Warum sich eine klare Positionierung für Solo-Selbständige lohnt 7 Vorteile

März 24, 2021
von Angelika Färber

Viele Solo-Unternehmerinnen wissen, dass sie sich positionieren sollten. Die meisten haben gehört, dass es die Kundengewinnung erleichtert. Tatsächlich ist das nur ein Aspekt – wenn auch ein sehr wichtiger. Und dann bleibt noch die Frage: Warum ist das eigentlich so?

Im Folgenden schaue ich deshalb auf die 7 wichtigsten Vorteile, die eine klare Positionierung mit sich bringt.


1. Du steuerst deine Außenwahrnehmung: Du bestimmst, wofür du wahrgenommen wirst

Am Anfang steht für dich die Entscheidung: Was tust du und für wen? Das klingt einfacher, als es ist. Denn diese Entscheidung erfordert eine gewisse innere Klarheit, die nicht immer einfach ist.

„Positionierung ist das, was du im Kopf des Adressaten tust“ - so haben es die Autoren Al Ries und Jack Trout definiert.

Damit ist klar: Es geht bei der Positionierung vor allem um Wahrnehmung. Es geht dabei nicht zwingend darum, dass du das Rad neu erfinden musst, dass du deinen USP  haben musst. 

Nenne zehn Leuten zehn verschiedene Dinge, die du tust. Die Wahrscheinlichkeit, dass du hinterher zehn verschiedene Antworten bekommst, wenn du nachfragst, ob sie verstanden haben, was du machst, ist hoch.

Und genau das passiert, wenn du deine Positionierung offen lässt:
Diejenigen, die nur von außen auf dein Business schauen, werden kein klares Bild von dir erkennen können. Du wirst nicht klar wahrgenommen. Du bist nicht greifbar. Außenstehende wissen dann in der Regel nicht, weshalb sie nun ausgerechnet zu dir kommen sollten.

Diejenigen, die näher mit dir zu tun haben, werden dich wiederum in ihre eigene Schublade stecken. Sie sehen den Ausschnitt von dir, mit dem sie zu tun hatten. Oder sie haben sich das gemerkt, was sie sich von deinem breiten Angebot merken konnten. Weil es für sie bekannt klang oder interessant. 


Wenn du dich also selbst nicht eindeutig positionierst, werden das andere für dich tun. 


Dann wirst du vieles für viele sein. Das Problem daran: Deine Kundengewinnung wird nur schleppend verlaufen. Denn oft werden Leute dein Angebot nicht verstehen.  

Du merkst es auch daran, dass du oft ziemlich ausschweifend erklärst, was du tust. Oder anders gesagt: Du bringst ein Business nicht auf den Punkt.

Deshalb lasse dir diese Chance nicht nehmen, deine Außenwahrnehmung zu steuern. Diese in der Hand zu haben, ist ein erster wichtiger Schritt, um volle Kontrolle über dein Business zu haben und nicht nur auf Glück und Zufall bei deiner Kundengewinnung angewiesen zu sein.


2. Du arbeitest mit Kunden, mit denen du am liebsten arbeiten willst

Oft wollen Solo-Selbständige sich nicht eindeutig auf eine bestimmte Zielgruppe festlegen, weil sie Angst haben, sich zu viele Möglichkeiten dadurch zu verbauen. Sie befürchten, dass sie damit zu wenig Potential an Käufern haben. 

Rein zahlenmäßig mag das stimmen, dass eine Festlegung die Zahl potentieller Kunden drastisch reduziert. Doch was dabei vergessen wird, ist Kommunikation und deren psychologische Wirkung.

Es ist im Prinzip ganz einfach: Wenn du nicht eindeutig angesprochen wirst, fühlst du dich nicht gemeint.

Dazu ein Beispiel: Stell dir vor, du wohnst in einem Mehrfamilienhaus. Und dort hängt ein Aushang im Treppenhaus: „Liebe Nachbarn, bitte putzen Sie das Treppenhaus regelmäßig.“

Was glaubst du, wie gut das funktionieren wird? Wahrscheinlich eher nicht so gut. Denn viele werden sagen können, damit bin ich nicht gemeint. Das ist bestimmt für die anderen. Deshalb gibt es für solche Dinge in der Regel auch eindeutige Putzpläne, in denen die Leute namentlich eingeteilt werden.

Es macht einen Unterschied, ob du sagst: „Hey du“ oder „Hey du im roten T-Shirt!“.

Wenn deine Zielgruppe aber aus Leuten mit roten, gelbe, grünen T-Shirts besteht, dann kannst du das nicht sagen. Dann kannst du bestenfalls Leute mit bunten T-Shirts ansprechen.

Du kannst nicht eindeutig werden in deiner Kommunikation.

Dementsprechend kommen mal Leute mit gelben, dann mal wieder Leute mit grünen oder auch mit blauen Shirts zu dir. Doch alles in allem läuft das Ganze eher stockend - weil sich ja keiner so richtig gemeint fühlt. Genau deshalb funktioniert dieses für alle da sein wollen nicht.

Und wenn du ehrlich bist, hast du sowieso keine Lust auf sämtliche Kunden. Es gibt welche, die angenehmer sind als andere. Es gibt welche, denen du besser helfen kannst als anderen.

Durch deine Außenkommunikation kannst du das klar machen, wen du meinst. Wenn du das wirklich verinnerlicht hast, dass es nicht funktioniert, dir alle Optionen offen zu halten, dann verlierst du auch die Angst vor zu wenigen Kunden.

Und dann traust du dich, auch eindeutiger nur noch eine bestimmte Gruppe von Kunden anzusprechen. Und dann wäre es doch schlau, dir genau die auszusuchen, mit denen es am besten funktioniert. Mit denen du am liebsten arbeiten willst.

Damit dir dein Business Spaß macht. Damit du wirklich das liebst, was du tust. Denn ob das der Fall ist, hängt eben auch ganz oft mit den Aufträgen und Kudnen zusammen, die du bearbeitest.

Es kommen vielleicht nicht immer perfekte Kunden - aber im Großen und Ganzen doch Menschen, mit denen du gerne arbeitest. Und genau dafür hast du dich doch selbständig gemacht, oder?

 
Lieblingskunden kommen nicht von alleine. Gib dich ihnen zu erkennen - durch deine klare Positionierung.


3. Du wirst immer besser in deinem Bereich, weil du immer tiefer einsteigst

Durch die eindeutige Festlegung deines Angebots und deiner Zielgruppe hast du einen klaren Fokus auf einem bestimmten Problem, bei dem du hilfst. Vielen macht dieser Gedanke Angst. Sie befürchten, dass ihnen langweilig in ihrem Business werden könnte.

Du solltest dich natürlich schon auf etwas fokussieren, auf das du wirklich Lust hast und das dich auch in einer gewissen Weise fasziniert. Wenn das der Fall ist, ist diese Angst unbegründet.

Denke zum Beispiel an Wissenschaftler: Diejenigen, die als Koryphäen ihres Gebiets gelten, sind stark spezialisiert. Sie haben seit Jahren oder Jahrzehnten an einer Sache geforscht.

Und forschen weiter. Weil es immer wieder Neues zu entdecken gibt.

Würdest du denken, dass sich so jemand bei seiner Arbeit langweilt? Sicher nicht.

Auch was dein Spezialgebiet angeht, musst du diese Befürchtung nicht haben. Du wirst immer tiefer in deine Materie einsteigen, immer wieder Neues entdecken. Dazu lernen, weil sich Dinge verändern. Doch nur so wirst du wirklich zur Expertin deines Gebiets.


Expertentum geht nicht ohne Tiefgang. Und dieser wiederum braucht einen klaren Fokus. 


Denn sonst wirst du nur weiter die Oberfläche abklappern, mal links, mal rechts, aber der Tiefgang bleibt aus.

Lies dazu auch: "Wie du als Expertin gut genug für dein Business bist, egal, auf welchem Level du stehst."

4. Du kannst höhere Preise verlangen - und wirkliche Unabhängigkeit erreichen

Je mehr Erfahrung du in einem bestimmten Bereich hast, je mehr Erfolge du vorweisen kannst, desto stärker wird deine Expertinnenstellung. So hebst du dich immer mehr von der Masse ab, denn die Masse bleibt oft an der Oberfläche.

Und damit ist klar: Desto mehr kannst du dir die Kunden aussuchen und desto höhere Preise kannst du verlangen.

Ist das unbegrenzt? Nun, wenn man sich manche Stars der Coaching-Szene anschaut, dann scheint das so zu sein. Ich persönlich bin mir nicht sicher, ob Preise wie 30.000 Euro oder mehr für einen Tag mit einem Coach wirklich zu rechtfertigen sind.

Denn was sich nie ändern wird ist, dass diese Leute immer noch Menschen sind und niemals werden zaubern können oder Wunder vollbringen. Da bleibt schon die Frage, ob es nicht auch eine Nummer kleiner reicht.

Fakt ist: Diese Leute haben wahrscheinlich mittlerweile gut ausgesorgt. Ihr Business hat für sie gut funktioniert und tut es immer noch.

Doch um diese Sphären geht es hier gar nicht. Den meisten Solo-Unternehmerinnen, die ich kenne, geht es nicht darum, Millionärin zu werden. Doch was sie wollen, ist, unabhängig zu sein. Ihr Leben so gestalten zu können, wie sie es sich wünschen.

Vielen ist auch wichtig, nicht nur gut für sich selbst, sondern auch für ihre Familie sorgen zu können.

Und dafür braucht es in der Regel Geld. Dafür braucht es ein Einkommen, das weit über das Existenzminimum hinausgeht.

Dafür braucht es ein Einkommen, das nicht durch Freelancer-Jobs, Teilzeit-Jobs oder Zuschüsse vom Amt, von Ehemännern oder Partnern aufgestockt werden muss. Denn all das schränkt deine Unabhängigkeit ein.

Ein Einkommen, das dir deine finanzielle und persönliche Unabhängigkeit ermöglicht, erreichst du in der Regel nicht, so lange du dich in die Masse einreihst.

Solange du Kunden hast, die dich für beliebig halten und mit denen du deshalb immer wieder Preisdiskussionen hast - oder die gleich wegbleiben, weil sie den Mehrwert bei dir nicht sehen und deshalb deine Preise nicht zahlen wollen.

All das kannst du zu deinen Gunsten umdrehen, in dem du dich traust, einen klaren Fokus zu setzen und diesen nach außen zu kommunizieren. So wird dein Expertinnentum immer gefestitger und deine Preise können mitwachsen.


5. Du hast einen klaren Anker für dein Business

Hast du erst einmal klar vor Augen, wofür du stehen willst, welche Werte dir wichtig sind und mit wem genau du arbeiten willst, fallen andere strategische Entscheidungen leichter.

Welche Angebote solltest du machen, wie sollten diesen gestrickt sein? Welche Themen solltest du in deinem Content adressieren? Wer passt zu dir als Kooperationspartner?

Die Antworten auf solche Fragen ergeben sich aus deiner Positionierung. Das heißt nicht, dass sie immer leicht fallen.

Doch du hast klare Kriterien, die du abgleichen kannst, statt einfach nach Gefühl zu entscheiden.


Deine Positionierung ist deine Schablone, mit der du alle Business Entscheidungen abgleichst.

 
6. Die Contenterstellung fällt dir leichter

 
Wie oben schon erwähnt, auch dein Content richtet sich natürlich nach deiner Positionierung. Durch sie ergibt sich ein klarer Themenfokus.

Und je tiefer du dich in deine Materie einarbeitest, je mehr Kunden du mit deiner (neuen) Positionierung gewinnst, desto mehr Ideen werden sich daraus für dich für deinen Content ergeben.

Falls du also Angst haben solltest, dass dir aufgrund einer klaren Fokussierung nicht regelmäßig neue Themen einfallen, kann ich dich beruhigen. Das Gegenteil ist der Fall. 

Es mag zwar sein, dass du immer wieder über die gleichen Themen sprichst, doch du kannst dir immer wieder neue Aspekte dazu rausgreifen, aktuelle Fragen behandeln oder unterschiedliche Perspektiven aufzeigen.


Nur mit einem klar abgegrenzten Fokus ist es überhaupt möglich, bei deinen Themen immer mehr in die Tiefe zu gehen. 


Und genau das willst du schließlich erreichen (siehe Punkt Nr. 3).

7. Dein Marketing wird effektiver und vermeidet teure Streuverluste

Wenn du weißt, was du für wen tust, hast du eine klare Botschaft. Du kannst sozusagen messerscharf kommunizieren, weil du weißt, was genau du sagen musst, damit deine potentiellen Lieblingskunden hellhörig werden. Und so eine klare Botschaft brauchst du, damit deine Sichtbarkeitsmaßnahmen Wirkung zeigen können.

Denn keine einzelne Aktion wie zum Beispiel ein Webinar oder keine soziale Plattform wirkt einfach nur, weil du sie umsetzt oder weil du dort anwesend bist.


All diese Dinge, die du tust, um sichtbar zu werden sind letztlich Mittel zum Zweck. Ohne klare Botschaft wirst du vielleicht kurz wahrgenommen, aber sofort wieder vergessen. 



Denn alle Sichtbarkeitsaktionen haben zunächst das Ziel, Aufmerksamkeit zu generieren. Das kann dir gelingen, wenn du dich dabei gut anstellst.

Doch im zweiten Schritt, wenn Leute dann aufgrund eines ersten, kurzen Interesses genauer hinschauen, musst du wirklich überzeugen, damit aus diesem ersten Interesse oder einer Neugier ein ernsthaftes, langfristiges Interesse wird, das in einen Kauf münden kann.
Lies dazu auch: "Warum du mit deinem Marketing Geld verbrennst."

Vor einiger Zeit hatte ich Kontakt mit jemanden, der sich als Steuerberater für Solo-Selbständige bezeichnete. Das fand ich toll.

Sicher hat die Person ihr Beratungsangebot also auf uns Solopreneure zugeschnitten, dachte ich mir. Und versteht, wie es bei uns Einzelkämpfern läuft.

Bestimmt kennt sie dann auch diesen ganzen Online-Business-Kram und fragt mich nicht, wie sie eine Rechnung für ein WordPress Plugin verbuchen muss (denn dafür muss man ja wissen, was das ist).

Mit diesen Erwartungen ging ich auf die Website dieses Steuerberaters. Und wurde ziemlich enttäuscht: Denn die Website hat eher was von schnieker Großkanzlei, optisch machte sie durchaus was her. Doch Großkanzlei passt zu mir als Solo-Unternehmerin einfach nicht.

Die Ansprache war auch auf größere Firmen gerichtet, die Sprache insgesamt sehr distanziert, die Blogartikel allesamt langweilig. Doch besonders schlimm fand ich, dass sich darin kein einziges Thema auf Solo-Selbständige bezog. 

Wenn so jemand also zum Beispiel eine Google Anzeige schaltet die da lautet „ich bin der beste Steuerberater für Solopreneure“ nützt ihm das also rein gar nichts. Denn die Website kann das Versprechen nicht halten - oder genauer gesagt, die Positionierung hält sie nicht. Die Streuverluste von Marketingaktionen sind somit riesig.

Anders, wenn du aufgrund deiner klaren Positionierung und eindeutigen Botschaft ganz gezielt nur die Leute ansprichst, die du haben willst (weil du weißt, wen du als Kunden haben willst). Das erste Interesse ist da, potentielle Kunden schauen sich bei dir um und finden ein stimmiges Gesamtbild.


Fazit

Dass eine klare Positionierung die Kundengewinnung fördert, ist also nur die Spitze des Eisbergs. Tatsächlich macht sie dir auf vielen Ebenen das Leben und dein Business um einiges leichter.

Letztlich ist sie dafür ganz entscheidend mitverantwortlich, ob du dein Business und damit auch dein Leben so gestalten kannst, wie du es dir wünschst.

Möchtest du mehr passende Kunden anziehen und weißt nicht, wo du überhaupt anfangen solltest, um dieses Ziel zu erreichen? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an, in dem du erste Tipps erhältst und eine ehrliche Einschätzung, ob und wie ich dir helfen kann.

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Über Angelika Färber

Als neutrale Sparringspartnerin unterstütze ich meine Kundinnen dabei, sich ihrer Stärken bewusst zu werden, ein klares Profil zu entwickeln und ihr Angebot so auf den Punkt zu bringen, dass potentielle Kund:innen sich direkt angesprochen fühlen.



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