eine nische ist noch lange kein erfolgsgarant für ein business

Warum eine Nische kein Selbstläufer für dein Business ist

Online-Marketer lieben sie: Die Nische. Und so gibt es zahlreiche Artikel oder Videos, die die Nische als DEN Garant für Businesserfolg herausstellen. Kein Wunder also, dass viele Solo-Selbständige für sich danach suchen mit der Hoffnung, dass sich damit alle Probleme der Kundengewinnung in Luft auflösen würden.

Doch leider ist dem nicht so. Mehr noch - die Nische wird häufig sogar überschätzt. Ein zu starker Fokus auf die Nischenfindung ist sogar gefährlich für dein Business.

Doch bevor du gleich einen Freudentanz aufführst, weil dich das ganze Thema sowieso nervt - lies lieber weiter. Denn wie so vieles im Leben -  ganz so schwarz-weiß ist das Thema nicht.

Was ist eine Marktnische?

Auf Gründerszene habe ich folgende Definition zum Thema Nische - oder genauer gesagt - Marktnische gefunden:

„Eine Marktnische ist ein Teil von dem Gesamtmarkt, welcher von Verbrauchern nicht vollständig befriedigt ist und von anderen Wettbewerbern erschlossen ist. Aus diesem Grund können Marktnischen als besonders lukrativ wirken.“

Lukrativ erscheinen Nischen deshalb, weil ein alleiniger Anbieter darin konkurrenzlos ist. Das bedeutet, wenn ein Kunde eine bestimmte Leistung braucht, hat er nur eine oder sehr wenige Optionen. Das kann das Leben durchaus leichter machen für Anbieter.

Allerdings funktioniert das - wenn überhaupt - nur mit einem bekannten Angebot, das Leute sehr gut verstehen. So gut, dass sie wissen, in welchen Situationen sie es benötigen.

Wenn ich Post zu versenden habe, geht auch heute nach wie vor kein Weg an der Deutschen Post vorbei, auch wenn sie mittlerweile Konkurrenten hat. Wenn jemand rechtliche Probleme hat, weiß derjenige, dass er einen Anwalt braucht. Man muss ihm nicht erst den Nutzen dieses Angebots erklären.

Doch im Bereich der Dienstleistungen oder Beratungen, die viele Solo-Unternehmer anbieten, ist das nicht immer der Fall. 

Je unbekannter ein bestimmtes Angebot ist, desto weniger ist natürlich auch dessen Nutzen oder Notwendigkeit bekannt.

Vor einigen Jahren wäre Coaching hierfür ein gutes Beispiel gewesen. Heute wissen die meisten Menschen, was Coaching bedeutet und was ein Coach in etwa für seine Klienten tut - allgemein gesprochen. Doch anfangs klang dieses Angebot ziemlich exotisch.  

Danach brach die Zeit der Berater und Coaches an, die anderen halfen, ein Online-Business aufzubauen. Doch solange potentielle Kunden nicht verstanden haben, was ein Online-Business ist und welche Vorteile sie davon haben, sehen sie natürlich auch nicht die Notwendigkeit, sich hier unterstützen zu lassen.

Alle, die als Vorreiter unterwegs waren oder sind, dürften festgestellt haben, dass ihnen Leute nicht gleich ihre „Buden“ einrannten.

Niemand geht irgendwohin, nur weil es neu und einzigartig ist, solange er nicht versteht, wofür eine Sache gut ist und was sein Nutzen darin ist.

Ein neues, unbekanntes Angebot funktioniert also nicht von alleine. Es muss sich erst herumsprechen, wozu es letztlich gut ist. Und das dauert seine Zeit.

Allerdings - selbst ein bekanntes Angebot oder eine bekannte Dienstleistung sind nie selbsterklärend. Denn wenn es ein Angebot bereits vielfach gibt, brauchen Kunden immer gute Argumente, warum sie sich für einen bestimmten Anbieter entscheiden sollten.

Die Lösung lautet deshalb:

Ob enge Nische oder nicht, du musst deinen Kunden immer gute Gründe mit an die Hand geben, warum sie sich für dein Angebot entscheiden sollten.

Wie du diese Argumente findest, dazu weiter unten mehr.

Wie groß ist das Potential deiner Nische wirklich?

Doch lass uns noch einmal kurz bei der Nische selbst bleiben. Gehen wir mal davon aus, dass du tatsächlich mit deinem Angebot ziemlich einzigartig unterwegs bist - ist dann alles in Butter?

Ganz sicher nicht. Denn natürlich kann ein Angebot auch irgendwann zu speziell, zu nischig sein. Deshalb ist es wichtig, dass du das Potential deiner Idee erforschst.

Durch Recherchen, vor allem aber durch Gespräche mit potentiellen Kunden, mit Leuten, die sich mit deiner Branche auskennen. Harte Daten und Fakten sind nicht immer vorhanden, aber auch hier solltest du schauen, was du finden kannst.

Warum ist das wichtig?

Der amerikanische Verkaufs- und Marketingexperte Chet Holmes teilte den Käufermarkt in fünf unterschiedliche Typen auf. Welche Aufteilung er im Detail vornahm, siehst du in seiner Käufer-Pyramide.

Er ging davon aus, dass bis zu 3 Prozent eines jeden Marktes aktuell kaufbereit sind. Das klingt nicht gerade nach besonders viel, oder?  

Ein weiterer großer Anteil von ca. 67 Prozent ist aktuell nicht kaufbereit, aber könnte auf dem Weg dort hin sein. 

Doch das kann dauern. Wochen, Monate, Jahre.

Nur, wenn du wirtschaftlich überleben willst, brauchst du permanent auch genügend Menschen, die jetzt sofort kaufbereit sind. Nicht in fünf Monaten oder in zwei Jahren. Jetzt.

Nehmen wir einmal an, du eröffnest in einer kleinen Stadt einen Hundefriseursalon speziell nur für Pudel. In der Stadt leben gerade einmal 100 Pudel. Dann haben also jetzt aktuell drei Pudelbesitzer Bedarf für deinen Service.

Ein Pudel muss etwa einmal im Monat geschoren werden. Die Preise in Hundesalons schwanken wohl sehr, aber gehen wir mal davon aus, du kannst für eine Behandlung 100 Euro nehmen.

Dann hättest du pro Monat Einnahmen von 300 Euro brutto. Keine so guten Aussichten, oder? Und dass, obwohl du mit deinem Angebot in deiner Gegend ganz schön nischig bist. Ein echter Exot sozusagen.

Deshalb ist es natürlich wichtig, dir auch Gedanken darüber zu machen, wie groß das Potential im Markt ist. Gerade dann, wenn deine Idee ziemlich neu ist.

Allerdings, eine zu enge Spezialisierung ist eher seltener das Problem von Solo-Unternehmern. Oft ist das Gegenteil der Fall: Sie sind zu breit aufgestellt.

Doch auch das ist anfangs normal. Denn die meisten müssen zunächst durch Erfahrung herausfinden, in welche Richtung es für sie gehen soll.

Deshalb, keinesfalls solltest du dir mit der Suche nach einer guten Nische unnötig Druck machen, wie ich im Artikel „Warum du keine enge Nische brauchst“ beschrieben habe.

Wenn du planst, ein innovatives Start-Up hochzuziehen, dann ist es sicher richtig, zuerst auf den Markt zu schauen und genau zu eruieren, wo eine Lücke ist, die du besetzen kannst. Als Start-Up, das vielleicht irgendwann sogar gewinnbringend verkauft werden soll, musst du in Richtung Wachstum denken.

Und deshalb kannst und solltest du dir auch das Know-How und die Mitarbeiter in deine Firma holen, die dir eventuell noch fehlen, um eine freie Lücke zu besetzen und ausfüllen zu können.

Aber als Solo-Unternehmerin bist du kein so unbeschriebenes Blatt. Du hast eine persönliche Geschichte. Du hast deinen eigenen Werdegang. Du hast deine persönlichen Wünsche, Träume und Vorlieben.

Wenn du nun feststellst, dass das, was du am liebsten machst und am besten kannst, schon vielfach am Markt vertreten ist, was machst du dann? Sollst du es dann sein lassen?

Die gute Nachricht ist: Das musst du natürlich nicht.

Denn du auf deine eigene Weise bist besonders genug. Du bist dein Unternehmen und vermarktest damit dich als Person.

Kunden werden sich in den meisten Fällen für dich entscheiden, wenn sie daran glauben, dass du ihnen helfen kannst und wenn du ihnen sympathisch bist. Nicht, weil dein Angebot so eklatant unterschiedlich ist im Vergleich zu deinen Mitbewerbern. 

Deshalb ist es meiner Meinung nach falsch, zuerst auf den Markt zu schielen und zu überlegen, wie passe ich da rein.

Damit wir uns richtig verstehen: Die Überlegung, wie die Situation auf dem Markt ist, ist schon auch wichtig.

Aber Solo-Unternehmerinnen sollten zuerst auf das, was sie mitbringen und vor allem auf ihre Kunden schauen, statt auf die Konkurrenz. Lies dazu: "Warum 'Wie hebe ich mich von der Konkurrenz ab' die falsche Frage ist".

Einzig, wenn du feststellst, dass du gar keine Konkurrenz hast, sollte dich das eher beunruhigen, statt beruhigen. Denn das könnte ein Indiz dafür sein, dass deine Geschäftsidee nicht überlebensfähig ist. 

Es könnte ein Zeichen dafür sein, dass deine gewählte Nische zu eng, und damit zu speziell ist. Was - wie bereits erwähnt - auch ein ziemliches Problem wäre.

Brauchst du also gar keine Nische für dein Business?

Falls du dich gerade entspannt zurückgelehnt hast, weil du das Nischenthema sowieso total nervig findest und du dich nun freust, dass du dich nicht festlegen brauchst, muss ich dich leider enttäuschen.

Eine Festlegung auf eine bestimmte Zielgruppe und ein bestimmtes Leistungsangebot ist durchaus notwendig und hilfreich. Warum, dazu komme ich weiter unten.

Worum es mir hier vielmehr geht, ist Erstens deutlich zu machen, dass die zu starke gedankliche Beschäftigung mit der Nische meist nicht zielführend ist.

Vielmehr ist es so, dass du eine Spezialisierung aus deiner Erfahrung und aus der intensiven Beschäftigung mit deinen Kunden wirst ableiten können - was auch durchaus ratsam ist. 

Zweitens, wie schon erwähnt, reicht eine gute Nische allein nicht. Denn kein Angebot verkauft sich von alleine. Es braucht immer eine gute Vermarktung. Was mich zum nächsten Punkt führt.

Deinen Kunden gute Argumente für dich liefern: So hebst du dich von der Masse ab

Eine gewisse Unterscheidung oder Hervorhebung ist für dich als Einzelunternehmerin natürlich wichtig. Denn sonst drohst du in der Masse an Informationen, die heutzutage auf uns alle einprasseln, unterzugehen.

Der Schlüssel hier lautet: Zielgerichtete Kommunikation. Und damit meine ich sowohl die verbale als auch die nonverbale Kommunikation.

Zielgerichtete Kommunikation kommt als Direktansprache bei deinen Kunden an. Statt "Hey, du Mensch" sagst du: "Hallo, lieber Mensch mit Problem oder Wunsch XY, ich kann dir helfen."

Das mag jetzt einfach oder gar banal klingen, ist es aber in der Umsetzung nicht.

Denn um jemanden zielgerichtet ansprechen zu können, muss ich wissen, wer er ist, was ihn umtreibt und welche Sprache er spricht.

Es muss also beides stimmen: Inhalt und Verpackung. Hierbei passieren häufig Fehler.

Einer der Hauptgründe, warum Menschen ein Angebot nicht kaufen, liegt nicht beim Angebot selbst, sondern bei der Kommmunikation. 

Mehr dazu  erfährst du im Artikel "4 Gründe, warum Kunden dein Angebot nicht verstehen und nicht kaufen".

Warum eine solche direkte, zielgerichtete Kommunikation im Gegensatz zur allgemeinen Ansprache wirkt, ist klar: Als Adressat fühle ich mich gemeint.

Alles andere, was wir nicht auf uns beziehen, blenden wir aus. Doch wenn jemand uns direkt anspricht, dann hören wir hin.

Und damit dürfte einleuchtend sein, warum kein Weg daran vorbei führt, dich immer wieder mit deinen Kunden auseinanderzusetzen, willst du sie über dein Marketing erreichen. 

Fokus in deiner Kommunikation durch klare Positionierung

Am Anfang davon steht eine Entscheidung: Für wen willst du da sein? Und was genau willst du anbieten?

Es geht dabei also um nichts anderes als deine Positionierung. Häufig sind diese beiden Fragen nicht getrennt zu behandeln, denn sie bedingen sich gegenseitig. Das eine ergibt sich oft aus dem anderen.

Deshalb gilt: Du brauchst einen gewissen Fokus. Als Solo-Unternehmerin ist es für dich einfach nicht möglich, eine größere Zahl sehr unterschiedlicher Kunden gleichzeitig gezielt anzusprechen. Mehr dazu findest du im Artikel "Einzigartig als Solo-Unternehmer" - Ohne Entscheiden geht es nicht."

Diesen Fokus erreichst du durch deine Positionierung. Ja, das böse P-Wort. Ich weiß, dass viele das nicht gerne hören. An dieser Stelle stellt sich häufig ein gewisser Widerstand ein.

Das erfahre ich in persönlichen Gesprächen, lese es aber auch immer wieder in Social Media Diskussionen. „Immer diese Sch…Positionierung, ich kann es nicht mehr hören“.

Die Idee der Positionierung mag zwar erstmals von Marketingexperten formuliert worden sein. Erfunden wurde sie nicht von ihnen (auch wenn manche vielleicht so tun 😉).

Sie geht einfach darauf zurück, wie Kommunikation wirkt. Wie unser Hirn funktioniert, was es wahrnimmt und was nicht.

Du kannst die Idee dich hinsichtlich deiner Kunden und deines Angebots  zu positionieren also gerne richtig sch… finden. Ändern wird das nichts, denn Kommunikation funktioniert nun mal auf eine bestimmte Weise.

Fazit

Ein zu starker Fokus auf die Nische kann dazu führen, dass Anbieter sehr verliebt in ihre Geschäftsidee sind, wenn sie der Meinung sind, eine nahezu unberührte Marktlücke besetzt zu haben.

Denn dabei besteht für sie die Gefahr, dass sie den Kunden völlig aus den Augen verlieren, weil sie stattdessen zu sehr auf den Markt, genauer gesagt auf ihre Mitbewerber schauen. Ein zielgerichtetes Marketing, das Wirkung bringt, würde somit unmöglich.

Generell überschätzen viele Solo-Selbständige das Thema der Nische für sich. Denn mit ihrem Angebot allein auf weiter Flur zu sein, ist für sie nur bedingt erstrebenswert.

Der Glaube an die Nische ist verbunden mit der Hoffnung, dass der Markt es schon richten wird. Doch das tut er nicht von alleine.

In keinem Fall können Selbständige darauf verzichten, ihr Angebot gut kommunizieren zu müssen, wollen sie es immer wieder erfolgreich verkaufen.

Und diese gute, zielgerichtete Kommunikation ist nur möglich durch eine eindeutige Positionierung. Sie ermöglicht einen klaren Fokus auf den Kunden und die Auseinandersetzung mit ihm.

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Wer schreibt denn hier?

Ich bin Angelika Färber und ich helfe ambitionierten Solo-Unternehmerinnen, sich klar zu positionieren und eine stimmige Marketingbotschaft zu entwickeln, damit Kunden direkt den Nutzen ihres Angebots verstehen.

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