6 aengste der positionierung

6 Ängste der Positionierung und wie du mit ihnen umgehen kannst.

Positionierung - ich stelle immer wieder fest, dass das für viele Solo-Unternehmerinnen ein Reizwort ist. 

Der Grund dahinter ist, dass viele sich damit schwertun oder das Gefühl haben, sich in etwas hinein quetschen zu müssen, was nicht ihr Ding ist.

Doch darum geht es nicht bei diesem Thema. David Ogilvy hat die einfachste Definition von Positionierung entwickelt: "Positionierung ist was das Produkt leistet und für wen."

Es geht somit bei der Positionierung darum, zu entscheiden, was du für wen anbietest - und wie deine Zielgruppe dich wahrnehmen soll. 

Ich weiß - das sagt sich so leicht. Denn es ist genau diese Entscheidung, die vielen so schwerfällt. Manch eine sieht es auch nicht ein, sich entscheiden zu müssen.

Unter gewissen Umständen kann das sogar funktionieren. Im Artikel "Wer braucht denn schon Positionierung?" habe ich darüber geschrieben, was diese Voraussetzungen sind.

Doch für viele gilt: Positionieren sie sich nicht, hat das negative Auswirkungen auf ihr Unternehmen.

Das Thema ist also extrem wichtig, ja zentral für jede Selbständige. Doch warum schieben es so viele dann von sich und vermeiden die Beschäftigung damit? 

Meiner Erfahrung nach steckt da häufig Angst dahinter.

Im Folgenden beleuchte ich die häufigsten Ängste, die mir in diesem Zusammenhang begegnen und zeige dir, was du dagegen tun kannst


Nr. 1: „Keiner wird mehr kaufen!“

Jede, die darüber nachdenkt, sich zu spezialisieren, Angebot und Zielgruppe bewusst einzuschränken, kennt diesen Gedanken: "Für dieses spezielle Angebot gibt es nicht genügend Kunden. Ich werde nichts mehr verdienen!"

Der dahinter stehende Gedanke erscheint zunächst logisch: Wenn ich mich eher breit aufstelle, was mein Leistungsangebot und/ oder die Zielgruppe angeht, habe ich auch ein quantitativ großes Potential an Kunden.

Doch überlege einmal selbst, wie du Anbieter auswählst, gerade, wenn es um komplexe Dienstleistungen geht:

Möchtest du den einen Experten für dein klar definiertes Problem oder gehst du lieber zu einem Generalisten, der die gesamte Palette seiner Branche bietet?

Nimm einmal an, du hättest ein echtes Problem, weil jemand dich wegen der Nutzung eines Fotos für einen Blogbeitrag wegen einer angeblichen Urheberrechtsverletzung auf eine saftige Strafe verklagen möchte: Gehst du dann zum Wald-und-Wiesen-Anwalt um die Ecke oder zu dem einen Anwalt, der sich mit Internet-Urheberrecht richtig gut auskennt und der nur solche Fälle bearbeitet?

Ich denke, die Antwort ist klar - selbst wenn der spezialisierte Anwalt höhere Honorare nimmt und weiter weg ist.

Und genauso geht es deinen Kunden auch.

Deine Kunden wollen die bestmögliche Lösung für ihr Problem. Und wenn du diese bietest, dann wollen sie auch genau zu dir und sind nicht auf der Suche nach irgendeinem Anbieter.

Als Generalist bist du eine/r von vielen. Als Spezialist bist du eine/r von wenigen.


Deshalb ist die Angst, dass keiner mehr kaufen wird, wenn du gut spezialisiert bist, in der Regel nicht begründet.


Nr. 2: „Ich werde bisherige Kunden abschrecken oder verwirren!“

Deine Positionierung erfüllt dann einen guten Job, wenn selbst diejenigen, die dich nicht buchen, klar sagen können, warum sie sich gegen dich entscheiden.

Sicher wirst du das in den seltensten Fällen erfahren.

Was ich aber sagen will ist: Eine Positionierung soll polarisieren.

Wenn du darüber nachdenkst, deine Positionierung zu schärfen oder dich gar neu auszurichten, dann mache dir klar: Nicht alle deiner jetzigen Kunden werden diesen Weg mitgehen.

Einige werden sagen: „Das spricht mich nicht mehr an, das Thema interessiert mich nicht, das Angebot ist nichts mehr für mich“.. usw.

Es macht dir sicher nichts aus, nervige Kunden hinter dir zu lassen. Doch vielleicht lässt du auch Kunden zurück, die du als Menschen magst. Gerne würdest du ihnen weiter helfen können.

Nur brauchen sie dein stärker zugeschnittenes Angebot nicht, sondern wollen etwas anderes von dir. Etwas, das du zwar auch anbieten könntest oder angeboten hast, was aber nicht das ist, was du am liebsten in deinem Business machen möchtest.

Ich denke, diese Situationen gibt es immer wieder im Leben. Manchmal müssen wir uns von Dingen oder von Menschen trennen.

Und nicht immer ist das der Fall, wenn wir den anderen nicht (mehr) mögen.

Manchmal kommst du einfach zu dem Schluss, dass es nicht mehr passt.

Eine Schärfung deiner Positionierung kann für dich tatsächlich bedeuten, dass du einen Großteil deiner jetzigen Kunden hinter dir lässt.

Das ist beängstigend, das klingt existenzbedrohend, klar.

Doch mache dir deutlich: Du schaffst damit Platz für Neues. Du schaffst Platz, um mehr mit Kunden arbeiten zu können, die zu dir passen.  Du verschaffst dir Raum, um mehr so zu arbeiten, wie du am liebsten arbeiten willst.

Wenn du ehrlich bist, dann wünschst du dir eine gute Fee, die dir die Garantie gibt, dass dein neuer Weg funktionieren wird. Dass du vorab die Sicherheit bekommst, dass alles gut gehen wird.

Und dann wirst du dich bewegen, richtig?

Leider funktioniert es genau umgekehrt.

“Wege entstehen dadurch, dass man sie geht.”

- Franz Kafka -

Nein, du sollst dich nicht in den Ruin stürzen. Taste dich langsam heran.

Natürlich sollst du dich nicht kopfüber in den finanziellen Ruin stürzen. Du musst nicht sofort ins kalte Wasser springen, halte erstmal den dicken Zeh rein.

Teste dein Thema oder besondere Angebote, indem du gezielt an deine Wunsch-Zielgruppe mit deinem Lieblingsthema herantrittst.

Baue dir nebenbei schon einen kleinen Stamm an neuen Kunden auf, mit dem du starten kannst, wenn deine Neuausrichtung offiziell wird.

Auch die Resonanz, die du bekommen wirst, wird die helfen, letztlich auch eine Entscheidung zu treffen.


Nr. 3: „Mein Wunschthema bringt kein Geld!“

Wärst du als Start-up unterwegs, das möglichst schnell wachsen will und Investoren gewinnen möchte, dann wäre es sicher ratsam, dass du dich auf valide Zahlen stützen kannst. Dass du darauf schaust, wo ein guter, noch nicht übersättigter Markt ist, der gute Einnahmen verspricht.

Und wenn ich Start-up-Gründern gar nicht absprechen will, dass ihr Business auch irgendwie ihr Baby ist - als Einzelunternehmerin ist das immer noch eine andere Sache.

Deine Persönlichkeit ist untrennbar mit deinem Business verbunden. Und deshalb funktioniert diese - wie ich sie nenne - BWL-Sicht der Dinge - für uns Solo-Unternehmerinnen nicht.

Was machst du also, wenn du den Eindruck hast, dass du am liebsten etwas machen möchtest, dass es schon sehr häufig gibt?

„Es gibt wirklich schon genug Coaches, noch mehr brauchen wir nicht“ las ich neulich in einer Selbständigen-Facebook-Gruppe.

Dahinter steckt der Gedanken, der Markt ist übersättigt, es gibt keinen Platz mehr und damit keine bedeutende Einnahmemöglichkeit mehr für weitere Coaches. Oder für Fotografinnen, Karriereberaterinnen, Anwältinnen.

Es ist richtig, es gibt eigentlich nichts, was es nicht schon gibt. Und rein zahlenmäßig betrachtet, gibt es in den meisten gängigen Dienstleistungsbereichen scheinbar schon zu viele Anbieter. 

Doch das heißt nicht, dass du keinen Unterschied machen kannst und nicht erfolgreich werden kannst.

Natürlich reicht es heutzutage nicht mehr, sich einfach nur Coach zu nennen oder Heilpraktikerin oder Karriereberaterin.

Klar solltest du schauen, wie du dich hier weiter spezialisieren kannst oder was du sonst anders machen kannst innerhalb deiner Branche, ob du z.B. einen besonderen Service entwickeln kannst, den sonst niemand bietet.

Doch wenn du zuerst überlegst, wo Geld zu holen ist, dann wirst du gar nicht so weit kommen - weil du eben sofort sagst: „Es gibt schon zu viele wie mich“.

Wenn du zuerst abcheckst, wo Geld zu holen ist, blockierst du dich, dein Thema weiterzudenken.

Selbstverständlich ist es auch wichtig, sich die Frage zu stellen, ob deine avisierte Zielgruppe überhaupt das Geld hat, dich zu bezahlen. Oder ob dein Thema so speziell ist, dass der Markt dafür tatsächlich zu klein ist und du kaum Nachfrage haben wirst.

Sollte Letzteres der Fall sein, dann solltest du dir etwas anderes überlegen.

Das muss nicht heißen, dass du gleich alles über einen Haufen werfen musst. Vielleicht musst du nur ein paar Anpassungen vornehmen.

Nur bitte mache deine Entscheidung nicht allein von irgendwelchen Zahlen abhängig.

Denn wenn du das tust, leitet dich die Frage: "Was kann ich machen oder anbieten, das möglichst viel Geld bringt?" 

Und wenn dann ein Angebot herauskommt, auf das du gar keine Lust hast oder hinter dem du aus anderen Gründen nicht stehst, dann hast du ein Problem.

Frage dich: Wo finde ich die Leute, die in der Lage sind und die bereit sind, mich zu zahlen?

Nur so kannst du ein Business erschaffen, das im Einklang mit deiner Persönlichkeit steht.


Nr. 4: „Das ist so einschränkend! Nur noch mit einem Thema oder für eine Zielgruppe zu arbeiten, ist mir zu langweilig“!

Diese Haltung habe ich schon einmal in diesem Blogartikel behandelt: Einzigartig als Solo-Unternehmer - Ohne Entscheiden geht es nicht!

Dazu kann ich nur sagen: Keine Kunden zu haben, ist viel langweiliger. Viele "falsche" Kunden zu haben, ist vor allem stressiger. Mehr dazu erfährst du im Artikel "Warum es nicht egal ist, mit wem du arbeitest: 4 Gründe, die gegen Nicht-Kunden sprechen." 

Und dieser Stress raubt dir Zeit und Energie, um in deinem Business weiterzukommen.

"Falsche" Kunden locken dich in ein Hamsterrad, das kaum Zeit und Ruhe lässt, dir Gedanken zu machen und in deinem Business voranzukommen.

Die Angst vor Eintönigkeit und Langeweile findet sich auch oft bei Menschen, die sagen, sie seien vielbegabt.

Ich glaube ehrlich gesagt, dass jeder Mensch das ist.

Jeder Mensch hat mehrere Interessen, nicht wenige haben verschiedene Ausbildungen und hätten das Zeug, mehrere Berufe auszuüben. Wenn da nicht dieser limitierende Faktor Zeit wäre.

Viele Begabungen zu haben heißt nicht gleich, dass du in jedem deiner Bereiche auch richtig gut bist. 

Eine Begabung ist eine Grundanlage, die ausgebaut werden will. Es liegt an dir, was du daraus machst.

Ob du dich also vielbegabt nennst oder nicht - es bleibt für dich immer noch die Frage, in welcher deiner Interessen oder Begabungen willst du richtig gut werden?

Und richtig gut wirst du nur, wenn du bei einer Sache oder einem Thema in die Tiefe gehst.


Nr. 5: „Was ist, wenn ich das nicht kann?“

Hinter dieser Aussage verbirgt sich die Angst zu versagen. Ich kenne sie gut und habe dies in diesem Artikel beschreiben: Positionierung: Warum sagst du nicht, worum es geht?

Wenn ich sage, ich bin Spezialistin für eine bestimmte Sache, dann wecke ich damit bestimmte Erwartungen. Dann werden Leute mich daran messen. Wenn ich deutlich sage, wofür ich stehe, mache ich mich in genau diesem Punkt auch angreifbar.

Falls du dich in diesem Punkt wiederfindest, steckt womöglich auch ein perfektionistischer Anspruch an dich selbst dahinter.

Das einzige, was hier hilft, ist die Haltung: Gib immer dein Bestes aber erlaube dir auch selbst Fehler zu machen. Kalkuliere ein, dass du Fehler machen wirst und verzeihe dir das. (Oh ja, ich weiß, dass das oft nicht einfach ist!) 

Und mache dir klar: 

Wenn du nicht losgehst, dann wirst du garantiert nicht besser werden in deinem Lieblingsthema.

Und rechne damit, dass Gegenwind kommen wird. In dem Moment, in dem du dich mehr zeigen wirst, wird auch irgendwann Kritik kommen.

Doch wenn du deine Sache gut machst und nach bestem Wissen und Gewissen, dann wird das positive Feedback weitaus größer sein als negatives.

Hier hilft es nur, konstruktive Rückmeldungen von denen zu unterscheiden, die einfach nur ihren Mist bei dir abladen wollen.

Wenn Kritik kommt, wirst du im ersten Moment nicht gerade Luftsprünge machen. Doch wenn sie konstruktiv ist, siehe die Wertschätzung darin.

Wenn jemand dir konkrete Verbesserungsvorschläge anbietet, dann ist das eine Form der Wertschätzung. Die Person findet deine Sache grundsätzlich gut und will dir deshalb helfen, besser zu werden. (Die Betonung liegt hier auf "anbieten". Ungefragte Ratschläge verbuche ich eher unter Klugscheißerei ?.)

Versuche, es so zu sehen statt zu denken: „Oh nein, ich habe etwas falsch gemacht!“

Und was die anderen Rückmelder angeht, die nur meckern, vielleicht sogar unsachlich werden und beleidigen: Schüttele sie so schnell wie möglich ab und verschwende keine weiteren Gedanken an sie!

Ich gebe zu, auch das fällt mir überhaupt nicht leicht. Ich weiß nicht, ob ich jemals darin besser werden kann, ob mir wirklich mit der Zeit ein dickeres Fell wächst.

Niemanden lässt es im ersten Moment kalt, wenn er angegriffen wird. Das einzige, was mir dann hilft, ist mir klar zu machen, dass das, was die Person an negativem Zeug ablädt, viel mehr mit ihr zu tun hat als mit mir.

Und dass sie das wahrscheinlich auch bei jedem anderen getan hätte und mich persönlich nicht meinen kann, weil sie mich gar nicht gut genug kennt - selbst wenn sie glaubt, dies zu tun.


Nr. 6: „Was ist, wenn ich mich falsch entscheide?

Auch diese Angst hat mit einem perfektionistischen Anspruch zu tun. Mit dem Wunsch, die perfekte Positionierung zu finden.

Doch - du ahnst es wahrscheinlich - die gibt es gar nicht. Ich zumindest glaube nicht daran.

Jede Entscheidung, die ich treffe, birgt ein Risiko. Dinge könnten sich anders entwickeln oder sogar nachteiliger, als ich gedacht hatte.

Eine Festlegung auf ein bestimmtes Thema könnte nicht funktionieren. Vielleicht tauchen im Zusammenhang mit deiner Zielgruppe Schwierigkeiten auf, die du nicht ahnen konntest und die aus den Wunsch-Kunden eher Problem-Kunden machen.

Um möglichst viele Risikofaktoren schon zu kennen, hilft hier auch nur wieder eine Zielgruppe oder ein Angebot zu testen, bevor du es offiziell machst und dich offiziell festlegst.

Es geht beim Testen ja letztlich darum, eine anstehende Entscheidung abzusichern.

Doch selbst dann wirst du natürlich keine Garantie bekommen. Ob etwas funktioniert, wissen wir letztlich immer erst dann, wenn wir es wirklich in die Tat umsetzen.

Und ich glaube, wenn du als Unternehmerin wachsen willst, dann wirst du immer wieder kalkulierte Risiken eingehen müssen.

Niemand wird dir eine Garantie für irgendwas geben. Also warte nicht darauf.

Und warte nicht darauf, dass die perfekte Positionierung vom Himmel fällt. Das wird sie nicht.

Eine Positionierung wird erst an der Realität wachsen und nicht auf dem Papier.

Fazit

Wenn du damit haderst, dass sich zu wenige Kunden für dein Angebot interessieren, dass zu viele falsche Kunden kommen oder wenn du immer wieder über eine Veränderung deiner Ausrichtung nachdenkst, dann hat das ja einen Grund.

Drehst du dich dabei immer wieder im Kreis? Dann könnte die Ursache sein, dass eine oder mehrere der genannten Ängste dahinter stehen, die dich immer wieder daran hindern, weiterzukommen.

Überlege dir, was ist die Alternative? 

Könntest du damit leben, dass alles so bleibt, wie es ist oder sich gar verschlechtert?

Und wenn die Antwort nein ist, dann lass Angst und Vorbehalte nicht deine Ratgeber sein. Sondern schaue sie an und überlege, wie du damit umgehen willst.

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Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe ambitionierten Solo-Unternehmerinnen, sich klar zu positionieren und eine stimmige Marketingbotschaft zu entwickeln, damit Kunden direkt den Nutzen ihres Angebots verstehen.

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