägst dich gleich hier ein!

Abonniere meine Tipps und erhalte als Dankeschön das Work-Book, mit dem du in vier Schritten Themen entwickelst, die deinen Wunschkunden zum Kunden machen. 

Kein Spam! Deine Email-Adresse gebe ich nicht weiter! Weitere Infos zum Newsletter sowie den von mir verwendeten Mailing-Dienst findest du unter Datenschutz.

5. Du setzt die richtigen Prioritäten

Wenn du z.B. monatlich einen Blogartikel veröffentlichst, hast du schon eine ganze Reihe an Themen. Also mindestens zwölf oder weitaus mehr, wenn du wöchentlich etwas Neues schreibst oder dich regelmäßig per Video zu Wort meldest. Da wird es irgendwann schwierig, die Übersicht zu behalten und Prioritäten zu setzen.

Deshalb empfehle ich dir, deine Themen zu clustern: Lege 2-4 Oberthemen fest, unter denen du jeweils mehrere Einzelthemen zusammenfasst. Ich nenne diese Oberthemen auch gerne Fokusbereiche.

Vielleicht fällt es dir leicht, für deine Einzelthemen entsprechende Oberbegriffe zu finden. Dann kannst du mit eigenen Fokusbereichen arbeiten.

Um eigene Fokusbereiche zu entwickeln, kann dir z.B. auch eine Stärke-Schwächen-Analyse helfen. Denn hieraus lasse sich einige strategische Konsequenzen ziehen.

In diesem Artikel stelle ich die SWOT-Analyse vor, die du dafür nutzen kannst und erkläre, wie du damit arbeitest.

Falls du es etwas einfacher halten willst, kannst du aber auch mit den folgenden vorgegeben Fokusbereichen arbeiten (die du ggf. für dich noch spezifizieren kannst):

  1. Kompetenz zeigen: Hierunter fällt alles, das deine Kompetenz und Qualität unter Beweis stellt. 
  2. Die Interessen und Vorbehalte deines Kunden: Hierzu gehört alles, worüber dein Kunde noch Aufklärungsbedarf im Bezug auf dein Angebot, inklusive seiner Vorbehalte.
  3.  Die Besonderheiten, Vorteile und Resultate meines Angebotes: Hier geht es um alle Themen, die dein Angebot mit Leben füllen, es greifbar machen. Praktische Beispiele wären hier sehr passend.
  4. Die Schmerzpunkte deines Kunden: Nimm dir hierunter Themen vor, die das Problem deines Kunden betreffen, wenn er versucht, sein Problem ohne dein Angebot zu lösen. Vermutlich wird er mit einer ganzen Reihe an Symptomen und Folgen zu tun haben, die du alle von unterschiedlichen Seiten beleuchten kannst.


Je nachdem, wo dein Wunschkunde steht, ist das eine oder das andere Thema wichtiger. Daraus ergibt sich eine unterschiedliche Themengewichtung.

Wenn er z.B. noch gar keine Ahnung hat, dass es dich oder deine Dienstleistung gibt, dann muss er erst einmal dafür und für dessen Wirkung sensibilisiert werden.

Wenn er hingegen weiß, dass er ein Angebot wie deines braucht, dann geht es für ihn um die Frage, für welchen Anbieter er sich entscheiden sollte.

Dann ist es wichtig, dass er dich erstens als Anbieter findet und wahrnimmt und zweitens, dass für ihn deutlich wird, warum er gerade bei dir kaufen sollte.  

Natürlich ist deine Priorisierung nicht in Stein gemeißelt. Vielleicht bewertest du sie anders nach einiger Zeit oder deine Kunden oder dein Angebot verändern sich , so dass andere Dinge im Laufe der Zeit wichtiger werden als heute.

Mit der Priorisierung sollst du vor allem eine Schieflage in deiner Außenwahrnehmung vermeiden und sie ist letztlich auch eine Methode, um dir das Leben leichter zu machen.

Du musst nicht alle Themenbereiche gleich bedienen, das ist doch eine gute Nachricht, oder? 😉

Zum Schluss noch der Gegencheck

Du hast nun alle Grundlagen erarbeitet und deine Themen gesammelt. Bevor du ein Thema fest einplanst, solltest du es aber noch einer letzten Prüfung unterziehen. 

Dafür sind diese beiden Fragen entscheidend:

  • Zahlt es auf dein Unternehmensziel ein? 
  • Passt es zu deiner Positionierung oder ist es schon zu weit entfernt davon?


Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen nein lautet, solltest du besser auf ein Thema verzichten. 

Deine Positionierung ist dein Ankerpunkt für deine Themen.

Nutze deine Positionierung als Ankerpunkt für deine Themenentwicklung. Sie hilft dir Grenzen zu ziehen, damit du nicht Gefahr läufst, thematisch doch wieder zu breit aufgestellt zu sein.

Nach diesem Schema kannst du ebenso Themen behandeln, über die du bereits gesprochen bzw. geschrieben hast. 

Nimm deine Liste ( die ich dir unter Punkt 3 empfohlen habe) zur Hand und checke auch sie gegen deine Ziele und deine Positionierung. Alle Themen, die diesen Test nicht bestehen, lässt du zukünftig weg.

Zusätzlich kannst du noch schauen, ob du sie unter deinen gewählten Fokusbereichen einordnen kannst. Falls sie auch da nicht passen, könnte dies ein weiterer Hinweis darauf sein, dass ein Thema für deine Kommunikation nicht passt.

Ab wann ein Thema zu weit von deiner Positionierung entfernt ist, ist Abwägungssache, hierzu gibt es keine eindeutige Antwort.

Wenn du dir unsicher bist, dann frage Freunde oder Bekannte, ob sie eine Verbindung zu deiner Positionierung sehen oder nicht. Außenstehenden fällt es manchmal leichter, solche Fragen nüchtern zu beurteilen.

Fazit

Auch wenn du ein gutes Gespür für dein Business und deine Kunden hast - bei deiner Themenplanung solltest du strategisch vorgehen und dich niemals allein auf dein Bauchgefühl verlassen. Denn die Gesamtheit deiner Themen prägt ganz maßgeblich dein Außenbild und ist damit auch entscheidend dafür, welche Kunden zu dir kommen.

Mit den fünf Voraussetzungen, die ich hier besprochen habe, gelingt dir das. 

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astrid - 14. März 2018

Liebe Angelika! Dankeschön! Damit kann ich gut anfangen und auf den Punkt kommen. Ich stecke noch bei der Positionierung (was kann ich wirklich gut, worauf WILL ich mich festlegen, und was brauchen die Kunden wirklich), und wenn ich meine Website erstelle, schaue ich hier auf jeden Fall! Merci

Reply
    Angelika - 15. März 2018

    Liebe Astrid, danke Dir für Deinen Kommentar! Freut mich, wenn der Artikel Dich ein Stück weiterbringt. 🙂 Wenn Du später noch Fragen hast, melde Dich gerne!

    Reply
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